（一）

　　疫情防控和生產經營，只有“兩手抓、兩手硬”，才能取得“雙勝利”。經過二月戰“疫”，超常規的特殊戰法讓供應鏈條在復工復產中全面提速，經濟運行逆勢恢復，市場狀態基本平穩。

　　三月以來，無論是工商企業的復工率，還是零售終端的開業率，抑或是物流配送的到達率，穩步向上的增長弧線預示著卷煙市場逐步恢復常態。當然，市場的常態蘊含著消費的動態，咬定目標不放松，從當前看長遠，需要動態應對消費意愿、消費結構以及消費場景的微妙變化。

　　從供應鏈的角度審視，應對變化就是要在供給側與需求側之間穿好針、引好線，尤其是讓工商之間緊盯市場“缺口”、緊密協同“牽手”，努力尋求產供銷協調的動態平衡點，在滿足市場供應的同時為經濟社會發展作出貢獻。

　　（二）

　　工商協同，是一個老話題，也是一個新命題。十幾年前，協同營銷肇始于工商分設后的“訂單供貨”探索，旨在從組織結構界定工商雙方的職能定位和業務流程。十幾年來，工商協同在市場、品牌、渠道三個重點環節不斷深化，逐步拓展為精準營銷，著力搭建工商零共同面向消費者的現代營銷體系。

　　疫情當前，充分發揮卷煙銷售對煙草全產業鏈的牽引作用，離不開工商深度協同，離不開工商協同應對市場狀態、客戶生態和消費形態上的顯性變化和隱性變量。

　　客觀地說，消費形態上的購買總量、購買頻次、購買偏好以及商品社會功能的變化會直接傳導到零售終端，帶來營業時間、訂貨意愿、社會動銷、店鋪坪效以及贏利水平的一系列客戶生態反應。而客戶的要貨積極性指數最終傳導到市場的量價存指數，進而通過反向供應鏈的方式讓需求側倒逼供給側。

　　正因如此，從宏觀角度看，工商協同的要點是把握市場供需平衡，在一絲不茍地堅定目標的同時一以貫之地堅持“十六字”方針。從微觀角度看，工商協同就是以品牌為紐帶，心有靈犀地尊重市場、心照不宣地跟進市場、心無旁騖地服務市場，讓目標導向服從市場導向，讓適銷貨源提高供給質量，建立與疫情防控相適應的經濟運行秩序和協同作業模式。

　　值得一提的是，協同的前提是尊重，尊重消費者的自由消費權、零售客戶的自主選擇權和工業企業的公平競爭權，把深度協同建立在有序的市場規則之上，把卷煙銷售建立在可靠的市場基礎之上。某種程度上說，工商協同既是應對疫情的當前之法，也是高質量發展的長遠之計。

　　（三）

　　“消費者在哪里，我們就到哪里”，四年前的營銷活動主題依然具有市場研判的現實意義?！霸谀睦铩?#xff0c;所要尋找的“人”的要素永遠是第一要素。人口流動的態勢和規模直接對省域之間、城鄉之間、業態之間的市場產生深遠影響。

　　客觀地說，工商協同的最大升級空間恰恰就是以消費者為核心的市場協同。工業企業的“一地一策、一品一策、一時一策”需要聚焦品牌的消費者數據，商業企業的“供需均衡、節奏均衡、價類均衡”同樣需要細分市場的消費者數據。目前來看，相對于工商和批零環節，零消環節是一個薄弱環節；相對于渠道和品牌協同，市場協同是一項迫切協同。

　　當然，市場協同不只是共同做一次市場調研，而是真正打通工商雙方相對獨立的消費者數據庫。隨著“互聯網+營銷”的開展，工商企業逐步建立了各自的消費者會員體系，也有基于消費趨勢和消費行為的市場分析，潛力所在就是互聯互通、共享共贏。只有協同解決“消費者在哪里”，工業企業才能釋放品牌的紅利，商業企業才能挖掘消費的潛力。

　　（四）

　　工商協同的焦點自然是品牌協同。簡單說，品牌協同就是“為品牌找市場，為市場找品牌”。但是，一個品牌面對300多個地級市場和2000多個縣域市場，一個市場接納幾十個品牌和上百個規格，互相尋找的前提是建立規則，建立品牌進退的規則。

　　品牌進退規則的“門檻”是同等待遇。不以產地不同附加條件、不以規模大小設置障礙、不以利潤高低選擇品牌，既要讓“拳頭產品”拿到“準入證”，也要為“僵尸產品”拔掉“輸液管”。無論是“進一退一”，還是“進一退二”，抑或是“進退分離”，依據是品牌的市場狀態、市場貢獻。

　　規則之上，工商之間的品牌協同可以向彼此的領域延伸。工業企業應避免“閉門造車”，在調制配方、設計包裝、投放策略上邀請商業企業深度介入；商業企業應具備“跳出一畝三分地”的視野，在品牌文化、產品特色、目標市場上傾聽工業企業價值訴求，真正讓著眼全國統一市場和定位區域特色市場的品牌消費定制成為深度協同的果實。

　　品牌協同下的消費定制，既不是簡單地孵化“地產煙”，也不是純粹地制作“伴手禮”，而是借助互聯網技術手段，基于目標群體、技術材料、文化內涵、營銷模式，形成“工廠+平臺化渠道+消費者”的定制化運營機制。

　　沒有品類創新，沒有市場細分，沒有數據分析，沒有互動體驗，消費定制就是空中樓閣。消費定制的本質是樹立消費者的核心地位，從下游的需求側出發向上游的供給側延伸，推進云計算、大數據、移動互聯下的供應鏈升級。

　　（五）

　　從目標管理到貨源銜接，從策略溝通到服務對接，渠道協同是工商協同的根本。經過十多年的打磨，渠道協同已然具備一套比較成熟的體系，不同工商企業之間的差別就在于運行的顆粒度和銜接的緊密度。

　　渠道協同突出體現在貨源銜接和營銷策略上。

　　貨源銜接，工業企業的著力點是基于存銷比維護商業庫存“不斷檔、不積壓”，商業企業的著力點則是分區域、分類別精準施策，確保卷煙供應“走得動、轉得開”?！坝唵悟寗印L動配貨、實時合同”的工商網配能力代表著工商之間貨源銜接的水平。

　　既然是訂單驅動，那么以周為單元的訂單預測精度至關重要。某種程度上講，從基于存銷比上下限的工商網配到基于精準預測訂單的工商網配，工商之間的貨源銜接會不斷升級，顆粒度更小、緊密度更高，響應市場的速度也就更快、滿足需求的能力也就更強。

　　有了精準預測訂單的貨源協同，也就更加優化了庫存周轉的物流協同，也就更加深化了“狀態為先、量隨價走”的策略協同，也就更加契合了“節奏合拍、步調一致”的目標協同，讓工商協同趨向有機統一、無縫銜接的一體化組織運行。

　　當然，銷售不是“壓下去的”，而是“抓上來的”；對于工商之間的策略協同，“銷多少”應該服從于“銷多好”。這背后的邏輯則是對于稍緊平衡這一寶貴經驗做法的珍視，對于狀態維護這一品牌生命體征的堅守。

　　價格、庫存、進貨面、訂足率，基于“健康指數”的策略協同做得好不好，決定著未來相當長一段時間市場和品牌的狀態好不好。

　　在具體的業務實踐中，對于工業企業而言，就是以價格、社會存銷比、要貨積極性為依據，研判品牌的市場滿足度和增長空間；對于商業企業來說，就是利用社會零售數據、消費者數據做好品牌的多維“畫像”，評估維護好品牌狀態。

　　策略協同，工商之間有著共同的出發點和落腳點——價格保持到位、社會庫存合理、客戶贏利良好、消費者持續購買。不透支市場也就不會透支品牌，品牌狀態“看得清”也就有助于稍緊平衡“看得見”。

　　“從市場中來，到市場中去”，深度協同的方法論，旨在以變應變、凝聚合力，加快彌補市場缺口，確保疫情防控和生產經營有力度、有章法，做到“兩手都要硬、兩戰都要勝”。