煙酒店已經(jīng)經(jīng)營(yíng)一年半了了，自己給自己做個(gè)總結(jié)。

　　小店大約20平米，在接人家之前就是零售大戶，經(jīng)營(yíng)歷史10年，盈利肯定是盈利，只是盈利多少而已。當(dāng)時(shí)4月份營(yíng)業(yè)額每日500多，夏天旺季時(shí)據(jù)說有時(shí)可突破兩千。

　　既然咱接了，也就不管人家以前是什么樣子了，咱得按自己的思維來運(yùn)作。

　　對(duì)于煙草來說屬于國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)，咱們只能在10%的合理范圍內(nèi)運(yùn)營(yíng)。在同質(zhì)同價(jià)的市場(chǎng)當(dāng)中，煙酒商店競(jìng)爭(zhēng)已屬于白熱化。本身的利潤(rùn)率也決定著這個(gè)行業(yè)沒有什么差異化的營(yíng)銷模式。

　　一般來說都是大店針對(duì)送禮人群主要銷售高檔煙，小店大多是針對(duì)附近居民做些煙民日常口糧的生意，中低端為主。街坊鄰居為只要消費(fèi)人群。

　　現(xiàn)在大多煙酒店都只銷售真煙，賣假煙的店已經(jīng)不多了，起碼依據(jù)我店的地理位置來看不能銷售假煙，雖然是沿街，但是真正熟客生意占到70%，流水人占到30%。

　　在都是真煙的情況下，一條2公里的街道有證的煙草經(jīng)營(yíng)戶就20多家。想要經(jīng)營(yíng)好就必須做出自己的特色來。

　　現(xiàn)在的消費(fèi)者最怕的就是買到假煙，即使有時(shí)買到的是真煙也會(huì)因?yàn)榈昝姹容^小懷疑是假煙或者是滯銷的香煙，吸到嘴里怎么都不是味。

　　所以還是決定先在零盒的防偽上下點(diǎn)功夫，去廣告社做了10萬個(gè)激光一次性防偽貼，價(jià)格合到1分七一個(gè)，幾乎沒有什么成本，防偽上有店名和煙草公司的打假電話，這樣基本上顧客來買都比價(jià)踏實(shí)了。在這條街做防偽的還是唯一一家，一傳十十傳百慢慢的大家都知道這家店銷售的是真煙，慢慢生意比以前提高了一些。

　　煙草柜原先是放在外面的，隨著天氣的轉(zhuǎn)熱感覺對(duì)煙草的口感有一些影響，決定把柜臺(tái)搬到里面避免陽光直射。在里屋還專門設(shè)個(gè)小煙褲，可以避免陽光直射，灰塵的污染最大限度的保持煙草本味而且不把煙全部放在外面，也省了一些專門倒煙的天天盯著。省去不少麻煩，畢竟20平米的店主要以零售為主，整條的批發(fā)很少。煙草都放在外面也比較招煙。

　　煙草的進(jìn)出嚴(yán)格控制，順銷煙2個(gè)星期，一般能銷售但是走的慢的煙2個(gè)月銷售出去，一到這個(gè)時(shí)間就采取整條讓利，搭贈(zèng)火機(jī)小禮品銷售出去。凡是新煙都嘗試的進(jìn)，自己先品吸認(rèn)為性價(jià)比高在給顧客介紹，結(jié)識(shí)了一批喜歡品吸新煙的老顧客，慢慢的只要是新煙不管好不好吸，反而一上柜就被搶購(gòu)一空。

　　有時(shí)也和顧客談?wù)摕煒?biāo)，我自己就收藏了幾百種吧，慢慢的和顧客都成了煙友一起墮落吧。

　　經(jīng)營(yíng)了幾個(gè)月了，現(xiàn)在店內(nèi)能賣什么煙每月能賣多少，大約心中都有了數(shù)，開始成箱成箱的進(jìn)貨了。

　　想要顧客記住你，你就得先記住顧客，老顧客現(xiàn)在進(jìn)店幾乎都不要點(diǎn)名要什么煙了，只要進(jìn)店我就直接把他要買得煙直接放在柜臺(tái)上，付完帳直接就走，直接縮短了交易時(shí)間，也大大加大了和老顧客直接的感情。

　　當(dāng)然現(xiàn)在煙草大多使用配給制，本省和外省煙我們這大約是5：:5，那些喜歡吸外省品牌的還是培育他們繼續(xù)吸，我可搞不到那么多本地?zé)煛?/p>

那些偶爾可以購(gòu)買外地?zé)煹?#xff0c;本地的沒有外地什么煙都可以，我就經(jīng)常斷貨了。哪怕柜子里還有幾十條也不拿出來。

　　這樣顧客反而會(huì)以為你不接返銷煙，實(shí)際上根本沒有買不去的煙，本地?zé)煍[了一柜子，外地?zé)熢趺翠N售，我經(jīng)營(yíng)四個(gè)月以后，大體摸清了顧客吸食習(xí)慣后柜子上本地?zé)熅拖Я恕?

　　要用細(xì)節(jié)感動(dòng)顧客，小店一般會(huì)收很多的殘破幣，我都是存到銀行取錢，從不找給顧客，有些顧客喜歡用新幣的，就特意給她留著，并且告訴她特意給她留著的。

　　早晚大超市沒有營(yíng)業(yè)的時(shí)候，陌生人一律不銷售本地?zé)?#xff0c;沒辦法，煙草的任務(wù)一定要完成，不跟著他走，生意一定要玩完。跑掉一小部份生意，但大多數(shù)都沒問題，很多滯銷煙都是這個(gè)時(shí)段銷售出去的。特別是晚上喝醉酒的，都喝成那樣了，對(duì)煙還有什么要求，肯定小哪個(gè)差價(jià)大推哪個(gè)了。

　　其實(shí)好多煙差價(jià)都是20%，賣這些煙才是煙店的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，例如：10元的云煙，楚風(fēng)。5MG中南海，驕子15的紫南京，14的利群，20元的金南京，龍鳳，長(zhǎng)白山等怎么賣我就不細(xì)說說了，大家自己看，文章里會(huì)有方法，反正我是煙草給的貨都打滿，全年下來都不夠賣的。

　　做銷售就是制造市場(chǎng)，使不暢銷變?yōu)闀充N，使骨頭變成黃金。

　　任何煙都是其本身的特點(diǎn)，加以利用就是賣點(diǎn)。像滯銷的13元的真龍其獨(dú)有的中藥配方其實(shí)也是賣點(diǎn)，我做了幾個(gè)月煙店了至今沒有一盒滯銷煙。

　　舍得是一種精神也是一種文化，賺到錢了，不能忘掉老顧客，老顧客是店里的基石。花錢買了許多煙灰缸和一種很小的可以拴在鑰匙上的火石打火機(jī)，分發(fā)給那些忠實(shí)的老顧客，口碑一下子就擴(kuò)大了，我的店是在街中間的，現(xiàn)在東邊的西邊的也都開始往這個(gè)店擠了，夏天旺季的時(shí)候營(yíng)業(yè)額已經(jīng)突破了四千，和原來的生意有了量的突破。

　　以后繼續(xù)保持，基本上2個(gè)月贈(zèng)送一批老顧客一點(diǎn)禮品，其實(shí)這次送的禮品相當(dāng)一大部份都是銷售出去的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)很用心挑的，5快進(jìn)的零售10元，質(zhì)量和價(jià)格都很好。最后一算帳基本收支平衡有點(diǎn)盈余，真是無心插柳柳成蔭，不花錢做了口碑傳播。

　　任何銷售的成功都在于細(xì)節(jié)，哪怕是找零錢，遇到年齡大的顧客我們都是只找給他們20的小額零幣，不研究消費(fèi)者，那是看店不是開店。

　　小生意要做大，大生意要做精。

　　小生意做人，大生意做事。

　　年底了，看了下小店在煙草公司的銷售排名，全市有五萬多戶零售戶，排名是100多名，還算可以，畢竟自己的努力沒有白費(fèi)。