營銷第一誡：善于聚焦細分市場

營銷人員都知道STP市場細分策略，對于卷煙商業企業而言，營銷工作的精細化，精準化必然成為今后的工作重心之一。因此，在開展各項營銷活動之前要做好規劃（不是不能更改的計劃），根據市場的狀態進行市場細分，客戶細分，消費群體細分，卷煙品牌細分，為工業企業的品牌選擇最合適的細分市場，并通過有針對性的營銷活動幫助各個品牌在所選擇的每個細分市場占據有利地位。

營銷第二誡：關注消費/終端需求

小編認為，為了十年的卷煙營銷核心都在“以消費者為中心”。所以，商業企業必須關注消費者的需要，感知，偏好和消費行為，通過開展客戶服務，終端建設，小組建設，深度工商協同營銷等各種營銷活動來為零售客戶和消費者提供卷煙品牌和相關服務，滿足消費者的需要就會滿足客戶需求，滿足客戶需求就是滿足了品牌的需求。

營銷第三誡：關注合作/競爭對手

流通品牌建設現在是商業企業的核心工作之一，在這方面我們必須正視競爭對手的存在，要知道誰是主要競爭對手的同時也要客觀分析和把握每一個對手的優勢和劣勢。當然，我們也要對自身的流通品牌優勢和劣勢進行認真分析，該向對手學習的就要虛心學習，該請教的就要認真請教，該模仿的就不怕模仿。

營銷第四誡：善于尋找/建立伙伴關系

工商協同一直伴隨著卷煙營銷網絡建設的全過程，工業企業與商業企業是相互扶持的兄弟，同時對卷煙品牌在市場和終端中的發展發揮各自的作用。其實，商業企業自身角色的定位正在逐步轉變，從原來的產品商轉型成為渠道商，未來一定會繼續轉型成為平臺商。

當商業企業轉型成為平臺商之后，善于尋找和建立伙伴關系就成了非常重要的課題。誰說我們的伙伴？平臺之上的工業企業，零售客戶都是我們的伙伴，都應該與之建立合作共贏的關系，并給與他們豐厚的回報。甚至我們可以考慮吸納部分消費者成為我們的合作伙伴，從不同的角度來審視自身營銷工作的問題和短板。

營銷第五誡：善于發現新市場/機會

卷煙品牌在市場中有沒有新的機會？其實隨著消費者偏好的變化，消費市場隨時都有可能出現新的市場和新的機會，新的威脅和新的挑戰。因此，商業企業要有足夠的市場敏感度，對新生的事物保持足夠的研究能力。比如電子煙，表面上看這是一個新型的產品，其實這種產品的背后是一大批年輕消費群體，他們的消費習慣和消費偏好發生了變化，電子煙的出現正好滿足了他們的這種需求，中式卷煙在這個領域處于競爭的劣勢，所以我們要仔細分析差距所在，對于這種新興市場進行有針對性的消費者研究。

再比如雪茄煙，這是我們一直忽略的小眾卷煙產品，隨著經濟的發展和社會消費階層的變化，雪茄煙的消費群體也在不斷擴大，雪茄煙的需求也在不斷擴大，但是目前雪茄煙的市場基本被進口雪茄所壟斷，即便是國產雪茄的質量和吸味也非常不錯，也會因為沒有能夠接觸到目標消費群體導致不被市場接受。這就需要工商企業共同去開發新的市場，研究新的消費群體，搭建新的服務場景，力爭與進口雪茄煙進行有效的競爭。

營銷第六誡：確保營銷計劃動態化

營銷工作的計劃性從某種程度上來說確實是剛性的，但目前的改革方向是需要我們審視營銷工作的每一個環節，把其中可以與市場化改革銜接的部分拿出來盡量去進行市場化研究。在這一點上其實就是一個營銷工作的精細化分解問題，有的工作依然需要保持一定的計劃性，比如半年協議、全年協議的簽訂，年度銷量、單箱、銷售收入等等；有的工作需要根據各個單位的實際情況來進行一定的動態化調整，比如客戶分類、貨源投放策略、客戶評價、品牌發展規劃等等；有的工作需要根據市場營銷環境的變化來進行及時調整，比如客戶服務內容、績效考核內容、終端建設和發展、小組建設和維護、數字化轉型、人員職能轉型等等。

如果所有的營銷工作都是年初定好不能更改的，那么營銷工作就會失去靈活性；如果所有的營銷工作都是不停變化隨時都能更改的，那么營銷工作就會失去整體性。因此，商業企業應當建立相對完善的營銷計劃系統，并能夠制定出富有彈性的長期和短期計劃。關鍵是不能太硬性，也不能太隨意，需要在宏觀計劃的框架內尋找合適的、相對靈活的機制。

營銷第七誡：適當放寬市場管控

營銷人員對于如何做好營銷具體工作有一個最大的煩惱：上級的管控太嚴，每一項工作、每一個報表、每一個環節都要在嚴格的規定內進行。工作時內容很多，報表很多，要求很多，目標很多，考核很多，臨時任務很多，造成營銷工作成了簡單的目標任務完成度的比拼，成了內卷化的比爛，成了互助創新的最大阻礙。對于零售終端的管控在營銷工作中也存在同樣的問題，很多工作成了層層傳導的要求和命令，客戶普遍有一種被管理的感覺，幫助客戶經理完成任務成了他們開店經營的首要任務。

因此，適當放寬對營銷工作的管控，適當放寬對零售終端的管控是今后一段時間商業企業決策者應該認真考慮的問題。

營銷第八誡：強化品牌塑造和傳播力

商業企業擁有非常好的市場資源和品牌資源，為所有卷煙品牌的營銷活動搭建公平、公正、公開、透明的平臺是商業企業義不容辭的責任。利用傳統方式已經很難在高質量發展體系下繼續發揮這個作用，就需要商業企業去尋找更為貼近市場、貼近終端、貼近消費者的新方法。

新零售、數字化、新媒體都是可以認真研究的課題，完全能夠幫助商業企業通過經濟有效的傳播與促銷工具來塑造強大的卷煙品牌和服務品牌。

營銷第九誡：善于高效組織營銷活動

營銷工作看似是由單一人員完成的任務總和，表面上是每一個營銷人員的工作集合。但是對于商業企業而言，經營永遠是核心業務，是為企業創造利潤的最重要來源。因此，商業企業應該樹立起營銷核心地位并在各個營銷部門中都去培養和形成團隊精神。團隊力量永遠高于個人力量，要想構建高效的組織模式就要充分發揮團隊的作用。

營銷第十誡：增強新科技的利用

新科技、新技術是營銷工作前進的重要動力，目前卷煙商業企業缺乏在這方面的應用，很多單位的信息化系統都是N年不升級，年年小修小補。營銷工作隨著市場化改革的要求在不斷進步，但是我們的信息化系統卻依然停留在2-3年前的水平，很多地方的營銷人員還在靠初級、原始的方式進行客戶拜訪和服務工作。因此，商業企業應該不斷增強自己利用新科技、新技術的能力并借此強化自身營銷工作，為營銷工作升級提供強大動力，為營銷人員職能轉型提供強大助力。