有同學(xué)問我說，他是一名互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)，他很積極，也很努力，為什么老是丟單？

他每天要和很多客戶打交道，面對(duì)很多外部的客戶，經(jīng)常是通過電話、甚至微信溝通。

深入了解后，我發(fā)現(xiàn)在大量的信息流中，有時(shí)候客戶說了十層意思，他只接住了一層。

與人溝通、商務(wù)談判，打不到靶子上。

客戶的十重含義，你只領(lǐng)悟其中一層，丟單就不奇怪了。

想要做好商務(wù)這類的角色，必須是頂尖高手。

所謂頂尖高手，都是既有同情心，又有同理心。今天我們來講講。

“同情心”和“同理心”，是兩個(gè)被廣泛提及和使用的詞。

它們有很大的不同，但大家常把它們混為一談，也產(chǎn)生了很多誤解。

同情心和同理心有什么區(qū)別？

同情心，發(fā)乎于心，而同理心，發(fā)乎于腦。

想象一下，你突然掉入一個(gè)很深的地洞，洞里漆黑一片，你大叫說：“我被困住了，這里好黑啊，我快受不了了。”

然后有人聽見了，第一個(gè)人說：“噢，真糟糕啊，對(duì)吧？”、“真的好黑，你好倒霉啊。”

這是同情心。

第二個(gè)人看見你之后，他爬下來了，站在你的身邊說：“嘿，我知道在這下面是什么樣子，你并不孤單。”

而這是同理心。

有時(shí)候，你只是陷入了悲傷情緒，感覺自己孤立無援，這時(shí)候，你希望別人轉(zhuǎn)移話題來安慰你兩句，還是希望得到支持、理解和陪伴？

你對(duì)朋友說：“我覺得我的婚姻正在破碎。”

有同情心的人會(huì)回答你：“至少你有段婚姻。”

有同理心的人會(huì)說：“雖然我現(xiàn)在不知道說什么好，但我真的很高興你愿意跟我說，我會(huì)陪著你的。”

這是二者的區(qū)別。

同情心是一種情緒，出于善意，是了解他人內(nèi)心感受的能力。

你很照顧別人的感受。

當(dāng)別人不開心時(shí)，你會(huì)想去安慰；當(dāng)別人覺得痛苦時(shí)，你會(huì)想抱抱他；或者當(dāng)別人很貧困時(shí)，你會(huì)想去救濟(jì)。

向陌生人伸出援手，挺身而出、拔刀相助，都是因?yàn)橛型樾摹?/p>

同情心當(dāng)然有強(qiáng)有弱。什么是同理心？

同理心是一種站在別人的角度來思考問題的能力。

你能不能從別人的感情出發(fā)、站在別人的角度看待問題？

微信上，有朋友找你聊天。

你們的對(duì)話框里，他發(fā)的最后一句話是：“......”，緊接著跟了一句，“那就算了吧”。

你能不能感受對(duì)方說這句話時(shí)的情緒？如果你沒感覺，心想“算就算了”，那你根本沒意識(shí)到任何事。

這就叫做缺乏同理心。

“那就算了吧”，這句話背后，是欲言又止。

他有點(diǎn)失望。

其實(shí)他很想要得到你的幫助，聽聽你的建議。

但是，你之前的回復(fù)讓他失望了。

“多喝熱水”顯然也是缺乏同理心。

女朋友想要的是熱水嗎？不是，是安慰和關(guān)心。

所以說，同理心是一種邏輯的、理性的能力，發(fā)乎于腦的能力。

尤其當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，很多時(shí)候?qū)υ挕⒘奶?#xff0c;你是見不了面、看不到表情的，只能看到文字。

要理解別人的話背后的涵義，更需要強(qiáng)大的同理心。

現(xiàn)在，我們把“有同理心、缺同理心”作為橫軸，“有同情心、缺同情心”作為豎軸，畫一個(gè)二維四象限圖。

這樣，得到了四個(gè)象限：

1，有同情心、有同理心

2，有同情心、缺同理心

3，缺同情心，有同理心

4，缺同情心，缺同理心

我們一個(gè)個(gè)來看。

第一種，既有同情心，又有同理心，這是“頂尖高手”。

他們很能知道別人在想什么，而且富有極大的關(guān)懷。這是一種極高的境界。你可以稱之為領(lǐng)導(dǎo)力，甚至是一種成佛的狀態(tài)。

第二種，有很強(qiáng)的同情心，但是很缺乏同理心，這種人叫“老好人”。

這類人容易拉偏架，總是試圖做好事，但其實(shí)一直在壞事。有些自閉癥患者，也有很強(qiáng)的體會(huì)他人內(nèi)心感受的能力，但他們?nèi)狈镜耐硇摹?/p>

第三種，有強(qiáng)大的同理心，但是缺乏同情心，我們稱之為“冷血?dú)⑹帧薄?/p>

電影里的大反派，通常就具有極強(qiáng)的同理心。比如美國(guó)DC聯(lián)盟電影《蝙蝠俠：黑暗騎士》里，小丑就是大反派。他策劃出驚天大案，幾乎總是能很準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)到下一步對(duì)方會(huì)做什么。就像能進(jìn)入別人大腦一樣，知道別人在想什么以及打算做什么。很聰明，但因?yàn)樗狈ν樾?#xff0c;殺人不眨眼。所以，這類人一旦壞起來是很可怕的。

第四種，既沒有同情心，又缺乏同理心，叫“鋼鐵直男”。

得到課程里，鮑鵬山老師說《水滸》，有一節(jié)就講了吳用和楊志的故事：吳用和楊志各自組團(tuán)，一個(gè)組成了生辰綱的劫鏢團(tuán)，一個(gè)組成了生辰綱的護(hù)鏢團(tuán)。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)論實(shí)力，不相上下。那么，棋逢對(duì)手，將遇良才，兵來將擋，水來土掩，最后，誰將勝出，誰將失敗呢？答案吳用贏了，楊志輸了。

問題出在哪里呢？是敵人太狡猾嗎？沒錯(cuò)，吳用確實(shí)狡猾。但是，這不是楊志失敗的主要原因。楊志實(shí)際上還是敗在自己的身上，敗在自己的性格上。

什么性格讓楊志失敗？

楊志團(tuán)隊(duì)里有十一個(gè)軍健，小說里寫到，天氣十分炎熱，他們肩挑重?fù)?dān)、頭頂烈日，趕路非常辛苦。楊志卻一直催促著他們前行。如果這些士兵們想休息一會(huì)，楊志輕則痛罵，重則用藤條鞭打。

直到最后，到了黃泥崗，十一個(gè)軍健實(shí)在是走不動(dòng)了。烈日暴曬，于是他們都躲到樹蔭下面歇涼。“楊志拿起藤條，劈頭劈腦打去。打得這個(gè)起來，那個(gè)睡倒，楊志無可奈何。”

楊志失敗，因?yàn)樗话讶水?dāng)人，只關(guān)注自己。他對(duì)待下級(jí)只會(huì)用權(quán)力施壓，隨意打罵，完全不體恤。只關(guān)注自己遭受的不公，只關(guān)注自己能否咸魚翻身，東山再起。這就是缺乏同情心和同理心的典型。

你想成為哪種人？

或者說，這兩種能力，哪種能力最重要？

從情感上來說，同情心很重要，你得先成為一個(gè)好人。

而從另一個(gè)維度來看，同理心也極其重要，這樣你才能成為一個(gè)能人。

能成為第一種頂尖高手，兩者兼具，又好又有能力，當(dāng)然最好。

第四種人，是很難成功的，萬萬不可取。

而大多數(shù)人，是處于中間值的，需要不斷修煉。

在職場(chǎng)上，在人際交往中，這兩種能力都極其重要。

很多創(chuàng)業(yè)者，初期能風(fēng)生水起，是因?yàn)樗麄兿窭溲獨(dú)⑹忠粯?#xff0c;同理心很強(qiáng)，也就是說能揣摩客戶心理，手起刀落，搞定客戶。而公司進(jìn)入發(fā)展期，內(nèi)部管理的重要性凸顯，和員工打交道時(shí)，光靠同理心就不行了，更需要有同情心。

比如華為，就把“不讓雷鋒吃虧”寫進(jìn)了《華為基本法》。

所以說，一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者，要不斷修煉。既能殺伐果斷，又要細(xì)致入微。

再來看一個(gè)場(chǎng)景。公司規(guī)定，遲到罰款100元。

某天，李雷因送家人去醫(yī)院急診而遲到，你如何處理？

你罰了，怕員工說你不近人情。

你不罰，明天就會(huì)有人因?yàn)樯眢w欠佳遲到，后天就會(huì)有人因?yàn)橐娏x勇為遲到，大后天就會(huì)有人因?yàn)檎也坏叫『⑦t到，然后，制度從此形同虛設(shè)。

有制度不執(zhí)行，比沒有制度更可怕。那怎么辦呢？

先罰款，再慰問。

罰款，是維護(hù)制度。

慰問，是從人情上對(duì)員工和員工家人的關(guān)懷。

那100元也許你可以買成水果，或者甚至包成紅包，都可以。

領(lǐng)導(dǎo)力就是這樣一步步打造出來的。

還有，職業(yè)化的能力，管理能力，銷售能力，演講能力，都需要建立在同情心和同理心之上。

銷售時(shí)，對(duì)方需要什么？

他為什么要買你的產(chǎn)品？

演講、寫文章，最重要的不是你在講，而是在幫助他去聽。

要從他的感情出發(fā)，站在他的角度，順著他“聽”的邏輯來“講”，這樣他接受你的觀點(diǎn)，就會(huì)變得容易很多。

寫文章時(shí)，增加畫面感，幫助讀者理解，也是同樣。進(jìn)電梯會(huì)不會(huì)大聲喧嘩、是不是守時(shí)，是否尊重別人的觀點(diǎn)，其實(shí)都是你有沒有從別人的感情出發(fā)，站在對(duì)方的角度思考問題。

那，如何訓(xùn)練這兩種能力？

告訴你三個(gè)簡(jiǎn)單辦法。

第一，練習(xí)指路。

有次我去出差，高鐵到達(dá)廣州南站。我打電話給來接我的人。

他說：我在什么什么路上。你一到這條路上，就看到我了。

我問：請(qǐng)問具體怎么走？他說，你從出口出來，然后左轉(zhuǎn)再右轉(zhuǎn)。

我站在高鐵站出站閘機(jī)口，看著偌大的大廳里的指示牌，無數(shù)內(nèi)部設(shè)施，通往外部的，只有東廣場(chǎng)，西廣場(chǎng)。

我問：我應(yīng)該去東廣場(chǎng)，還是西廣場(chǎng)？他說不清楚，我也聽不明白。

結(jié)局是，我自己叫了一輛出租車。給人指路，非常需要同理心。

司機(jī)正確的做法是，他可以問我現(xiàn)在可以看見什么，然后從他的記憶中匹配位置感，再告訴我路線。

經(jīng)常練習(xí)指路，從對(duì)方的情感出發(fā)，會(huì)非常有效地訓(xùn)練你的同理心。

第二，玩狼人游戲。

狼人殺，是一個(gè)角色扮演的游戲。抽簽獲得自己的身份，比如殺手、警察、平民等。

然后不公開身份，僅僅通過語言溝通交流，猜測(cè)誰是真正的殺手。

這樣的游戲有很多，像劇本殺等等，網(wǎng)上有詳細(xì)的規(guī)則和玩法。

這類游戲，是非常好的訓(xùn)練從別人感情出發(fā)，站在別人角度思考，用同理心做判斷的游戲。

第三，把自己的腳放進(jìn)別人的鞋子里。

一場(chǎng)辯論里，在雙方越辯越激動(dòng)時(shí)，突然叫停。

接下來，交換觀點(diǎn)，辯論繼續(xù)。

這時(shí)候，大家開始幫對(duì)方自圓其說，唇槍舌劍起來。

每次爭(zhēng)論，都是特別好的練習(xí)“思維轉(zhuǎn)換”的機(jī)會(huì)。

試著用對(duì)方的觀點(diǎn)，說服自己。

也就是：把自己放進(jìn)別人的鞋子里。

通過不斷訓(xùn)練，把這些能力內(nèi)化到你身上，努力成為“頂尖高手”。

頂尖高手，既有同情心，又有同理心。

一名好的商務(wù)，等于“一顆正直善良的心”＋“人精”。

想擁有職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和良好的人際關(guān)系，需要不斷修煉。

把自己放進(jìn)別人的鞋子里，善于體察別人的情緒，搞清楚對(duì)方到底想要什么。這樣做人做事，才能直擊靶心。