煙草在線專稿　　近幾年來，國家局把“卷煙上水平”提到“行業工作的基本方針和戰略任務”的高度，是行業轉變發展方式的根本要求，是促進煙草產業優化升級的關鍵所在，是提高行業經濟運行質量和效益的必然選擇。面對當前嚴峻的銷售形勢，結合創建優秀縣級分公司時的薄弱環節和精致營銷試點推進過程中遇到的問題，要實現卷煙銷售與經濟發展相適應和全省位次前移目標，提升卷煙銷售結構是關鍵。結合吉州分公司實際，現圍繞如何做好卷煙銷售結構提升，確保卷煙營銷上水平，扎實推進精致營銷工作談談自己的看法。　　

　　一、要切實尊重和努力把握市場真實需求。　　

　　卷煙商業企業通過多年來的網絡建設，建立了比較完善的訪銷配送體系，擁有經過多年實踐鍛煉的營銷隊伍，我們要充分發揮營銷網絡的信息采集功能，疏通消費者反饋意見的渠道，敏捷而準確地把握市場動態，著重提高分析市場、把握市場和服務市場的能力，不斷提高卷煙品牌對市場的滿足率。在精致營銷工作運行的初期，零售客戶四力分析，是精致營銷模式運行的基礎和保障。就是要通過多周期，多輪次的對零售客戶的經營能力、資金支付能力、品牌推薦能力和客戶成長潛力的分析，不斷排除市場上銷售的不穩定因素，使為客戶量身定制的菜單更加接近市場和零售客戶的真實需求，提高客戶經理對市場的掌控能力。　　

　　二、切實加強零售終端引導，從源頭提高經營水平。　　

　　由于多年的歷史原因，造成本地市場消費結構較低的消費習慣，要扭轉這種消費習慣，僅僅只靠客戶經理的努力是不可能實現的，而零售終端處在銷售最前沿，是卷煙品牌宣傳的窗口和陣地，其營銷能力直接影響著消費者對卷煙品牌的認可程度，進而關乎整個品牌培育工作。目前，卷煙市場多種零售業態并存，營銷水平參差不齊，消費者需求層次也存在很大差異。在這種市場環境下，要重視零售業態和品牌培育之間關系的研究，增強品牌培育的針對性。要在對零售終端的利益保證、服務支持和管理控制中，把關愛零售客戶作為一種責任，通過科學有序的貨源投放、合理的批零差率、高效便捷的優質服務，維護零售客戶的正當利益，增強零售客戶的認同心理，堅定零售客戶的經營信心，預防各種不規范經營行為。　　

　　三、轉變思想觀念，全面提高營銷隊伍素質。　　

　　卷煙商業企業要推行建立一套綜合性的、具有深度的營銷服務系統，提高服務水平和執行力，通過精致營銷這一營銷模式的改變，把客戶經理的業績評價標準由簡單的銷量、結構目標考核轉變為精細化的服務營銷和精準化的品牌培育過程管理，使一線的營銷人員有更多的時間關注市場需求的變化，充分發揮客戶經理的重要作用，將服務重點真正轉移到指導客戶經營、培育重點骨干品牌上來，重點考核客戶經理對市場的駕馭能力和零售客戶的銷售指導將一線營銷人員使他們真正成為卷煙品牌的培育者和推進者。　　

　　四、建設專賣內管長效機制。　　

　　實現市場營銷上水平，還必須注意防止和克服急功近利的傾向。要站在一個長遠發展的立足點上，讓卷煙品牌公平競爭、零售客戶守法經營、廣大消費者放心消費。從保持行業持續健康發展的高度，切實解決脫離市場實際、片面追求高毛利率等問題，使卷煙產品更好地適應市場、滿足消費，把“卷煙上水平”建立在可靠的市場基礎之上。充分發揮專賣內管監督作用，對“重點時期、重點區域、重點環節、重點大戶”的監管，嚴格執行明示與承諾制度，變查為防，構建查防并舉的長效監管機制；著力從預警信息、責任追究、查處問題和經營動態等方面入手，完善內管數據分析制度，推進專賣內管制度化建設，形成用制度管事、管人、管權的規范經營長效體系；有效破解“移什么、怎么移、如何移到位”的問題，推進專賣內管工作重心下移。在規范的前提下真正實現銷售引導和市場培育工作。