營(yíng)銷人員幫助客戶美化卷煙陳列，提高其經(jīng)營(yíng)能力。卲媛攝

“何姐，我對(duì)您的店鋪上周的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了分析，附近有不少人對(duì)這幾個(gè)品規(guī)的卷煙有需求，建議您訂一些……”云南省鹽津縣煙草專賣局（分公司）客戶經(jīng)理?xiàng)蠲骶漳弥环萁?jīng)營(yíng)指導(dǎo)建議書(shū)對(duì)零售客戶何從會(huì)說(shuō)。

“張經(jīng)理，你看，展示柜和墻柜都重新做了。再看這雙面屏、掃碼槍，顧客都說(shuō)我這店升級(jí)了！” 面對(duì)來(lái)訪的客戶經(jīng)理，昭通市昭陽(yáng)區(qū)舊圃鎮(zhèn)后海村零售客戶雷陽(yáng)富高興地說(shuō)。

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在云南昭通，這一幕幕場(chǎng)景，源于一個(gè)關(guān)鍵詞——營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化分工。

2021年，昭通市煙草專賣局（公司）立足實(shí)際，作出了“要持續(xù)推動(dòng)卷煙營(yíng)銷工作高質(zhì)量發(fā)展，必須深化營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)，走專業(yè)化分工路子”的研判。今年年初，這一思路在卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍中全面推行。經(jīng)過(guò)半年多的實(shí)踐，昭通市局（公司）卷煙營(yíng)銷各項(xiàng)重點(diǎn)工作有了明顯的變化和提升。

“通過(guò)專業(yè)化分工推動(dòng)卷煙營(yíng)銷工作高質(zhì)量發(fā)展是一種必然選擇。只有進(jìn)行專業(yè)化分工，才能進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶，把各塊工作做實(shí)、做細(xì)、做出水平。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，我們準(zhǔn)備用三年左右的時(shí)間，健全服務(wù)型卷煙營(yíng)銷基層機(jī)構(gòu)，建立常態(tài)化培訓(xùn)體系，打造一支過(guò)硬的專業(yè)隊(duì)伍，為卷煙營(yíng)銷工作提質(zhì)升級(jí)提供有力保障。”昭通市局（公司）副經(jīng)理鄧群說(shuō)。

因時(shí)制宜、因地施策，在具體的崗位設(shè)置上，昭通市局（公司）不搞“一刀切”，立足實(shí)際開(kāi)展。人數(shù)多、規(guī)模大的一類區(qū)域劃分三到四個(gè)專業(yè)組；中等規(guī)模的二類區(qū)域采取專業(yè)組與專職崗位相配合的方式進(jìn)行隊(duì)伍革新；小規(guī)模的三類區(qū)域僅設(shè)置專職崗位，全部隸屬于卷煙市場(chǎng)部。如此一來(lái)，合理解決了區(qū)域差異化的問(wèn)題。

為適應(yīng)卷煙營(yíng)銷人員專業(yè)化分工需要，縣級(jí)局（分公司）依據(jù)區(qū)域差異化，聚焦市場(chǎng)分析、品牌培育、終端建設(shè)、客戶服務(wù)四大職能單元，設(shè)置專業(yè)化小組或是專業(yè)化崗位，打破以往客戶經(jīng)理按區(qū)域劃分服務(wù)客戶的方式，建立“專業(yè)化后臺(tái)+職業(yè)化前臺(tái)+全員協(xié)同化”的組織架構(gòu)。

不論專業(yè)小組還是專業(yè)崗位，工作要求和具體工作內(nèi)容都各有側(cè)重不同，廣泛征求意見(jiàn)并綜合權(quán)衡后，昭通市局（公司）確定了專業(yè)組、專職崗位的不同考核方式，并以年度為單位，進(jìn)行雙向選擇，推動(dòng)形成可上可下、可進(jìn)可退、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的良好用人機(jī)制。

隊(duì)伍做到“專”，業(yè)務(wù)才能“深”。通過(guò)專業(yè)化分工，營(yíng)銷人員越干越熟悉、越干越專業(yè)、越干越有成就感，成了撬動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型、提升營(yíng)銷素質(zhì)的重要支撐。“開(kāi)始我們只是想讓客戶經(jīng)理從統(tǒng)包統(tǒng)攬中解脫出來(lái)，解決‘盲、茫、忙’的問(wèn)題。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，在分工協(xié)作的機(jī)制下，人人都有機(jī)會(huì)成為各自領(lǐng)域的行家，整個(gè)隊(duì)伍干事創(chuàng)業(yè)活力得到充分激發(fā)。”昭通市局（公司）營(yíng)銷中心主任歐陽(yáng)繼平說(shuō)道。

專業(yè)化分工之后，營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)了由一崗多責(zé)向?qū)弻Ｘ?zé)轉(zhuǎn)變。圍繞專業(yè)化，昭通市局（公司）積極完善各個(gè)崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)以及合理權(quán)限。工作有方向、考核有標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲有依據(jù)，極大地調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員的工作積極性。例如，客戶服務(wù)崗位，聚焦提升客戶盈利水平，營(yíng)銷人員自主設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃，精確識(shí)別客戶短板和需求并提供差異化服務(wù)，進(jìn)一步提高服務(wù)的針對(duì)性和有效性。

同時(shí)，圍繞卷煙營(yíng)銷高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)，昭通市局（公司）還注重崗位輪訓(xùn)和崗位聯(lián)動(dòng)，著眼“學(xué)習(xí)+實(shí)踐”持續(xù)激發(fā)營(yíng)銷人員活力，培養(yǎng)一專多能的“多面手”，實(shí)現(xiàn)崗位人員可替代、可互補(bǔ)。

下一步，昭通市局（公司）將繼續(xù)深化完善營(yíng)銷人員專業(yè)化分工，打造一支學(xué)習(xí)型、奮斗型、創(chuàng)新型的營(yíng)銷隊(duì)伍，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷工作高質(zhì)量發(fā)展。