煙草在線據(jù)《東方煙草報》報道　　“通過近期的市場走訪和調(diào)研分析，我們清醒地認識到，經(jīng)過上一輪煙草行業(yè)聯(lián)合重組和資源整合，未來一段時間內(nèi)煙草包裝設備的需求總量將呈遞減趨勢，單靠卷煙總量增加帶來的設備需求增量已無法滿足企業(yè)持續(xù)發(fā)展的要求。”上海煙草機械有限責任公司董事長、總經(jīng)理胡淼炯在一次公司內(nèi)部召開的市場工作會上，對近年來的市場形式進行了深入分析。

　　面對這樣的市場形勢，如何深入剖析工業(yè)企業(yè)設備布局規(guī)劃及品牌發(fā)展導向，挖掘客戶深層次需求，拓展產(chǎn)品服務內(nèi)涵，成為企業(yè)開拓市場空間的關(guān)鍵。為此，2013年以來，上海煙機公司以各區(qū)域市場為工作重點，通過細分市場，準確把握市場脈搏，采取個性化營銷策略，積極開展市場需求預測、產(chǎn)品推介、售后服務等工作，市場營銷精準化水平不斷提升。

　　“顧客的需求就是我們的追求”

　　在上海煙機公司看來，只有提供高質(zhì)量的服務，精準營銷才有堅實的基礎。

　　2013年，上海煙機公司客戶中心得知，河南中煙購置的兩組ZB47型包裝機組投入使用后，運行并不十分穩(wěn)定，以致企業(yè)內(nèi)部對是否繼續(xù)購置此類機型產(chǎn)生了分歧。了解這一情況后，上海煙機公司馬上與河南中煙溝通協(xié)調(diào)，組織技術(shù)骨干，從設備使用情況入手，分析查找原因，對設備進行了相關(guān)改進，迅速提高了設備運行效率。及時有效的服務不僅讓上海煙機公司贏得了客戶的認可，還順利拿到了兩組ZB47型包裝機組的訂單。

　　如何在市場調(diào)研中敏銳地發(fā)現(xiàn)需求、了解需求，是推進精準營銷的有效途徑。上海煙機公司在深入河南中煙和湖北中煙下屬卷煙廠調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，有些卷煙廠多年來都沒有添置新設備，拓展的空間很大。對此，上海煙機公司主動出擊，向有關(guān)卷煙廠負責人詳細介紹設備性能，積極會同客戶確認規(guī)格。但對于設備的交貨周期，有些用戶的要求非常急迫。針對這類特殊情況，上海煙機公司在努力與客戶溝通的同時，積極協(xié)調(diào)內(nèi)部生產(chǎn)安排，最終確保了產(chǎn)品的按時交付。此外，他們還根據(jù)不同客戶的技術(shù)力量和個性需求，安排經(jīng)驗豐富的調(diào)試人員進行現(xiàn)場調(diào)試，使這些設備的運行效率和穩(wěn)定性都得到了用戶的充分肯定。

　　“顧客的需求就是我們的追求。”在上海煙機公司看來，這種需求也是可以準備把握和預測的。在對河南與湖北中煙細支煙市場需求進行分析后，上海煙機公司營銷人員準確把握到其對相關(guān)設備的需求。他們將預測信息及時反饋到公司，得到了公司領(lǐng)導的支持。

　　“我們?yōu)榭蛻粼敿毥榻B了公司目前的研發(fā)情況，并從交貨期、價格、服務保障、配套措施等方面一一與進口設備做了對比，而且并不諱言我們的一些不足之處。”上海煙機公司第三區(qū)域負責人顧少華說，他們誠懇的態(tài)度打動了客戶，最終成功獲得了訂單。

　　“國際市場的天地更廣闊”

　　“在當前國內(nèi)煙機市場日趨飽和的情況下，國際市場才是更廣闊的天地。”上海煙機公司副總經(jīng)理王國躍說。開拓國際市場，既是企業(yè)長遠發(fā)展的需要，更是市場競爭能力的一種體現(xiàn)。

　　為此，他們深入了解國際市場發(fā)展趨勢，密切關(guān)注市場動態(tài)，通過市場調(diào)研、業(yè)務洽談、參加展會等途徑，建立穩(wěn)定可靠的信息渠道，形成國際客戶檔案卡，不斷更新、完善產(chǎn)品宣傳資料庫建設，加大產(chǎn)品宣傳力度。同時，他們針對國際市場用戶的需求，在組織技術(shù)交流、技術(shù)規(guī)格協(xié)助確認、產(chǎn)品調(diào)試服務、現(xiàn)場技術(shù)培訓、配件配套供應等方面推出一系列配套服務，努力拓展國際業(yè)務。

　　2013年，上海煙機公司出口業(yè)務量大幅增長，成功與新加坡、印度尼西亞、塞舌爾、迪拜等地用戶簽訂了8組設備的訂單，完成了烏克蘭、印尼、新加坡、塞舌爾等6組設備的發(fā)運銷售，并對新加坡生產(chǎn)十六支、超細支、裸包等異型包裝卷煙的相關(guān)設備需求進行了密切關(guān)注。

　　讓配套措施更完善

　　為提升精準營銷水平，上海煙機公司不斷完善各項配套措施，對各業(yè)務流程進行重新梳理和簡化。同時，針對業(yè)務實施過程中可能出現(xiàn)的問題提出相應的保障措施。

　　他們進一步改進和完善CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的相關(guān)功能，為建立精準營銷體系提供有效支撐。比如他們利用CRM系統(tǒng)對全國卷煙廠正在使用的包裝設備配置情況及近期需求進行更新匯總，編制了《2013年包裝機市場預測報告》，結(jié)合年度市場區(qū)域的局部調(diào)整，對涉及區(qū)域市場的設備檔案、用戶資料進行更新，確保市場預測信息跟蹤及時、覆蓋全面、準確有效，并實現(xiàn)了各級管理人員與營銷人員的信息共享。

　　在及時掌握市場情況的同時，上海煙機公司積極采取各種措施提升市場營銷人員的工作能力和水平。他們通過師帶徒的形式加快新進營銷人員的培養(yǎng)，并要求營銷人員打破區(qū)域限制，積極為他們跨區(qū)域開展工作創(chuàng)造條件，幫助營銷人員開拓視野，全面了解市場動態(tài)，促進相互交流、共同提高，為企業(yè)市場開拓提供了堅實的人才支撐。