煙草在線專稿　　

　　1.過度自信效應

　　心理學家塔勒布曾經做過一個實驗，他在一家公司詢問了近百名員工：自己的工作能力處于什么水平？結果超過73%的人都認為自己的工作水平在平均水平之上，要知道平均水平也只不過50%而已。

　　我們都有過裝修房子的經歷，我敢肯定很少有人能在預計的工期內完成。我家的房子預計一個半月完工，盡管我爸我媽每天都去現場幫我“監工”，請的設計公司也是經人介紹的靠譜團隊，可是最終還是用了三個月，整整多出了一倍。是什么原因呢？

　　人們總是對自己的學識和預測能力會進行系統性的高估，而且會高估的很厲害，這就是過度自信效應。我們自認為自己學識淵博，工作能力超群，但事實往往并非如此，至少我們是遠遠高估了的。而一個團體，比如一家設計公司，他們也會過度自信，認為自己能夠預測整個過程，讓事情掌握在自己手里。

　　對于過度自信效應，重要的不是單個估計是否正確。它會令我們忽視真正知道的東西與已知的東西之間的區別。這是一種我們常常犯了也不自知的思維錯誤，比如：某煙銷售變緩了，廠家為了刺激銷售，給訂購的老板贈送禮品。盡管好幾個老板告訴老李，這款煙在他們店里賣的并不好，但老李覺得自己肯定能想辦法賣出去，于是訂購了好多條，結果好久都沒賣出去。

　　近幾年市場遇冷，經商多年的劉老板明明已經嗅到了危險的味道，但是他認為自己摸爬滾打商海多年，別人賺不到的錢自己都能賺到。他連續代理了兩個新產品，把自己的資金都壓了進去，結果一個新產品銷量不佳，導致了資金鏈斷裂。

　　在經營中，為了避免多度自信導致判斷失誤的情況，我們一定要仔細算賬，做好數據對比，用真實的數據來說話，避免自己過度自信。即使通過分析暫時沒有發現問題，也要盡量往悲觀的方向考慮，提前制定應急措施，做好準備。

　　2.糾纏于沉沒成本

　　在一檔綜藝節目中曾看到這樣一個故事。一個姑娘向主持人哭訴，自己跟她的男朋友相處了整整6年，這個男孩子總是有改不掉的壞習慣，比如說愛喝酒，喝完酒之后就在家里撒酒瘋；花錢大手大腳，蘋果手機出一部買一部；好面子，動不動就要請客吃飯，不來就是看不起他。她多次要求男孩子改掉這些壞毛病，但是男孩兒并沒有這么做。不僅如此，她感覺男孩子這么多年并沒有想要結婚的打算，只要一提買房、結婚，就翻臉，為此吵了很多次架。

　　很多現場觀眾、嘉賓都給姑娘出主意，這時候一個嘉賓問：“你為什么不跟他分手重新找一個男朋友呢？”女孩哭著說：“我們已經在一起6年了，我最好的青春年華已經給他了，怎么能分手？”

　　已經浪費在對方身上的6年，成了姑娘心里最昂貴的成本，要丟掉是一定舍不得的，這就是沉默成本，讓我們哪怕明明知道應該放棄，也舍不得放棄的心理因素。

　　沉沒成本經常出現在我們的生活中，影響我們的思維，進而影響決定。比如：進的貨賣不出去，又舍不得降價出售；店鋪位置不好，舍不得已經付出的房租和裝修而不愿搬遷。

　　該怎么解決呢？我們得拋棄只看過去的心態，用未來發展的趨勢和事物本身的價值來判斷是否該拋棄。如果以后也難賣出去，那就立刻降價銷售；如果店鋪未來一段時間內沒有人流量增多的跡象，那就立刻想辦法搬遷。

　　3.歸納法思維

　　2015年6月初的一天早上，我還在讀大學的表弟打來電話，咨詢我如何在A股開戶。我很奇怪他一個窮學生問這個干什么？他告訴我，自己同學把打工攢下的錢買了股票，現在翻了5倍不止.中午吃飯的時候，我對面的同事興奮又神秘的告訴我，再不買股票就來不及了，牛市就要來了。我查了一下股指，已經到了5000點。同事告訴我說：還會再漲的，他的股票賬戶已經過百萬了。我對股票一竅不通，于是去請教了幾個炒股方面頗有心得的朋友、同事，無一例外說還會大漲，于是我也忍不住買了一些股票。

　　后來發生的事，我想但凡炒股的人都會很清楚。股指在到達5178點時戛然而止，一瀉千里，我的股票至今被套。

　　我的朋友老A是一個老司機，他駕齡10年，除了被別人追尾過一次，沒有出過任何事故。去年，我剛考上駕照，跟他請教開車上路需要注意的潛在風險，他跟我說：“有啥風險，你放心大膽的開就行了，我都開了10年了，從沒出過啥事！”可是就在上個月，他出了車禍，在十字路口與另一輛車撞在了一起，人沒有大礙，車卻損毀嚴重。

　　有一種用觀察個體得出的結論來判斷全局的錯誤思維，叫做歸納法思考。我在咨詢股票的時候，選擇的都是所謂的行家，都是在股票上漲中得到了甜頭的人，無論是從理性還是情感上，都自然傾向于認為股市還將繼續上漲。那些在股市里賠的一塌糊涂的人早都黯然離場了，我根本連咨詢他們的機會都沒有。我僅憑一些在股市中掙了錢的人的建議，就得出今后股票一定會漲的結論，這就是用個體來判斷了全局。

　　而我的朋友，用自己過去十年未出過事故的個例，就得出開車風險很低這個結論，自然也不合理。我猜，如果一個不幸有過幾次事故經歷的人用歸納法來思考，估計會得出開車很危險的結論。

　　平時，我們特別習慣于用歸納法來做決定，比如：“XX煙廠的幾款煙都賣的特別好，這款新品肯定也不錯！”于是盲目樂觀的訂了很多，最后賣不出去了。

　　“前兩年煙草公司一到年底就各種斷貨，今年我得多進點貨壓著才行。”沒想到年底并沒有斷貨，自己壓的庫存好久才消化完。

　　“以前我偷偷賣過好多次朋友托我賣的煙，都沒出過問題，這次肯定也沒事兒”。可惜這次消費者打了舉報電話，煙草局來罰了款，自己多年的信譽毀于一旦。

　　怎么才能避免這種思維錯誤？第一，自己看到的只是一些個體，即使自己感覺數量足夠多了，時間足夠久了，也要跳出這個框框，往整體上看、往本質上看。比如，判斷一款煙能不能賣好，生產企業只是其中一個因素，還有吸味、價格、包裝、競爭等，這就是整體，也是本質。第二，要相信常識，比如車禍的發生是隨機事件，是有概率的，雖然這個概率難以把握，我們不知道什么時候什么地方會發生危險，但謹慎駕駛終歸沒錯。