煙草在線專稿　　2013年3月7日至10日，湖南懷化洪江區(qū)煙草專賣局（分公司）組織營(yíng)銷、專賣、協(xié)會(huì)、內(nèi)管等相關(guān)人員一行16人赴廣西三江、柳州、桂林考察學(xué)習(xí)。通過(guò)走訪學(xué)習(xí)我們感受到廣西煙草人做事做人，敬業(yè)服務(wù)的精神，收獲了不少可圈可點(diǎn)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，其亮點(diǎn)主要凸顯在一下幾個(gè)方面。

　　亮點(diǎn)一：“互助合作小組”制度

　　三江自2003年11月起開(kāi)始實(shí)施“自律小組”制度，經(jīng)過(guò)了8年時(shí)間的努力，最終過(guò)渡到現(xiàn)在的“互助合作小組”（2012年1月成立）。互助合作小組以相鄰就近、方便學(xué)習(xí)交流為原則，每組的人數(shù)控制在20人以下。互助合作小組成員需與煙草公司簽訂《互助合作小組公約》。互助合作小組設(shè)小組長(zhǎng)崗位，在小組成員中產(chǎn)生，小組長(zhǎng)履行義務(wù)職責(zé)，主要負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督工作。同時(shí)設(shè)引導(dǎo)員崗位，由1名市管員和1名客戶經(jīng)理?yè)?dān)任，主要負(fù)責(zé)引導(dǎo)、協(xié)調(diào)、服務(wù)職責(zé)。

　　細(xì)節(jié)表現(xiàn)：

　　1、自我管理、自我監(jiān)督，相互監(jiān)督，正義舉報(bào)；

　　2、情感溝通、互幫互助。組織開(kāi)展多種形式的交流活動(dòng)，如拔河、氣排球、跳子棋、跳繩、爬山等趣味體育活動(dòng)，對(duì)經(jīng)營(yíng)、生活困難成員進(jìn)行幫扶；

　　3、品牌培育、經(jīng)驗(yàn)交流。主要形式：品牌培育能手經(jīng)驗(yàn)介紹、卷煙營(yíng)銷知識(shí)競(jìng)賽、卷煙個(gè)性陳列競(jìng)賽、服務(wù)延伸成功經(jīng)驗(yàn)介紹等。

　　4、法律法規(guī)及政策宣傳、文化傳播。主要形式：法律法規(guī)知識(shí)競(jìng)賽、法律法規(guī)知識(shí)培訓(xùn)、行業(yè)文化店面展示等。

　　三江通過(guò)互助合作小組自治制度，取代了以前自律小組的管理制度，卷煙零售戶由原來(lái)“被管理”變成“自治管理”。互助小組制度充分發(fā)揮了零售戶的“自愿參與，相互監(jiān)督，互助管理”功能，成效明顯，極大地緩解了煙草專賣局（公司）的監(jiān)管壓力和服務(wù)壓力。

　　亮點(diǎn)二：條包一價(jià)、明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)

　　營(yíng)造公平有序的市場(chǎng)環(huán)境是確保卷煙零售戶基本利益的前提。為此，三江煙草人嚴(yán)格從合理布局、市場(chǎng)凈化、貨源供應(yīng)，品牌結(jié)構(gòu)等方面下功夫，多年來(lái)毛利率水平，一直高于全國(guó)平均水平。其根本原因就是卷煙零售市場(chǎng)嚴(yán)格做到“條包一價(jià)、明碼標(biāo)價(jià)，明碼實(shí)價(jià)”。

　　細(xì)節(jié)表現(xiàn)：

　　1、價(jià)格標(biāo)簽色彩素雅大方，既醒目又恰到好處發(fā)揮其功能，規(guī)避了不與卷煙包裝爭(zhēng)視覺(jué)這一誤區(qū)。

　　2、價(jià)格標(biāo)簽排版規(guī)范，主次分明，一次成型，不允許客戶手工填寫(xiě)標(biāo)簽，確保了價(jià)格標(biāo)簽來(lái)源的統(tǒng)一性和嚴(yán)肅性。

　　3、明碼標(biāo)價(jià)不玩虛招。標(biāo)簽價(jià)格是多少賣價(jià)就是多少，絕無(wú)二價(jià)，可以經(jīng)受任何形式的檢驗(yàn)，經(jīng)得住誘惑和考驗(yàn)。

　　4、建立《互助合作小組公約》。引導(dǎo)取得卷煙零售許可證者自愿參與《公約》的創(chuàng)立、監(jiān)督、執(zhí)行、舉報(bào)、建議、修改全過(guò)程，確保客戶成為《公約》的執(zhí)行者和收益人。

　　5、嚴(yán)厲處罰違法違約行為。凡發(fā)現(xiàn)違法、違約行為，如低價(jià)售煙、出售假冒卷煙、向無(wú)證戶供貨、從非法渠道進(jìn)貨等行為，給予嚴(yán)肅處理。⑴對(duì)低價(jià)售煙的違約行為，當(dāng)事人第一次違約者采取調(diào)整貨源供應(yīng)，二次以上違約者采取停止供貨1-6個(gè)月不等處罰。⑵對(duì)出售假冒卷煙、向無(wú)證戶供貨、從非法渠道進(jìn)貨行為，當(dāng)事人在接受相關(guān)部門(mén)的行政處罰同時(shí)，還要按照《公約》規(guī)定自愿接受停止供貨3個(gè)月的處罰。

　　廣西三江煙草人用服務(wù)促管理的正能量引導(dǎo)和維護(hù)公信守約的合作行為，充分發(fā)揮“互助合作小組”自治功能，約束違約行為，實(shí)現(xiàn)卷煙零售市場(chǎng)的“條包一價(jià)、明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)”，創(chuàng)造了服務(wù)周到、價(jià)格有序、客戶滿意、消費(fèi)放心的多方奇跡。

　　亮點(diǎn)三：耐力與執(zhí)行力

　　三江煙草人“十年磨一劍”，歷經(jīng)8年對(duì)行政轄區(qū)的煙草市場(chǎng)下大氣力整治。三江經(jīng)驗(yàn)：稽查員為查證某卷煙零售戶不按統(tǒng)一零售價(jià)銷售卷煙的違約行為，對(duì)該店鋪24小時(shí)監(jiān)控、蹲點(diǎn)、晝夜不斷，連續(xù)作戰(zhàn)，直到72小時(shí)后現(xiàn)場(chǎng)逮住其違約行為，按《公約》條款對(duì)其進(jìn)行了停貨處理。

　　專賣實(shí)行定期通報(bào)制度，一旦發(fā)現(xiàn)有亂渠道進(jìn)貨和出售假冒卷煙，專賣及時(shí)布控，查實(shí)違法行為后及時(shí)進(jìn)行全縣通報(bào)，讓違法經(jīng)營(yíng)行為無(wú)法遁形，生存艱難。嚴(yán)格強(qiáng)硬的監(jiān)管作風(fēng)，導(dǎo)致三江煙草人一度遭受執(zhí)行難的極大阻礙，風(fēng)風(fēng)雨雨，一路走來(lái)，在經(jīng)歷了8個(gè)年頭2900多個(gè)日日夜夜，三江的卷煙市場(chǎng)發(fā)生了巨大變化，卷煙零售客戶個(gè)個(gè)樂(lè)意接受《公約》，人人參與《公約》，并成為《公約》的監(jiān)督人和舉報(bào)人，人人成為堅(jiān)強(qiáng)的擁護(hù)者和維護(hù)者。究其原因是客戶從中嘗到了利潤(rùn)的甜頭，得到了真正的實(shí)惠。實(shí)踐出真知——隨著時(shí)間的推移，零售戶漸漸明白：如果發(fā)現(xiàn)他人亂價(jià)銷售不舉報(bào)，就會(huì)出現(xiàn)以前的競(jìng)相亂加，低價(jià)出售，最終受損失的還是自己；如果繼續(xù)向無(wú)證戶、其他卷煙零售戶供煙，就會(huì)降低自己守約的信譽(yù)度，且變相為自己培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)者……得不償失，道理通明，久而久之，三江煙草市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，成為名副其的“條包一價(jià)”正八旗市場(chǎng)。

　　亮點(diǎn)四：樹(shù)形象，亮證配專柜

　　通過(guò)篩選對(duì)符合條件的高端客戶提供煙柜的設(shè)計(jì)方案（費(fèi)用根據(jù)各地實(shí)際辦理），主要發(fā)揮引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)的作用。煙柜在設(shè)計(jì)上力求做到：規(guī)格、比例、色彩、用材，均符合時(shí)尚特點(diǎn)，這樣做可以陳列更多卷煙品牌，消費(fèi)更加醒目，對(duì)于零售商在提供服務(wù)時(shí)更加方便，量身打造的煙柜還可以避免零售戶將煙柜挪作他用，或擺放其他非煙類商品及雜物，影響整體的美觀度，確保專柜專用，突出了煙草專賣零售的特質(zhì)和市場(chǎng)形象。

　　細(xì)節(jié)表現(xiàn)：

　　1、卷煙零售許可證號(hào)在煙柜醒目處公示：“**縣持證卷煙零售戶”、“許可證號(hào)**”這一做法維護(hù)了合法持證的權(quán)益和權(quán)威，提升了專柜專用功能，提高了持證零售戶的商業(yè)信任度。

　　2、煙柜陳列卷煙臺(tái)版采用托板滑輪設(shè)計(jì)，方便零售取煙。

　　3、煙柜規(guī)格精細(xì)到卷煙銷售品牌的總數(shù)，每一包卷煙都有存放的位置，行間合理。

　　亮點(diǎn)五：從品牌上柜寬度看市場(chǎng)消費(fèi)與營(yíng)銷

　　從三江卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的品牌上柜寬度看，由于廣西屬于少數(shù)民族自治州，加之旅游開(kāi)發(fā)較早全省流動(dòng)人口多，體現(xiàn)在卷煙消費(fèi)上也不難看出品牌的層次分明，全國(guó)知名品牌覆蓋率廣是其最大看點(diǎn)，看廣西本省卷煙和省外卷煙實(shí)際上柜率出現(xiàn)外大于內(nèi)，即省內(nèi)卷煙品牌占40%，省外卷煙占60%，這種開(kāi)放度較高的市場(chǎng)更能體現(xiàn)少數(shù)民族文化的特殊性和多樣性，民族間包容多樣共生發(fā)展極大地繁榮了消費(fèi)市場(chǎng)，豐富了消費(fèi)結(jié)構(gòu)，加上廣西煙草人嚴(yán)格自治互助的《公約》經(jīng)營(yíng)方式，確保了其卷煙在平均結(jié)構(gòu)中贏得較高的毛利水平，讓不同檔次的卷煙品牌在廣西市場(chǎng)上得到公平體現(xiàn)，也成為具備良性競(jìng)爭(zhēng)真品質(zhì)的最好消費(fèi)市場(chǎng)。

　　從卷煙營(yíng)銷角度看，品牌寬度的多樣性，不僅滿足了消費(fèi)需求，同時(shí)借助價(jià)格強(qiáng)硬的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，引領(lǐng)了消費(fèi)的自由群體，緩解了煙草營(yíng)銷自主培育品牌的壓力，降低了高檔品牌的培育難度，使質(zhì)優(yōu)價(jià)廉品牌大行其道，優(yōu)質(zhì)高檔品牌贏得豐富的生存空間，避免了降價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)的困擾。