煙草在線專稿　　俗話說“只有淡季思想、沒有淡季市場”，節后市場需求逐步回落，零售價格100元/條以下的卷煙滯銷不前，零售價格也有松動。在這些客觀存在的問題面前，我們需要靈活利用自己所掌握的專業知識、服務能力和銷售技巧，及時做好客戶的銷售指導。如何渡過節后卷煙銷售這一低潮期，使淡季不淡？

　　一、轄區概況分析

　　筆者是服務江蘇鹽城市公司大縱湖基層服務站的客戶經理，服務轄區主要有義豐、北龍港2個鄉鎮及尚莊鎮的農村零售戶，共4個居委會、33個自然村，南與泰州市大鄒交接。轄區面積122平方公里，人口6.2萬人。轄區內有現有卷煙零售戶220戶，與同期271戶相比下降23.18%，城鎮客戶79戶占36%，鄉村客戶141戶，占64%，殘疾客戶、特困客戶25戶，占11.36%。2013年實現全年銷售卷煙1226.66箱占服務站總銷售（5670.18箱）的21.63%（一類煙銷售174.21箱，占14.20%；同期銷售176.16箱，同比下降1.11%。二類煙銷售86.33箱，占7.04%；同期銷售79.65箱，同比上升8.01%。三類煙銷售439箱，占35.79%；同期銷售468箱，同比下降6.61%。四類煙銷售449.48箱，占36.64%；同期銷售533.35箱，同比下降18.65%。五類煙77.64箱，占6.33%；同期銷售101.99箱，同比下降31.36%。）單箱銷售額21250.69元，平均價格85.00元/條、同期銷售79.93元/條，同比上升6.42%。

　　其中同期比流失51戶（證址不符、人證不符、學校周邊的零售客戶），計劃每戶每次訂25條，全年共流失244.8箱卷煙。

　　二、零售客戶經營分析

　　走訪中大部分客戶反映2014年卷煙動銷較慢，卷煙庫存較上年同期有所增加，尤其是100元/條以下檔次卷煙的庫存較大，通過了解零售客戶卷煙庫存情況：集鎮一檔客戶（CB1、CY1、CS2）目前有卷煙庫存在600條左右，主要集中在50元/條、70元/條、10元/條品牌規格上，二檔客戶（CB2、CZ1、CY2、XZ1）有庫存400條左右，三檔客戶（CZ2、CY3、XZ2）有庫存200條左右，四檔客戶（CZ3、XZ3）有庫存100條左右，整體卷煙庫存主要集中在50元/條左右的品牌規格上，如紅旗渠（硬銀河之光、南京（硬綠）、黃山（硬一品）、紅金龍（軟紅九洲騰龍），30元/條左右的天下秀（硬佳品）、紅金龍（硬虹之彩），70元/條左右的金圣（軟紅）、黃山（硬金純和）、嬌子（硬綠時代陽光）、紅塔山（軟13mg經典1956），100元/條左右的貴煙（硬多彩）、嬌子（硬新概念）、黃金葉（硬金滿堂）等品牌上，因這些卷煙都是年前大量庫積壓，無法資金周轉，客戶訂貨的積極性不高。

　　隨著緊俏貨源投放量調控后，部分零售客戶特別是小客戶將無法訂購25條，少數客戶的怨言時有出現。但加大了有效貨源的投放量時，少數客戶訂貨比較理性，訂貨時挑肥揀瘦現象，部分中等客戶只滿足于25條，由于戶均訂貨量較低，銷售總量受到一定影響。

　　三、消費者需求分析

　　通過市場走訪情況來看：

　　客觀問題：

　　城鎮抽煙消費者呈下降趨勢

　　1、根據國家政策，公共場所禁煙、大型會議禁煙；2、顧客重大事件所需用煙，大多都要（南京硬紅、蘇煙紅杉樹、硬中華）等緊俏煙，公司給零售客戶的卷煙不能滿足，形成市場的流失；3、人們生活水平提高，對自己的身體健康越來越重視，吸煙率明顯有所下降，形成零售戶低檔煙停滯不前，庫存積壓。

　　鄉村抽煙消費者呈下降趨勢

　　1、大部分鄉村禁止房屋建設，減少了瓦工、農民工的大量用煙；2、農村大部分田地被外來個人承保開發水產養殖、種藕等，形成當地勞力人員外出打工；3、目前農忙季節，對卷煙需求量不太明顯現，農忙季節用煙越來越少。

　　主觀問題：1、針對重大節日沒有把握機遇，如：婚喪嫁娶，消費者大量用煙；2、零售戶沒有很好地把握回家過節這部分客戶的卷煙需求，形成市場流失。

　　四、個人想法和建議

　　1、我們圍繞本轄區市場的實際情況，針對不同客戶、不同地域、不同消費人群的具體情況積極做好行業政策宣傳和解釋工作。

　　2、重點品牌培育工作，加強工商協同培育品牌目前品牌培育主要依靠客戶經理的口頭宣傳促銷，只有短期效果品牌培育，要制定長期規劃保證品牌良性發展；此外重點品牌培育品規不宜太多，一個品規選擇1-2個品牌有利于客戶經理有選擇性的進行品牌培育。新產品引入前要進行品牌測試，選擇合適本地煙民口味的品規進行引入。

　　3、及時了解市場信息，針對紅白喜事用煙，時事八節，有效商機，引導零售戶把握回家過節人們卷煙需求，針對客戶大量用煙，如：特殊需求卷煙（南京硬紅、蘇煙紅杉樹、硬中華）等緊俏煙不能滿足時，其它動銷較慢的品種（雙喜硬世紀經典、黃鶴樓系列）等卷煙能有特殊供應，確保卷煙市場健康平穩發展！

　　4、主動上門了解客戶卷煙庫存，針對客戶反映的滯銷煙，引導客戶利用特殊事情，和親朋好友的關系，加大宣傳力度，消化庫存，改善庫存結構，以提高資金的合理利用率；

　　5、加強煙草專賣法規政策的宣傳，提醒客戶務必要守法經營，切忌亂渠道進貨和回收卷煙。通過與客戶有效溝通，讓他們保證誠信經商，守法經營，這樣從源頭上杜絕一切違法行為，盡可能地拓展正規渠道卷煙的零售市場。

　　五、作為客戶經理如何做好本職工作

　　1、勤于學習善于觀察。隨著社會不斷發展；卷煙市場瞬息萬變，品牌規格層出不窮。如何才能準確、及時的把握市場，正確、到位的理解品牌，是面臨的首要問題。我們要耐心的向同事、客戶或者消費者了解品牌規格的吸味感覺，并暗暗將品牌信息記在心里，及時進行梳理。知已知彼，才能百戰不殆，正是有了平時的積累，才能在品牌推薦中，向客戶說出個一二三。除了在市場中學，還要注重到書本、課堂中到學習先進營銷理論和推薦技巧，以理論指導實踐。

　　2、品牌培育注重上柜。品牌培育是一件苦差事，卻也是一項核心任務和必要素質。2014年以來，轄區服務部確定了重點品牌為主干品牌的培育目標，并實行同期比分片負責，責任到人的制度（同期比以前搞促銷活動，出現各人轄區每戶1條，而有人每戶6條計劃不平等）。作為一位客戶經理，無論任務相對更重一些，培育要求更高一些。不能退縮，每天到公司，第一件事，便是逐一查看零售客戶網訂訂單，了解他們是不是訂了該品牌，并用一個小本本一一抄下來。接著，與每一位沒訂該項品牌的客戶聯系，問清楚原因，依據情況采取相應措施。如果是客戶疏忽，要立即提醒客戶，下一次一定要記得訂上。如果是客戶在思想認識上還存在差距，我要耐心地從行業形勢到個人健康進行全面的說明。如果是客戶對經營風險有所疑慮，邀請客戶到一些成功的門店進行實地體會。確保品牌培育達到效果。

　　3、服務傾心甘于奉獻。卷煙市場工作是煙草公司聯系零售客戶的橋梁，是一項需要用心付出的工作，是一線隊伍的核心。我們學習“馬蘭同志”精神，。對這份工作的熱愛，滿腔熱忱地投入到工作中，風里來雨里去，不分日夜地奔走在客戶之間。為推動新品銷售，便培育品牌盡快實現較高鋪貨率，要做到既是新品牌的宣傳員、經營知識的輔導員，又是與零售客戶溝通的信息員、為客戶排憂解難的服務員，真情服務于每一個零售戶。只要我們通過不斷努力，我相信服務轄區的卷煙銷量和結構均有了大幅度的提高，零售客戶的營銷水平也得到了較大提升。

　　結語

　　俗話說“人閑地生草、人勤收成好”，在自己的“一畝三分地”從小事做起，從點滴做起，從細節做起，時刻提醒自己：品牌是行業的核心，只有不斷的更新品牌知識，提高推薦技巧，才能適應行業發展的要求，才能更好的指導客戶經營，才能最終達到行業與客戶的雙贏。我們要決心以“馬蘭同志”為榜樣，她的責任心充分體現了對客戶盡心、對工作盡職、對社會盡責的態度，以滿腔的熱情全身心的投入工作，踏踏實實的做事，兢兢業業的工作，在平凡的崗位上。