煙草在線專稿　　他，一個簡單樸實的人，親切的眼中透出是他的堅強和果斷；他沒有高學歷，沒有豐富的工作經驗，也沒有他人的世故圓滑，卻知道努力學習，默默工作，無私豐獻，能將“服務”二個大字刻于心間，落實于工作中，他就是廣西寧明營銷部客戶經理許崇峰。自從2004年7月進入煙草參加工作以來，短短的幾年時間卻讓他與這份維護國家和消費者利益的神圣職業難舍難分，結下了深厚的感情。　

　　他從部隊轉業回來參加工作，就進了煙草從事銷售工作，首先是在海淵點做訪銷員。05-07年是營銷員，08年轉客戶經理。隨著煙草行業近年來體制管理上的不斷變革，營銷模式的逐步轉變，做為客戶經理意味著是煙草公司聯系零售客戶的橋梁，是煙草公司的形象代言人，是提供服務的主體，是一線隊伍的核心力量。分析客戶動態、了解客戶需求、提供服務、加強情感交流、培育名優卷煙、傳播行業政策、收集市場信息是客戶經理的職責。　

　　2011年4月因行業工作分配需要他從海淵中轉站調到城中管理所擔任峙浪線客戶經理。峙浪線所管轄的線路有效經營戶為230戶，線路的路程比較遠，低銷戶也比較多，村里也比較偏遠，為了盡快熟悉客戶，在市管員帶領下他僅用一個星期時間，就跑遍了線路上的每一家經營戶，為了一方面了解客戶的具體情況，另一方面也讓自己盡快熟悉客戶。他每走訪一家，都會介紹自己并將聯系方式留給客戶，并作出承諾：要是經營卷煙上遇到困難，可隨時給自己打電話，我都會千方百計地幫助解決難題。但是萬事開頭難，剛剛到新線路的客戶對他不認識，他也不了解客戶的需要，如“品牌上柜率和協商量、零售戶終端管理”等各項工作開展之初，客戶們不理解、不支持、也不信任他，甚至有些客戶還說：經營了多年卷煙都是這么過來的，不需要你來指手畫腳，有什么煙要什么煙，沒有就不賣。面對困難他沒有退縮，針對新線路新問題一切從頭開始，他仍是每天一大早就來到客戶家，幫助客戶打掃煙柜、擺放卷煙，向客戶推薦新品，幫助客戶計算利潤，指導客戶訂貨。他總是把“想客戶之所想，急客戶之所急作為他工作的座右銘。”做好客戶溝通，在交談中了解客戶對服務、品牌的需求；結合庫存、市場情況幫助客戶制定合理的訂貨計劃，同時幫助解決客戶疑問、宣傳行業政策（如穩價銷售、串貨）讓他們也知道觸犯了《煙草專賣法》，是一種違法行為等等；還有就是提醒客戶逢年過節要注意”調包”，　特別提醒公路沿線和一些年紀較大、防范意識弱的客戶。通過努力使他贏得了客戶的認可，現在在他的轄區內一提到他的名字，個個經營戶都對他贊不絕口。　

　　作為一名客戶經理，單單會搞好客戶關系是不夠的，如何進一步拓展市場，開發市場潛力才是重要的。市場拓展不可能一帆風順，更不可能風平浪靜。每一次成功，每一次失敗都是經驗的總結，為了做好市場潛力開發工作，他首先是積極參加由市公司組織的各種業務知識、營銷技巧等各方面的培訓，對于行業內的書刊雜志積極閱讀，關注行業動態，并且善于挖掘學習別人的先進經驗方式方法，不斷提高自己。其次是每次拜訪客戶之前，做好日工作計劃，制定一份詳細的訪銷計劃，按照要求做好每月計劃走訪訪銷客戶實戶數、做好主銷品牌宣傳和計劃量，尤其是做好重點客戶的計劃和服務。在走訪到客戶攤位時，首先，看柜臺出樣是否零亂，看庫存同時指導客戶如何商品陳列，減少了因濕度大、保存條件不夠、保存不善可能遭成的霉變，從而導致客戶經濟的損失；對于平時購進量較多的客戶向他們宣傳正確貯存方法、技巧（如：先進先出、分類存放、存放處的選擇等），用自己所學的知識，根據客戶現有的條件，幫助他們建立經濟有效的存貯結構。了解客戶近來銷售情況時，進行宣傳同價格品牌上柜宣傳，提高品牌上柜率戶數，拓寬客戶品牌出樣方面達到實銷的目的。對于掌握的情況隨時做好記錄，下班后進行整理，以利于把握市場；將了解到的信息多方位全面調查，堅決保證其及時性、準確性。通過努力他所管轄的線路2011年銷量完成1217.28箱，同比2010年的1137.68箱增長了79.6箱，同時一類煙增長1.14箱，二類煙增長0.18箱，三類煙增長5.23箱，他不但實現了市場潛力的開發，同時還促進了銷售結構的提升。　

　　營銷服務“一切從客戶出發、一切為客戶著想、一切讓客戶滿意”，只有以客戶為中心，細心為客戶服務，才能提高客戶的滿意度。客戶滿意，客戶配合才能把各項工作順利開展。因近兩年煙草行業不斷發展，網建工作的不斷深入，實施科學管理、提高服務水平，煙草行業已逐步向電話訂貨、網上訂貨、電子結算、實現呼叫集中與物流集中的現代管理模式。作為農村市場開展電話訂貨、網上訂貨、電子結算工作的難度更大，針對這一情況，他首先制訂了開展的目標客戶，從鄉鎮周邊的客戶逐戶的開展做思想工作，沒電話的經營戶他幫忙聯系電信部門尋找相關優惠政策幫助經營戶安裝電話；對剛參加網上訂貨的經營戶他都要到每個經營戶的店里手把手的教會經營戶如何進行網上訂貨。盡管如此，還是有部分經營戶因為文化底子薄，一直學不會如何訂貨，為此，他主動放棄了自己的休息時間，到經營戶的店里專門對經營戶進行指導。其他的同事都笑他傻，他笑笑說：“經營戶學不好會影響訂貨的，我在家里休假心里也放心不下啊。”沒有任何豪言壯語，就這么普普通通的一句話，卻折射出了一個普通員工的煙草情結。由于有了目標加上方法對路，他所轄的轄區經營戶電結率達到89%，網上訂貨戶34戶，排在了營銷部的前列。　

　　真誠贏得客戶心，服務換來柳成蔭。做為一名普通的客戶經理，他就是這樣一個用心創造感動，真誠為客戶服務，在自己的工作崗位上矢志不悔地用激情和青春演繹煙草美麗的人生。