煙草在線專稿　　摘要：隨著煙草行業的發展，營銷崗位的重要性得以凸現。一線的客戶經理是市場的前端，是卷煙營銷網絡的核心崗位，其作用的發揮和素質的提高是網絡建設的重要內容。研究客戶經理成長路徑，有效發揮客戶經理的作用，推動網建達到國際先進水平，已成為當務之急。本文重點研究客戶經理成長路徑，主要圍繞職業生涯規劃、實施績效考核、加強教育培訓三方面對客戶經理成長路徑的設計、規范、拓寬進行了簡單論述，旨在協助煙草商業企業提高客戶經理建設水平。

　　近年來，國家局高度重視客戶經理隊伍建設，梳理、規范了制度建設、崗位設置、工作流程等方面內容，新時期國家局“卷煙上水平”目標任務的提出，迫切要求我們充分重視客戶經理成長路徑的規劃，以如何充分激發客戶經理的潛能，有效發揮客戶經理的作用。研究客戶經理成長路徑，可以從職業生涯規劃、實施績效考核、加強教育培訓三方面入手：

　　一、職業生涯規劃——設計客戶經理成長路徑

　　職業生涯規劃是一項系統性工程，建立以適應企業未來發展對員工隊伍素質能力需要的職業生涯計劃，使客戶經理有明確的發展方向和路徑，對于促進員工發展和企業發展，提升企業競爭力，使企業的人力資源和可持續發展得以保障具有十分重要的意義。

　　1.基于客戶經理管理現狀細化客戶經理的崗位任職資格

　　通過開展調研與分析，研究客戶經理管理工作實施歷程、現狀與存在問題，分析現有客戶經理管理制度使用效度與問題，對現有客戶經理職位設置與崗位說明書等與職業生涯發展規劃設計的符合度與完善度進行評估；并依據現有客戶經理素質結構，結合煙草專賣發展趨勢以及煙草企業的發展要求，提出未來3-5年內對客戶經理能力素質的要求等。

　　在此基礎上，設計職業生涯規劃體系框架、職業生涯規劃及發展流程，完善崗位說明書，對企業的組織戰略、部門職能、崗位職責進行定位，對客戶經理崗位的應付責任、工作的衡量標準、職位價值、工作挑戰性、任職資格等做進一步清晰化、精細化和標準化的梳理，明確客戶經理崗位的崗位職責、任職條件等，并設計相關的員工職級晉升制度、崗位評估與員工素質評估系統、員工職業生涯規劃分析、自我評估與成長計劃以及職業發展成長檔案等模板，建立職位替補/晉升計劃，幫助客戶經理正確認識企業、找準定位。

　　2.基于企業人力資源規劃設計客戶經理的職業成長路徑

　　在設計職業成長路徑時，既要考慮到員工縱向的職業發展通道，更要考慮到職位序列橫向發展的通道。一方面，合理劃分崗位等級，將客戶經理崗位劃分為不同等級，和檔次，為員工設計和提供不同級別和檔次的職業生涯通道。客戶經理可以通過在崗位上的經驗和技能的提升，經過動態管理和考核使自己所在崗位等級、檔次得到晉升，打通員工縱向的職業生涯發展通道。另一方面，將企業所有崗位實施分類管理，為員工設計和提供不同類別的職業通道。客戶經理可以根據自己的意愿和努力通過競聘，成為中層管理干部，也可以通過競爭上崗從業務類崗位調整到專業管理崗位，成為基層或中高級管理人員；還可以通過雙向選擇調整到業務類、生產操作類崗位，成為專門業務人才類，打通客戶經理橫向的職業生涯發展通道?？v橫結合、雙重職業生涯發展通道的設計，使客戶經理可以在各職業間了解個人目前擔任崗位在部門和企業組織架構中的位置以及未來職業發展的各種路徑等，沿著多層次、多方向的路徑自由選擇個人的職業生涯發展方向。使“成長路徑”符合人才發展的規律，認真梳理和總結了，形成了科學合理的成長路徑，為員工的成長成才提供指導和參考。

　　二、實施績效考核——規范客戶經理成長路徑

　　建立科學、合理、可操作性的績效考核評價體系，真實地反映員工的工作實績，激發員工的工作潛能，使企業運轉通暢、促進企業整體績效的提升。實施有效的績效考核是規范客戶經理成長路徑的保證，對每位員工進行合理的考核評價，使得人盡其才、才盡其用，是客戶經理實現職業成長的關鍵環節，更是實現國家局“嚴格規范、富有效率、充滿活力”三大任務，省局提出的著力解決“責任、規范、創新、協調、效率、活力”六大問題的必然要求。

　　1.突出工作重點，把握關鍵指標進行績效考核

　　為使考核評價必須更加科學，要突出客戶經理崗位工作重點，把握崗位任職資格、崗位履職情況等關鍵環節進行關鍵指標考核?？蛻艚浝砉ぷ鞯目己酥攸c是轄區零售客戶整體表現的提升和品牌培育的綜合成果，應堅持過程和結果并重，明確業績指標、管理指標、測評指標，做到量化和信息化。通過考核導向，使客戶經理由推銷品牌向培育重點品牌轉變，由完成銷售任務向提升客戶盈利轉變，由定性分析向定性與定量分析并重轉變，從源頭上保證了績效考核工作的公正性和精準度。

　　2.強化結果應用，以職業發展為導向實行績效考核

　　一方面，將績效考核結果與員工工資結合。建立與績效掛鉤的薪酬分配機制，以績效考核結果為基礎確定員工績效系數，用績效系數核定員工的績效工資的額度，充分體現了員工崗位差別，體現了工作干與不干不一樣，干好干壞不一樣，有序、分階段地提高待遇，在客戶經理與一般人員之間、客戶經理內部之間適當拉開收入分配差距，真正體現獎優罰劣。另一方面，將績效考核結果與員工職業生涯規劃結合。要按照責、權、利相匹配和適當向一線傾斜的原則，將客戶經理的收入和等級晉升與個人業績聯系起來，通過建立績效考核積分制和能力素質測評積分，為職業生涯規劃提供依據，并建立合理的晉升和動態管理制度，保證員工得到公平競爭的機會。

　　三、加強教育培訓——拓寬客戶經理成長路徑

　　客戶經理是素質和能力綜合體現的崗位，企業在發揮客戶經理作用的同時，需要對他們進行全面培養，通過加強教育培訓來提高客戶經理的綜合素質和工作能力，使其從單純的業務類崗位和局部性工作，逐步轉向承擔更具綜合性、全局性的管理或領導工作，從而拓寬職業成長路徑，幫助客戶經理來實現職業發展目標。

　　首先，對客戶經理進行專業技能培訓和綜合素質培訓。針對客戶經理日常工作的特點，著重從培訓內容的針對性、培訓形式的有效性和培訓組織的科學性出發，注重客戶經理綜合素質和開發市場能力的提高。通過合理的培訓工具和方法，使員工在特定崗位得到及時和有針對性的“充電”，以勝任崗位素質要求，為又好又快地成長作好能力儲備。

　　其次，對客戶經理進行多樣化、多層次的培訓?？蛻艚浝淼呐嘤柨梢砸虻刂埔?、因材施教，要突出員工個人的需求，注重培訓的實際效果，同時鼓勵員工參加各種在職、在崗自我培訓。一是建立老客戶經理對新客戶經理的“傳幫帶”制度，讓個人的知識不斷轉化為組織的知識。二是增添互動式案例教學和網絡教學等新型模式，提高客戶經理“實戰”能力。三是開展技能比武和優秀客戶經理評選活動。四是增加優秀客戶經理學習機會，加強梯次培訓力度。可以輸送優秀客戶經理到大專院校，進行短輪訓。

　　最后，引入“學分制”的教育培訓管理新模式。學分制管理可以將員工參加教育培訓等活動通過合理的標準進行學分折算，通過以學分統計的方式對員工的教育培訓量進行科學的衡量和記錄，并將對員工教育培訓成果的量化考核納入企業的日常管理工作，促使教育培訓活動規范化、制度化的同時，鼓勵員工合理安排時間參加多種形式的教育培訓活動，有效提高自身素質和綜合能力，增強教育培訓工作活力。

　　杰克韋爾奇曾說：“確保組織在未來的成功關鍵在于有合適的人去解決最重要的業務問題，無論他處在企業的哪一個等級和組織的何種職位，也無論他處在世界上的任何角落?！笨蛻艚浝碜鳛闊煵菪袠I的“窗口”崗位，是實現責任煙草、誠信煙草、和諧煙草的重要力量，研究客戶經理成長路徑，推動網建達到國際先進水平，已成為當務之急。要通過充分重視、科學管理，建立健全客戶經理成長機制，為員工提供一個事業的起點，打造一個有助于個人成長、企業發展、行業進步的良好環境。