煙草在線專稿　　2013年3月7日至10日，湖南懷化洪江區(qū)煙草專賣局（分公司）組織營銷、專賣、協(xié)會、內(nèi)管等相關(guān)人員一行16人赴廣西三江、柳州、桂林考察學(xué)習(xí)。通過走訪學(xué)習(xí)我們感受到廣西煙草人做事做人，敬業(yè)服務(wù)的精神，收獲了不少可圈可點的先進經(jīng)驗，其亮點主要凸顯在一下幾個方面。

　　亮點一：“互助合作小組”制度

　　三江自2003年11月起開始實施“自律小組”制度，經(jīng)過了8年時間的努力，最終過渡到現(xiàn)在的“互助合作小組”（2012年1月成立）。互助合作小組以相鄰就近、方便學(xué)習(xí)交流為原則，每組的人數(shù)控制在20人以下。互助合作小組成員需與煙草公司簽訂《互助合作小組公約》。互助合作小組設(shè)小組長崗位，在小組成員中產(chǎn)生，小組長履行義務(wù)職責(zé)，主要負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督工作。同時設(shè)引導(dǎo)員崗位，由1名市管員和1名客戶經(jīng)理擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)引導(dǎo)、協(xié)調(diào)、服務(wù)職責(zé)。

　　細(xì)節(jié)表現(xiàn)：

　　1、自我管理、自我監(jiān)督，相互監(jiān)督，正義舉報；

　　2、情感溝通、互幫互助。組織開展多種形式的交流活動，如拔河、氣排球、跳子棋、跳繩、爬山等趣味體育活動，對經(jīng)營、生活困難成員進行幫扶；

　　3、品牌培育、經(jīng)驗交流。主要形式：品牌培育能手經(jīng)驗介紹、卷煙營銷知識競賽、卷煙個性陳列競賽、服務(wù)延伸成功經(jīng)驗介紹等。

　　4、法律法規(guī)及政策宣傳、文化傳播。主要形式：法律法規(guī)知識競賽、法律法規(guī)知識培訓(xùn)、行業(yè)文化店面展示等。

　　三江通過互助合作小組自治制度，取代了以前自律小組的管理制度，卷煙零售戶由原來“被管理”變成“自治管理”。互助小組制度充分發(fā)揮了零售戶的“自愿參與，相互監(jiān)督，互助管理”功能，成效明顯，極大地緩解了煙草專賣局（公司）的監(jiān)管壓力和服務(wù)壓力。

　　亮點二：條包一價、明碼標(biāo)價、明碼實價

　　營造公平有序的市場環(huán)境是確保卷煙零售戶基本利益的前提。為此，三江煙草人嚴(yán)格從合理布局、市場凈化、貨源供應(yīng)，品牌結(jié)構(gòu)等方面下功夫，多年來毛利率水平，一直高于全國平均水平。其根本原因就是卷煙零售市場嚴(yán)格做到“條包一價、明碼標(biāo)價，明碼實價”。

　　細(xì)節(jié)表現(xiàn)：

　　1、價格標(biāo)簽色彩素雅大方，既醒目又恰到好處發(fā)揮其功能，規(guī)避了不與卷煙包裝爭視覺這一誤區(qū)。

　　2、價格標(biāo)簽排版規(guī)范，主次分明，一次成型，不允許客戶手工填寫標(biāo)簽，確保了價格標(biāo)簽來源的統(tǒng)一性和嚴(yán)肅性。

　　3、明碼標(biāo)價不玩虛招。標(biāo)簽價格是多少賣價就是多少，絕無二價，可以經(jīng)受任何形式的檢驗，經(jīng)得住誘惑和考驗。

　　4、建立《互助合作小組公約》。引導(dǎo)取得卷煙零售許可證者自愿參與《公約》的創(chuàng)立、監(jiān)督、執(zhí)行、舉報、建議、修改全過程，確保客戶成為《公約》的執(zhí)行者和收益人。

　　5、嚴(yán)厲處罰違法違約行為。凡發(fā)現(xiàn)違法、違約行為，如低價售煙、出售假冒卷煙、向無證戶供貨、從非法渠道進貨等行為，給予嚴(yán)肅處理。⑴對低價售煙的違約行為，當(dāng)事人第一次違約者采取調(diào)整貨源供應(yīng)，二次以上違約者采取停止供貨1-6個月不等處罰。⑵對出售假冒卷煙、向無證戶供貨、從非法渠道進貨行為，當(dāng)事人在接受相關(guān)部門的行政處罰同時，還要按照《公約》規(guī)定自愿接受停止供貨3個月的處罰。

　　廣西三江煙草人用服務(wù)促管理的正能量引導(dǎo)和維護公信守約的合作行為，充分發(fā)揮“互助合作小組”自治功能，約束違約行為，實現(xiàn)卷煙零售市場的“條包一價、明碼標(biāo)價、明碼實價”，創(chuàng)造了服務(wù)周到、價格有序、客戶滿意、消費放心的多方奇跡。

　　亮點三：耐力與執(zhí)行力

　　三江煙草人“十年磨一劍”，歷經(jīng)8年對行政轄區(qū)的煙草市場下大氣力整治。三江經(jīng)驗：稽查員為查證某卷煙零售戶不按統(tǒng)一零售價銷售卷煙的違約行為，對該店鋪24小時監(jiān)控、蹲點、晝夜不斷，連續(xù)作戰(zhàn)，直到72小時后現(xiàn)場逮住其違約行為，按《公約》條款對其進行了停貨處理。

　　專賣實行定期通報制度，一旦發(fā)現(xiàn)有亂渠道進貨和出售假冒卷煙，專賣及時布控，查實違法行為后及時進行全縣通報，讓違法經(jīng)營行為無法遁形，生存艱難。嚴(yán)格強硬的監(jiān)管作風(fēng)，導(dǎo)致三江煙草人一度遭受執(zhí)行難的極大阻礙，風(fēng)風(fēng)雨雨，一路走來，在經(jīng)歷了8個年頭2900多個日日夜夜，三江的卷煙市場發(fā)生了巨大變化，卷煙零售客戶個個樂意接受《公約》，人人參與《公約》，并成為《公約》的監(jiān)督人和舉報人，人人成為堅強的擁護者和維護者。究其原因是客戶從中嘗到了利潤的甜頭，得到了真正的實惠。實踐出真知——隨著時間的推移，零售戶漸漸明白：如果發(fā)現(xiàn)他人亂價銷售不舉報，就會出現(xiàn)以前的競相亂加，低價出售，最終受損失的還是自己；如果繼續(xù)向無證戶、其他卷煙零售戶供煙，就會降低自己守約的信譽度，且變相為自己培養(yǎng)競爭者……得不償失，道理通明，久而久之，三江煙草市場越來越規(guī)范，成為名副其的“條包一價”正八旗市場。

　　亮點四：樹形象，亮證配專柜

　　通過篩選對符合條件的高端客戶提供煙柜的設(shè)計方案（費用根據(jù)各地實際辦理），主要發(fā)揮引領(lǐng)時尚消費的作用。煙柜在設(shè)計上力求做到：規(guī)格、比例、色彩、用材，均符合時尚特點，這樣做可以陳列更多卷煙品牌，消費更加醒目，對于零售商在提供服務(wù)時更加方便，量身打造的煙柜還可以避免零售戶將煙柜挪作他用，或擺放其他非煙類商品及雜物，影響整體的美觀度，確保專柜專用，突出了煙草專賣零售的特質(zhì)和市場形象。

　　細(xì)節(jié)表現(xiàn)：

　　1、卷煙零售許可證號在煙柜醒目處公示：“**縣持證卷煙零售戶”、“許可證號**”這一做法維護了合法持證的權(quán)益和權(quán)威，提升了專柜專用功能，提高了持證零售戶的商業(yè)信任度。

　　2、煙柜陳列卷煙臺版采用托板滑輪設(shè)計，方便零售取煙。

　　3、煙柜規(guī)格精細(xì)到卷煙銷售品牌的總數(shù)，每一包卷煙都有存放的位置，行間合理。

　　亮點五：從品牌上柜寬度看市場消費與營銷

　　從三江卷煙消費市場的品牌上柜寬度看，由于廣西屬于少數(shù)民族自治州，加之旅游開發(fā)較早全省流動人口多，體現(xiàn)在卷煙消費上也不難看出品牌的層次分明，全國知名品牌覆蓋率廣是其最大看點，看廣西本省卷煙和省外卷煙實際上柜率出現(xiàn)外大于內(nèi)，即省內(nèi)卷煙品牌占40%，省外卷煙占60%，這種開放度較高的市場更能體現(xiàn)少數(shù)民族文化的特殊性和多樣性，民族間包容多樣共生發(fā)展極大地繁榮了消費市場，豐富了消費結(jié)構(gòu)，加上廣西煙草人嚴(yán)格自治互助的《公約》經(jīng)營方式，確保了其卷煙在平均結(jié)構(gòu)中贏得較高的毛利水平，讓不同檔次的卷煙品牌在廣西市場上得到公平體現(xiàn)，也成為具備良性競爭真品質(zhì)的最好消費市場。

　　從卷煙營銷角度看，品牌寬度的多樣性，不僅滿足了消費需求，同時借助價格強硬的市場優(yōu)勢，引領(lǐng)了消費的自由群體，緩解了煙草營銷自主培育品牌的壓力，降低了高檔品牌的培育難度，使質(zhì)優(yōu)價廉品牌大行其道，優(yōu)質(zhì)高檔品牌贏得豐富的生存空間，避免了降價惡性競爭的困擾。