煙草在線專稿　引：總有一把鑰匙能夠擰緊大眾心智的發條，之后他們象玩具青蛙一樣充滿動力的蹦啊蹦，不管是不是消費偏高一點，不管是不是消費頻繁了一點，他們都義無返顧，勇往直前。

　　無疑，烤動力，就找到了這把鑰匙。

　　烤動力是連鎖加盟餐飲品牌，2013年2月橫空出世，勢如破竹，所向披靡。參照解放戰爭思維，先是在半年內“解放”東三省，建立了以哈爾濱為大本營，根植黑龍江省內市縣的聯動根據地，之后辯證的學習“三大戰役”，暫緩進軍兵力雄厚的中原及江南地區，轉而先取平津，奇襲山東。在不到一年半的時間里占據了半壁江山。

　　烤動力，經營的是啤酒燒烤，策劃者將這種連路邊攤都插手分羹的項目做得風聲水起、分外妖嬈。原因何在呢？——他們找到了那把動力鑰匙，有效的驅動了消者的心智。如果這個邏輯成立，“烤動力”，也可以轉化為“煙動力”

　　充滿“動力”的消費群體

　　11月1日，萬圣節這一天，華北、東北各地的烤動力一票難求。如果你是上班族，四點半下班驅車前往烤動力，那么對不起，你已經沒有位置了，既萌且靚的迎賓小妹會給你叫一個號，通常是50號之后，意味著你前面還有幾十人在排隊。

　　此處衍生出兩個疑問，為何如此的火？　為啥你還愿意等？

　　兩個問題，一個答案。

　　因為你在這里可以真正的“嗨”。

　　“嗨”有兩層意思，一是放松，一是快樂。

　　放松與快樂，來源于“十字真言”——氣場、同步、引爆、簡約、明暗。

　　氣場。門口是變型金剛，室內是海盜船風格的吧臺、餐位，桌子是半尺厚的整塊橡木，墻壁上是非主流風格的漆畫，服務員穿的是牛仔套裝，就連廁所的門也帶一個轉輪舵，上寫著“漢子”和“姑娘”。這是對“氣場”的營造。

　　同步。同步的是情緒，靠什么，從感官的角度，嘴，在不停的吃喝與說話，眼睛，得禮貌的看著朋友或偷眼看一下美女帥哥。鼻子，在嗅著酒香與肉香，最有余力多任務工作的，就是耳朵了。Yes！　是耳朵。透過耳朵連通情緒。場內有歌手組織互動，用音樂同步情緒。這一同步了，弄不好可就共振共鳴共同消費了。

　　引爆。引爆是全場消費者情緒的集中渲泄，也是同步的重音節奏點。引爆方式不雷同，經典的活動是微信搖一搖，全場拿出手機，誰被主持人搖到了，獎3L啤酒。另一熱點是“動力扎啤王”，即用吸管喝小杯啤酒，誰先喝干誰是KING　OF　PEER。

　　簡約。放到后面說菜品，是因為客人在這里消費的是文化，但不等于菜品沒有特色。菜品好吃、易加工，上菜快、餐具多用牛皮色紙盤或鑄鐵厚盤，厚重感與現代感并存。幾款經典烤肉，定位草原綠色食材，配上披薩、沙拉，輔之以肚絲，瓜條，將中、西、港餐飲文化完全融合而不顯生硬。

　　明暗。明暗是“陽謀”型的營利之道。明，是指菜品便宜，這很突出。暗，是指啤酒高端，雖然貴，但性價比讓人忽略了價格。啤酒分黃、黑、紅、白四種，500ml價格分別為9元、15元、15元、19元。就最貴的白啤來說，其價格是大眾消費的那種“綠棒子”的10倍左右。貴嗎？貴，但是賣得很好！

　　動力鑰匙的核心價值

　　和珅學乾隆書法，據說可以亂真，但終究是一招一式蕭規曹隨，是人工復印機的路子。一筆一劃，學的是形似，邏輯構圖的氣脈，方是神韻。這里以書法喻餐飲，下文亦以餐飲觀煙草。

　　店面、環境、活動、服裝、歌手，這些都是燒動力的“形”，“形”是可以模仿的，而且事實上很多家餐飲店正在模仿這種酒吧燒烤的風格，甚至面積要更大，裝修要更精致，歌手更靚。經過一段時間后，每日排隊上門的，還是只有烤動力。很多人學著小沈陽的東北話不解的問：為什么呢？因為烤動力有它的神，也就是品牌的核心價值，它才是正真的“動力鑰匙”

　　曾有一客人醉酒，對服務員說：“妹子，來，陪哥喝杯酒”。女孩子的處理方式是，大大方方的從吧臺拿了兩杯酒，喝了一大口：“哥，店規不許喝客人酒，但我可以請您喝”。既不失禮，又不輕浮，大方而又自尊?！∮纱思毠?#xff0c;可見企業文化之一斑。

　　這把“動力鑰匙”無形、無質，卻又無處不在，有時在椅背上的二維碼中，有時在躍動的音樂里，有時在客人的笑聲中，更多的，在服務員的眼神里。他們眼神，傳遞著酒吧文化的神髓

　　——放松、真誠、大方、情感。

　　這種神髓融入到企業文化里，在服務員那里，得到最動人的效果。

　　企業文化中最有靈性的就是人，服務終端是傳遞核心價值的第一窗口。

　　“煙動力”如何啟動

　　一靠終端人員。很多人喜歡帶著沒去過烤動力的朋友去體驗。一進門，服務員甚至歌手都會熱情招呼，給人一種“家里（人”的親近感。這就是終端的巨大能動性。啟動“煙動力”，最終要靠一線終端。直接點說就是靠直接賣給消費者煙的人，任何形式的促銷、活動、宣傳，其效果都與終端狀態有極大的關系。發自內心的熱情與目光麻木、嘴上客氣的態度效果很不一樣，終端人員情緒氣場能夠作用于消費者的潛意識——他或許自己沒意示到什么，但他會有一個舒適或不舒適的感覺，就象小孩子一樣，消費者能夠感覺到終端對他的態度是不是真誠、細膩的。

　　卷煙零售終端大致四種，便利店、KA商超煙草專柜、煙草公司直營體驗店、民營煙酒專營店。便利店店主熱情服務的機率大些，畢竟是自己的小生意，但是基本上小店里就是常規化的煙，客人買就是買，不買就是不買，通過態度產生消費頻次增加的機率不大，且便利店里是百貨小店的性質，卷煙占銷售額的比例不大。如果煙草工、商部門出臺培訓方案，針對終端展開服務培訓，想必這些小店店主興致不會太高，如果是服務員，就更沒動力，所以，便利店終端這兒，想到達到精益服務、文化服務、情感服務，不大容易，還需要大量細致零散的探索準備工作。KA商超客源流動性較大，較少有消費者是專程去專柜買煙，大多是購物經過時順便購買，面對這樣的客戶群體，商超煙草專柜售貨者最多也只能做到微笑服務，用語禮貌，與客戶產生溝通互動的空間不太大。煙草公司專營體驗店，最容易做標準化的培訓，也可以采用個人提成與銷售額掛鉤的激勵機制，運營原理肯定是沒有錯，但事實上多少還帶有一點過去國營商店的感覺，有時能讓人感覺到眼神里的潛臺詞“你愛買不買，反正我工資照開，賣得好不好，差不了多少錢”。這樣看最有可能做文章、搞服務提升是個人卷煙專營店或煙酒專營店。因為專營，所以卷煙的銷量對店主有足夠大的影響。也是因為專營，且有固定店面，其客流具有一定的穩定性，常來常往的，臉熟兒了，每個人的口味、習慣都會表現出來，服務終端如果注意這些個性細節，提供個性化的精益服務，附加一些情感因素，那么就會對卷煙銷售產生影響，就會潤物無聲的開啟煙民潛意識中的“煙動力”。

　　學習烤動力的服務終端素質，從現有的常見四種終端來看，無疑最應該從個體煙草專營店開始，其次是煙草公司的直營體驗店。這兩個渠道可以用同樣的培訓方案，相互交流，探索精益營銷、情感營銷、甚至是多米諾骨牌思維的微營銷。說得簡單點兒，就是終端要真的學會和客人交朋友，讓客人感覺到消費中有情感的成分，用這種體驗來感染客人，用客人介紹客人。這種終端素質，不能理解成老生常談的“服務態度好”，而是一種發自內心的真誠、大方、主動、細心的“交友型”服務理念。

　　二要定位高端。上文提過，烤動力賣的是餐飲文化，其酒水定位高端，銷量可觀。由此類比到卷煙行業。每一盒卷煙上都印著“吸煙有害健康”，煙癮再大的人，吸煙總量也是有限的。卷煙銷售終端，通過提升服務，能做到把別的渠道的客人吸引到自己的賣場。如果這是一個終端銷售量此消彼長的現象，那么對卷煙銷售全局來說，意義不大。卷煙營銷全局戰略之一是提升結構，單個品牌的理想效果也是通過附加的文化價值、情感價值提升品牌價值。落到現實問題上，就是卷煙零售終端，特別是上文提到的卷煙專營店，有前景的發展方向就是通過“交友型”情感服務，提高一類、二類煙的銷量，重點是低焦煙、細支煙、雪茄。前兩者，可以講“低焦對健康危害小，貴有貴的道理”，雪茄則是一種身份、品味的象征，具有文化附加價值。在每個煙民吸煙總量不增加的情況下，引導他們去消費高端低害卷煙，既有利于消費者健康，也有利于增加銷售效益。

　　三要渠道創新?？緞恿Φ某晒υ刂皇菭I造了暢飲高談的氛圍。在海盜船一樣的酒吧燒烤店里，沒有人會在那里演算一道習題或看一篇散文，受全場影響，客人最想做的就是大杯喝酒、大口吃肉、大聲談笑，這在營銷理論中叫“羊群效應”（烤動力等位區排隊也是一種“羊群效應”）。吸煙也是這樣的。如果，有這樣一種場所，具備良好的空氣流通系統及排煙設備，讓煙民們品著酒、打著牌，同時又夾一支雪茄或細支煙，那么就會形成一種“煙趣”的氛圍。那么，這種場所，卷煙定位中高端，將有可能取代原來公款消費天價煙的市場份額，形成新的增長極?，F代生活中，酒吧、KTV、浴場、會所，都具備這種潛力，經營者們完全可以向烤動力學習，營造氣場、同步思維、引爆激情、提供簡約精美商品，引導高端卷煙消費。只要解決了卷煙經營資格與公眾場所公德問題，那么也就有了潛力巨大的卷煙銷售渠道。

　　結語：烤動力的成功，給餐飲以及餐飲外的所有行業諸多啟示。卷煙營銷中未嘗不可借鑒其中的成功因子。當然，我們也要看到，卷煙營銷渠道創新不是終端或煙草商業公司一廂情愿的事兒，既要不與《煙草專賣法》抵觸，又要在“法無明令禁止，到底為與不為”的問題上徘徊。但正如聞一多先生看唐詩一樣，格律是詩的束縛，但也一樣可以鏗鏘美妙；法規對經營有束縛，但也同樣存在創意營銷、利國利民的中國“煙動力”。

　　撰稿：賀曉峰