煙草在線專稿　　近日，廣西寧明營銷部2月17日-19日，副部長組織市場經理以及客戶經理對零售客戶盈利狀況開展調研了解，現將調研情況簡要匯報如下。

　　一、調查方式方法及時間、對象

　　1、入戶面談客戶分布

　　抽取了全縣16戶經營卷煙零售戶業務達到三年以上的零售戶，具體分布如下：

　　2、深度訪談客戶分布

　　抽取全縣10戶比較具有代表性、配合度好、規范程度高的零零售戶進行訪談，占零售客戶總量的0.5%，具體分布如下：

　　二、調研結果情況

　　從本次調查了解、收集的情況來看，總體上，近三年來卷煙零售戶盈利逐步提高。具體情況如下：

　　（一）本次調查的零售客戶理論盈利狀況匯總如下表：

　　從表上可以看出：

　　1、七種業態中，煙酒商店的毛利率和戶均毛利最高，食雜店的毛利率和戶均毛利最低，但是總體的毛利率和戶均毛利均呈逐步提高趨勢。

　　2、兩個市場類型中，城市零售戶的毛利率和戶均毛利均高于農村零售戶，這個主要是由于兩個市場類型的居民經濟收入和消費水平之間存在差距導致。

　　3、總體上，營銷部平均盈利水平，近三年來卷煙零售戶盈利逐步提高。

　　（二）本次調查的零售客戶實際盈利狀況匯總如下表：

　　從表上可以看出：

　　1、零售客戶毛利額實及毛利率呈逐步提高趨勢。

　　（1）、七種業態中，毛利率最高的是娛樂服務類，戶均毛利最高的是煙酒商店，毛利率和戶均毛利最低的是食雜店，但是總體的毛利率和戶均毛利均呈逐步提高趨勢。

　　（2）、兩個市場類型中，城市零售戶的毛利率和戶均毛利均高于農村零售戶，這個主要是由于兩個市場類型的居民經濟收入和消費水平之間存在差距導致。

　　（3）、在全體調查的客戶當中，部分客戶由于個人經營等原因，便利店的毛利率相對較低，但總體上三年的毛利額呈增長趨勢，毛利率則普遍呈增長趨勢，這是由于近幾年消費者消費水平提高和公司結構提高以及加強穩價工作的結果。

　　2、零售客戶的經營成本。包括門店租金及其變動趨勢，雇工數量、雇工工資水平及其變動趨勢。

　　（1）門店租金及其變動趨勢。在本次調查當中，有5戶零售戶的經營門店是租賃的，占調查總數的31%，且由于分布于城鄉和農村，門店租金相對縣城相對較便宜，雖然因地段和面積、門店裝修質量的差異性而導致租金不同（有一戶不愿意透露門店租金信息），但最低的也達到1800元/年，高的達到15000元/年，3戶門店2010到2012年的租金是沒有變化的，有1戶門店租金呈逐年增長態勢。

　　（2）雇工數量、雇工工資水平及其變動趨勢。在本次調查當中，有6戶零售戶的經營門店是雇工的，且都是縣城的客戶，由于門店經營規模不同，雇工的人數和工人也不一樣，雇工的工資也是各不相同，雇工的月工資最高是2000元，最低的是700元，而且雇工的工資也是呈逐年上升的趨勢。

　　（三）動銷慢的卷煙品牌及銷量。

　　在本次調查當中，全部調查的16戶客戶所反饋的動銷慢的品牌規格合計達到30個規格，但反映最多的5個規格分別是雙喜（硬紅枚王）、獅牌微型、恭賀新禧、鉆石（84mm時尚）、真龍軟鴻運、紅塔山經典150。

　　（四）四五類煙溢價情況，包括溢價品牌，溢價數量及溢價率。

　　在溢價銷售方面，在本次調查當中，沒有零售戶進行溢價銷售，顯示客戶對穩價工作的自律意識提高。

　　（五）影響增加盈利的主要因素

　　在本次調查當中，影響客戶增加盈利的主要因素主要有兩方面：

　　1、主觀因素：一是零售戶對經營盈利的管理意識不夠強，二是零售戶配合度不高，不愿寫出真實盈利，三是對零售戶的盈利管理培訓還不夠以至零售戶盈利管理沒有做到系統化。

　　2、客觀因素：一是緊銷煙、暢銷煙貨源不足（十元以下卷煙），無法滿足消費需求，影響盈利；二是同行競爭激烈，部分攤點存在低價競銷行為；三是店鋪租金影響。

　　（七）深入訪談情況：

　　1、訪談中發現，2012年前，貨源供應與市場真實需求并不完全相符，零售商戶中以量求利、低價傾銷的情況并不少見。低價傾銷帶來的直接后果就是卷煙經營的獲利空間大幅減少，卷煙零售客戶都在惡性競爭中處于無利可圖的尷尬困境，規范卷煙市場零售價格早已是眾多卷煙客戶心中的期盼。自從2012年我營銷部開始實行總量控制投放以來，使得卷煙零售價格逐步得到了穩定，也保證了客戶的盈利水平，客戶比較贊同和支持我們煙草行業控制大戶，扶持中小戶的的政策，同時對我們今年開始推行的《總量評定管理辦法》表示非常支持。

　　2、展示柜的升級換代以后，使得客戶的終端形象得到了很大的改善，而且提高了卷煙客戶的盈利水平，對我們進行卷煙展示柜更新工作給予了很大的肯定。

　　3、據客戶反映，春節期間仍然有部分有低價競銷的情況，希望我們煙草部門進行及時的處理，以保證廣大卷煙客戶的合法利益。

　　三、意見建議

　　1、由于本次調查時間緊又逢春節旺季，卷煙零售戶比較忙，配合度低，因此無法開展更加深入、全面的調查，且調查樣本容量偏少，調查結果無法全面反映市場的真實性。

　　2、客戶沒有系統的經營盈利管理，影響到本次調查的真實有效性，今后工作將加強客戶盈利分析指導工作，提高客戶對盈利分析和管理能力。

?

?