煙草在線專稿　　實現規范與發展的互相促進，更有效地回答了“靠誰賣煙、怎樣賣煙”的問題，讓零售客戶真正成為卷煙營銷的一份子、平等合作的好伙伴、煙草公司的“自己人”。在專賣專營體制下的煙草企業，單靠經濟運行考核并不能解決卷煙銷售問題，客戶經理應跳出銷售指標這個圈。特別是在專賣專營體制下，應該在尊重卷煙市場客觀規律的同時，加強主觀能動性。客戶經理可以在加強對市場調節的能力、優化卷煙市場銷售結構、整合資源、提升市場運行能力等方面充分發揮其價值作用。而提升卷煙銷量還需要專銷結合，分析卷煙市場銷售情況，做出正確科學的銷售決策。強行壓任務，下指標，只會造成厭倦麻木情緒，卷煙銷售的不良發展。

　　一、實施卷煙銷售指標考核存在的問題

　　1、造成不規范經營行為的發生。客戶經理為完成卷煙銷售任務，不得以允許或參與零售客戶收購販賣卷煙行為。

　　2、造成重銷量，忽視服務營銷的作用。客戶經理會認為完成銷售任務重于服務，每月更加注重各項銷售進度，關注大戶，忽視小戶。

　　3、注重個人利益得失，忽視整體利益。卷煙市場是變化，卷煙銷量也會由于一些存在客觀原因，導致片區卷煙銷量有所增長或是下降。每月的卷煙銷售考核指標會使客戶經理算好自己的這筆帳，打好自己的算盤。

　　4、考核項目繁多，難以把握重心。當前客戶經理各項銷售指標考核、過程化考核、品牌培育等考核，特別是各項銷售考核也是重頭戲。讓客戶經理難以把握，感覺力不從心。

　　5、壓銷造成零售客戶滿意度下降。為完成任務，不排除客戶經理要求零售客戶加煙，造成客戶庫存偏大或是卷煙滯銷，導致零售客戶抱怨，影響客戶滿意度。

　　二、如何更好發揮客戶經理的作用？

　　從全局來看，客戶經理的執行力、領導的大局把控能力和決策能力是問題的兩大關鍵點。具體來講，需要采取以下措施：

　　1、明確職責

　　一是確立營銷部主要承擔品牌培育、市場分析、客戶服務、市場開發的職能定位。主要負責全面推進品牌培育和零售客戶致富兩大工程。

　　二是確立客戶經理“品牌培育、客戶服務、市場分析”三項主要職能定位。對客戶經理調整考核導向，主要考核其重點品牌上柜動銷能力、客戶服務質量和市場分析水平，以此推動客戶經理職能轉型。

　　2、改變考核方向

　　一是提升客戶經理服務營銷意識。隨著煙草控制日趨嚴格，卷煙營銷的發展空間越來越小，作為專賣專營行業，中國煙草最根本的利益是國家利益和消費者利益，必須嚴格按照國家法律規定開展營銷活動。為此，要把零售終端建設作為行業未來發展的重大戰略來認識，利用好零售終端這個未來唯一且最有價值的手段，最大發揮終端作用，搞活市場營銷，顯然提升客戶經理的服務營銷能力非常的重要，適當量化客戶服務指標。

　　二是加強客戶經理品牌培育的能力。拓寬卷煙營銷傳播模式。由于控煙形勢的發展，公共場所禁止吸煙、限制煙草促銷廣告等禁煙措施嚴重影響了卷煙營銷傳播。這要求我們需轉變營銷傳播模式，可采取品牌共享和延伸、消費者體驗活動、酒席用煙、責任煙草形象等，達到卷煙營銷傳播的目的。

　　三是提升優化卷煙銷售結構。兩個至上行業共同價值觀已明確告訴我們，保障國家財政收入，維護消費者利益。保稅利，促結構這是一個永恒的話題，銷售結構的提升，需要客戶經理加強經營指導，優化卷煙銷售結構，提升重點品牌市場份額。

　　四是提高客戶經理的執行力。執行力指的是貫徹戰略意圖，完成預定目標的操作能力。管理層應在市場走訪的情況下，結合大量銷售數據，科學作出市場判斷與決策，提出可行性的執行方案，客戶經理應認真遵照執行。

　　五是實施獎勵政策，評選年度優秀客戶經理，提高客戶經理工作積極性。一直以來就有評選年度優秀客戶經理，也會繼續保持下去，也是對優秀客戶經理的一個肯定，并鼓勵其他客戶經理更好開展好營銷工作。

　　三、改革客戶經理工作制度的意義

　　通過改革客戶經理工作制度，有效地處理了規范與發展的關系。領導們肯定也有這樣的經歷：“以前，銷量不好，睡不著；銷量好，睡不踏實。”“考核任務壓著，完不成，能不急？可完成了，也擔心。生怕是哪個客戶經理工作不規范，在考核壓力下動歪腦筋。”

　　改革，應“市”而為、順“市”而變。一方面，市場狀態更好，零售客戶社會庫存明顯減少、卷煙毛利率明顯提高。“我們通過全縣卷煙市場信息采集點，實時采集客戶庫存、價格、毛利率等信息，根據采集到的信息及時向上反饋調整。”另一方面，市場更加細化。細分市場、深挖需求上下功夫，開發了農村、旅游、新品和酒席四個市場。