煙草在線專稿　　傳統(tǒng)的兩大節(jié)日——元旦、春節(jié)將至，卷煙經(jīng)營企業(yè)開展的卷煙經(jīng)營活動也迎來了旺季，全體卷煙營銷人員都以的熱情投入到了卷煙營銷與服務(wù)中來，立足于滿足各個層面的消費需求，通過實施有效的卷煙營銷服務(wù)來引導(dǎo)卷煙零售業(yè)戶開展卷煙訂貨和經(jīng)營活動。節(jié)日期間，卷煙經(jīng)營企業(yè)還應(yīng)當在做好普通卷煙零售業(yè)戶營銷服務(wù)的同時，還應(yīng)當重點做好特業(yè)市場的營銷服務(wù)活動，采取更具針對性的措施和手段，抓住特業(yè)市場營銷服務(wù)的重點，正確引導(dǎo)特業(yè)業(yè)戶實施規(guī)范化卷煙營銷行為。從而，力爭在增加卷煙銷量和提高卷煙銷售箱值上取得更大的成效。

　　一、特業(yè)卷煙銷售市場節(jié)日期間卷煙經(jīng)營現(xiàn)狀

　　特業(yè)市場及業(yè)戶的卷煙經(jīng)營活動不同于普遍卷煙零售業(yè)戶的銷售，其在經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營手段、經(jīng)營理念、經(jīng)營能力等許多方面都有自身特點，與普遍卷煙經(jīng)營存在著較大的差別。特別是在諸如元旦、春節(jié)等重大節(jié)日期間，其卷煙經(jīng)營活動更是遇到了有利契機，卷煙銷量大幅增加，高端卷煙品牌需求量大等特點更是明顯。這就要求卷煙經(jīng)營企業(yè)及營銷人員應(yīng)當充分認識到特業(yè)市場卷煙經(jīng)營存在的特殊性與差異性，全力做好此類業(yè)戶的卷煙營銷服務(wù)?！?/p>

　　首先，節(jié)日期間客流量的增加使得特業(yè)市場的卷煙需求也隨之增加。

　　受到節(jié)日假期和節(jié)日氛圍等客觀因素的影響，許多地區(qū)的人流量相對增加，節(jié)日期間的各項喜慶娛樂等活動也相對增多，其大多選擇在特業(yè)市場進行消費，這也使得特業(yè)市場迎來了最佳的卷煙銷售期。特別是賓館、酒店以及歌廳等場所更是客源不斷，消費量也與平時相比有顯著的增加。這種情況下，特業(yè)市場為了滿足廣大消費者的消費需求，也對卷煙經(jīng)營活動給予了高度重視，其對高端卷煙品牌的需求也相對增加許多，卷煙訂貨要求和意愿也明顯變得更為強烈。

　　其次，特業(yè)市場貨源供應(yīng)使業(yè)戶所開展的卷煙經(jīng)營活動遇到了一定的難度。

　　眾所周知，個別卷煙經(jīng)營企業(yè)鑒于特業(yè)市場卷煙經(jīng)營存在的特殊性，一般只為符合要求和條件的特業(yè)業(yè)戶頒發(fā)臨時卷煙經(jīng)營許可證，擁有從事卷煙經(jīng)營的資格，個別不符合條件的特業(yè)業(yè)戶卻沒有取得卷煙經(jīng)營資格。這種情況下，特業(yè)市場的卷煙經(jīng)營業(yè)戶在訂購卷煙方面無法訂購經(jīng)營所需的卷煙，其經(jīng)常會出現(xiàn)私自從其他普遍卷煙零售業(yè)戶處訂購卷煙的現(xiàn)象，這樣既違反了煙草專賣管理的相關(guān)規(guī)定，又容易導(dǎo)致卷煙串戶串碼等問題出現(xiàn)，這種做法極大的干擾和影響到卷煙營銷人員正常營銷服務(wù)活動的有序開展，也不利于整個卷煙零售市場的穩(wěn)定與規(guī)范。因此，如何滿足特業(yè)業(yè)戶正常的、規(guī)范的卷煙訂貨需求，應(yīng)當成為卷煙經(jīng)營企業(yè)做好節(jié)日卷煙營銷的一項重要工作內(nèi)容。

　　第三，旺季消費需求量激增也對卷煙營銷服務(wù)活動的開展帶來了不利影響。

　　一般情況下，特業(yè)卷煙銷售市場的卷煙營銷服務(wù)難度相對較大，營銷服務(wù)措施和手段實施起來較為困難，不易取得預(yù)期的效果。造成這種情況主要受到個方面的原因影響，一方面，這主要是由于特業(yè)經(jīng)營業(yè)戶的主營業(yè)務(wù)是其他經(jīng)營項目，卷煙經(jīng)營只是其經(jīng)營活動極小的一項，處于輔助性與附屬性的境地和地位。這種情況下，特業(yè)業(yè)戶的思想認識上存在著一定的問題，其對營銷人員開展的卷煙經(jīng)營活動重視程度不夠，只是將其當作可有可無的一項活動來對待。這就使得營銷人員所開展的卷煙營銷服務(wù)活動得不到有力的支持和配合，無法取得預(yù)期的營銷服務(wù)效果。另一方面，特業(yè)業(yè)戶的卷煙經(jīng)營不同于普遍零售業(yè)戶開展的經(jīng)營活動，其沒有具體的卷煙展示柜臺，也沒有卷煙經(jīng)營的固定場所。經(jīng)營具有一定的隱蔽性和不規(guī)范性。加之，其經(jīng)營服務(wù)對象也具有一定的特殊性，特別是節(jié)日期間客源更是大幅增加。這種局面的出現(xiàn)，都給卷煙營銷服務(wù)活動的開展帶來了較大的壓力和影響。

　　二、做好特業(yè)市場卷煙營銷服務(wù)活動的要求

　　鑒于特業(yè)市場的卷煙經(jīng)營存在的特殊性，需要卷煙營銷人員應(yīng)當采取更具針對性、實效性和切實可行的營銷方式來更好應(yīng)對。卷煙經(jīng)營企業(yè)也應(yīng)當采取有效措施，組織和引導(dǎo)卷煙營銷服務(wù)人員做好特業(yè)市場卷煙營銷服務(wù)工作，確保整個卷煙特業(yè)市場的卷煙經(jīng)營活動更加規(guī)范、實效，真正取得預(yù)期的效果。

　　1、統(tǒng)籌規(guī)劃，全面掌握特業(yè)市場卷煙經(jīng)營活動規(guī)律。

　　總體來看，特業(yè)市場是卷煙經(jīng)營企業(yè)開展卷煙經(jīng)營活動的一塊重要陣地，其在增加卷煙銷量與提高卷煙箱值等方面起到重要的促進作用。從這個角度來說，做好特業(yè)市場的卷煙營銷服務(wù)活動應(yīng)當引起卷煙經(jīng)營企業(yè)及廣大營銷人員的高度重視和正確對待。這就要求卷煙經(jīng)營企業(yè)必須對特業(yè)市場的規(guī)范與卷煙營銷服務(wù)提出明確的要求，并對現(xiàn)有的特業(yè)業(yè)戶在進行深入調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上，就如何有針對性的開展卷煙營銷服務(wù)進行統(tǒng)籌規(guī)劃，全面安排。特別是要重點摸清和掌握各個層面的特業(yè)業(yè)戶開展卷煙經(jīng)營活動的規(guī)律和特點，對每個業(yè)戶各自的經(jīng)營特點真正做到“胸有成竹”。只有這樣，才能確保特業(yè)業(yè)戶卷煙營銷服務(wù)活動得以優(yōu)質(zhì)高效開展。

　　2、合理設(shè)計，全面突出特業(yè)業(yè)戶的經(jīng)營層次和類別。

　　特業(yè)業(yè)戶由于其所針對的消費群體以及經(jīng)營方式等方面存在著較大的差異，卷煙經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當根據(jù)經(jīng)營特點、所在位置、服務(wù)對象、行業(yè)類別等因素存在的區(qū)別對其進行合理設(shè)計。特別是要重點做好特業(yè)業(yè)戶的分，這樣能夠使得對特業(yè)業(yè)戶營銷服務(wù)活動更加層次分明，能夠使營銷服務(wù)人員更有針對性的實施營銷服務(wù)措施，切實解決各個層面特業(yè)業(yè)戶在節(jié)日期間卷煙經(jīng)營活動中遇到的各類難題和困難。從而，確保整個卷煙營銷服務(wù)任務(wù)能夠落實到位，為特業(yè)業(yè)戶卷煙經(jīng)營提供有效的幫助和支持。

　　3、正視問題，正確認識特業(yè)業(yè)戶節(jié)日卷煙經(jīng)營的現(xiàn)狀。

　　實際上，特業(yè)業(yè)戶在貨源訂購、滿足消費以及經(jīng)營活動等方面存在著較多的問題，卷煙經(jīng)營企業(yè)的營銷服務(wù)人員在開展營銷服務(wù)活動時同樣也存在著諸如任務(wù)難落實、措施難實施、溝通難開展等許多問題。這就要求卷煙經(jīng)營企業(yè)及營銷服務(wù)人員既不能因為節(jié)日期間特業(yè)營銷服務(wù)困難較多和壓力較大就存在著回避思想或畏難情緒。也不能由于遇到個別特業(yè)業(yè)戶存在的排斥情緒，也就是營銷人員在開展特業(yè)業(yè)戶營銷服務(wù)時遇到的“門難進、臉難看、話難聽、事難辦”等情況，就采取表面化或形式化的營銷服務(wù)態(tài)度來消極應(yīng)對。卷煙營銷服務(wù)人員應(yīng)當切實轉(zhuǎn)變營銷服務(wù)觀念，從大局出發(fā)，從履行責任切入，從提升卷煙營銷服務(wù)水平著手，正確認識特業(yè)業(yè)戶的經(jīng)營現(xiàn)狀和實際，深刻剖析特業(yè)業(yè)戶的經(jīng)營心理和經(jīng)營理念，積極探索特業(yè)業(yè)戶營銷服務(wù)新措施和新方法。只有這樣，才能取得特業(yè)業(yè)戶營銷服務(wù)的主動權(quán)，真正使得營銷服務(wù)活動更好開展。

　　三、做好節(jié)日期間特業(yè)業(yè)戶營銷服務(wù)的幾點對策

　　對策一：從增加特業(yè)業(yè)戶走訪頻率入手，進一步密切與特業(yè)業(yè)戶的關(guān)系。

　　特業(yè)業(yè)戶開展卷煙經(jīng)營活動受到特殊性的影響和制約，并且，個別卷煙經(jīng)營企業(yè)也沒有對特業(yè)業(yè)戶的卷煙經(jīng)營給予高度重視。這種情況下，特業(yè)業(yè)戶與卷煙經(jīng)營企業(yè)以及廣大營銷服務(wù)人員之間的聯(lián)系不是十分密切，營銷人員對特業(yè)業(yè)戶的關(guān)注程度不高，關(guān)系不是十分協(xié)調(diào)，嚴重影響到了卷煙營銷服務(wù)活動的有效開展。因此，卷煙營銷服務(wù)人員應(yīng)當在節(jié)日期間進一步增加特業(yè)業(yè)戶的入戶走訪次數(shù)，還可以通過電話互動、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系等有效手段，加強與特業(yè)業(yè)戶的接觸與溝通，使其能夠與營銷服務(wù)人員建立更為穩(wěn)定的、密切的關(guān)系，保持高效的卷煙營銷服務(wù)互動。從而，為特業(yè)業(yè)戶卷煙營銷服務(wù)活動的優(yōu)質(zhì)開展創(chuàng)造有利條件。

　　對策二：從制定切實可行的營銷計劃入手，使得營銷服務(wù)更具針對性。

　　卷煙經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當就營銷人員開展特業(yè)市場營銷服務(wù)活動提出具體的營銷目標和確定營銷服務(wù)任務(wù)及內(nèi)容。同時，還要對卷煙營銷服務(wù)人員提出營銷服務(wù)要求，使其所開展的營銷服務(wù)符合相關(guān)規(guī)定和要求。卷煙營銷人員也應(yīng)當在對特業(yè)業(yè)戶以及其經(jīng)營情況進行全面調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，針對各個特業(yè)業(yè)戶經(jīng)營理念以及經(jīng)營情況等制定切實可行、符合實際需要的卷煙營銷服務(wù)方案和具體措施。此外，營銷服務(wù)人員還應(yīng)當充分考慮到特業(yè)業(yè)戶的經(jīng)營實際，進一步細化和規(guī)范自身的營銷服務(wù)行為，大的方面要確定營銷服務(wù)的總體目標和實施要求，小的方面要做到制定具體的營銷服務(wù)措施，就連自己的言談舉止、衣著裝束這些細微的環(huán)節(jié)和內(nèi)容也應(yīng)當進行充分考慮，從而，使其能夠真正符合特業(yè)市場的環(huán)境和營銷要求。只有這樣，才能使得營銷人員贏得特業(yè)業(yè)戶的充分認同，其所開展的營銷服務(wù)活動為特業(yè)業(yè)戶所理解和支持，才能使得在節(jié)日期間對特業(yè)業(yè)戶營銷服務(wù)取得預(yù)期成效。

　　對策三：從正確處理特業(yè)戶特殊性入手，確保營銷服務(wù)能夠“事半功倍”。

　　卷煙營銷人員在此開展節(jié)日特業(yè)業(yè)戶卷煙營銷服務(wù)時應(yīng)當進行換位思考，充分尊重和顧及到特業(yè)業(yè)戶的經(jīng)營特殊性和經(jīng)營需要，杜絕營銷服務(wù)存在的主觀化思想和認識，正確處理營銷服務(wù)中遇到的各類難題。以酒店營銷服務(wù)活動為例，由于其主營業(yè)務(wù)是以顧客就餐和住宿為主，這就要求卷煙營銷人員應(yīng)當充分考慮到其業(yè)務(wù)實際和經(jīng)營特點，選擇適合的入戶走訪時間，在盡量不影響和干擾特業(yè)業(yè)戶正常經(jīng)營的前提下，完成卷煙營銷服務(wù)任務(wù)。同時，還要制定更具針對性措施，實施更為高效的卷煙營銷服務(wù)，以此促進特業(yè)市場營銷服務(wù)更上新臺階。也只有這樣，卷煙營銷人員能夠更好的解決對特業(yè)業(yè)戶營