煙草在線專稿

　　四、以網絡建設為核心，充分發揮卷煙銷售網絡支撐作用

　　六安煙草銷售網絡建設歷程，是一個不斷總結、不斷提高、不斷發展的過程；是一個從“以我為主”轉變為“以客戶為主”的過程，是一個從網點下延轉變為全面訪銷、集中配送的過程，是一個從傳統商業轉變為現代流通的過程，是一個從計劃經濟向市場經濟轉變的過程：

　　1.卷煙銷售模式不斷優化

　　六安煙草的網建歷程，從1995年批發部模式，到2006年縣級公司法人資格取消，省級公司退出“兩煙”經營，我們實現全市大配送、營銷一體化運行模式，建立了“訪送分離，集中配送”的卷煙銷售網絡體系，通過對營銷系統業務流程的重組與再造，實現了“一個信息平臺、一套業務流程、一個服務標準、一個物流中心、一個組織機構、一個訂單渠道”的網建新局面，完成了卷煙經營由基層卷煙批發部銷售向全市大配送的轉變，一改過去的門市銷售為訪銷送貨服務，改“坐商”為“行商”，解決了銷售網絡運行基本模式和運行規范的問題，公司成為真正的市場主體。事實證明，每一次的變革都帶來了六安煙草經濟效益的快速提高和思維能力的穩步提升，因此，我們認為只要扎扎實實把銷售網絡建設好了，必然從中受益匪淺。

　　2.現代化營銷網絡全面提升

　　近年來，我們按照“優化模式、完善機制、強化服務、增強能力”的網建思路，著力夯實網絡基礎，積極開展營銷創新，切實抓好工作落實，不斷提升網建水平。一是深入推進網上訂貨工作。在不斷擴大網上訂貨客戶比例的基礎上，注重提高網上訂貨成功率，剔除水分，避免因盲目追求網上訂貨比例而將部分不具備網上訂貨條件的客戶交由客戶經理或其他零售客戶代訂的不規范行為的發生，切實提升網上訂貨的工作質量。截止目前為止，我市已發展網上訂貨客戶18289戶，網上訂貨客戶比例達到75.16%，網上訂貨成功率達到94.12%，網上訂貨總量比重88.72%，網上訂貨金額比重90.77%。網上訂貨比例、訂貨總量比重、訂貨金額比重均已提前實現今年推進目標。二是穩步開展零售終端建設。我市零售終端“示范店”建設自09年開展以來，始終堅持“成熟一戶、發展一戶；發展一戶，帶動一片”的原則，通過整體規劃、科學選點，在分期建設、試點推廣的基礎上，圍繞“亮形象、升標準、強管理、提能力”的終端建設思路，加強對“示范店”的動態管理工作。截止目前全市功能終端店287家。通過示范店建設工作，促進了我們服務工作進一步向零售客戶和消費者延伸，提高了營銷中心掌控市場的能力。三是維護信息采集系統平穩運行。在確保國家局和省局兩套手工信息采集系統穩定運行的基礎上，我們完善了終端信息自動采集系統，確保數據采集質量，提高了三套系統的數據吻合度。經過近兩年的精心維護，有效提升了數據采集質量，進一步反映了市場真實狀況，對營銷決策的制定提供了重要參考依據。四是以QC課題攻關為抓手，大力推進科技創新活動。在市局（公司）追求不斷創新的企業價值觀和工作思路的指導下，們大力推進科技創新活動，進一步提高營銷科技創新水平，通過成立了多個QC活動小組，為員工搭建相互交流，互相學習的平臺。2011年，皋城分局營銷部“服務之星”QC工作小組憑借對“提高網上訂貨覆蓋率”這一QC課題的研究與發布，獲得了全省優秀QC工作小組一等獎的殊榮，隨后又獲得了“安徽省優秀質量管理小組”稱號。2012年5月，皋城營銷部“服務之星”QC小組，憑借“提高‘雙低’卷煙的市場份額”課題，在全省煙草商業系統優秀QC活動成果發布會上榮獲三等獎。

　　五、以工商協同為抓手，著力提高品牌培育的能力

　　1.提升營造公平競爭市場環境的能力

　　近年來，我們通過品牌培育、客戶經營、控制市場等工作，克服非市場因素，積極為工業企業創造公平的市場競爭環境。通過建立有效的工商銜接制度和工商協同營銷，聯手開展重點品牌的培育，實現工商企業間的信息資源共享和互信、互動。在開展品牌培育工作中，保持全國重點骨干品牌政策的嚴肅性和穩定性，建立規范的品牌進入和退出機制，同時簡化審批手續，拆除品牌準入壁壘，讓品牌競爭能夠真正的融入到市場中，為工業企業提供開放、公平的市場環境。

　　2.開展工商協同營銷，提高培育品牌的能力

　　近年來，我們始終樹立品牌意識，增強對品牌的認同感和責任感，明確培育品牌的職責，通過預測協同、貨源組織協同、貨源分配協同、營銷信息協同，基本實現了品牌目標市場選擇、品牌導入、品牌促銷、品牌維護、品牌置換的一體化營銷，不斷提升品牌的市場競爭力。我們不斷加強與全國重點工業企業的戰略協作，積極探索工商企業之間的協同營銷模式，通過工商高層互訪、召開工商協同營銷懇談會等形式，有效的提高了貨源組織能力。營銷中心定期與部分重點工業企業加強信息互通共享機制，及時向工業企業提供市場需求、營銷、品牌、零售客戶、消費者等市場信息，并適時獲取工業企業的年度生產計劃、品牌發展規劃、新品培育計劃、月度調撥計劃等信息，使生產信息和市場信息能充分對接，保持了工商雙方在產品經營上的協同性，大大提升了工商協同營銷的合力。在市局（公司）的指導和支持下，我們協同工業企業開展了多次品工商零座談會、新品推介會、品牌宣講會等。通過會議、品牌、宣講等多種方式，實現“工、商、零、消”的多層面溝通，有效的擴大了品牌的市場影響力，工商協同關系進一步加強，為品牌培育工作奠定了良好的基石。截止今年上半年，我市品牌集中度和美譽度進一步提升，一批全國性大品牌相繼成功推廣，“532”、“461”重點品牌及雙低卷煙銷售勢頭良好，銷售比重處于不斷攀升的趨勢，市場開放度明顯提升。

　　六、建立和完善激勵約束機制，全面提升隊伍建設的能力

　　1.以能力建設為核心，著力提高營銷隊伍素質提升

　　一直以來，我們充分重視教育培訓在提高員工知識能力和業務技能方面的重要作用，通過坐下來、走出去、請進來等多種途徑，在崗學、業余學、互相學等多種形式，案例分析、現身說法、典型引路、崗位交流、技能競賽等多種措施，開展多層次、全方位的學習教育培訓。我們認真組織職業技能鑒定的申報工作，鼓勵和支持員工參加學習，不斷提高自身業務素質，并以QC課題攻關為載體，組織開展科技創新知識專題培訓，有效提高了員工思考問題、分析問題和解決問題的能力，強化了員工的質量意識，增強了員工的團隊協作精神。通過組織開展崗位技能競賽、拓展訓練等多種形式，使營銷人員進一步轉變思想觀念，端正工作態度，樹立責任意識，有效提高了干部員工的思想道德和業務素質，形成“比、學、趕、幫、超”的積極氛圍，不斷提高隊伍素質和專業化水平。截止到目前，全市營銷人員中二級營銷師2名，初、中、高級人數達到158人，持證率為94.6%，中、高級占持證人員的比重達到91.88%。全市營銷人員中本科以上學歷29人，大專以上學歷119人。

　　2.以優化人才資源配置為目的，建立科學的人才激勵機制

　　近年來，隨著六安煙草“四定”工作的推進，徹底打破了不規范的用工體制，真正實現由“身份管理”向“崗位管理”的轉變，規范了崗位設置，明確了崗位職責，在單位之中真正形成一個“能者上，庸者下”的崗位競爭模式。2011年，市（局）公司率先在全省組織開展了營銷序列技能崗位中、高級評聘工作，完成了對6名高級及30名中級營銷員的技能評聘工作，為六安煙草的快速發展提供了重要的人才儲備。根據“四定”精神，六安煙草著眼于建立權責清晰、分類科學、規范有序的收入分配制度和工資調整機制，認真開展崗位評價，設計了統一的激勵與約束相結合的薪酬管理體系，實現了定崗定薪、同崗同酬的薪酬制度，大大提高了一線基層營銷人員的福利待遇，提高了員工的歸屬感、忠誠度和積極性，為全體員工創造了平等和諧的發展空間。通過人事用工分配制度的改革，激發了廣大營銷人員干事創業的積極性、主動性、創造性，員工隊伍精神面貌煥然一新，員工積極挑戰自我、追求上進，競爭意識、效率意識進一步增強，營銷隊伍內在活力得到進一步激發。