煙草在線專稿　　

　　現(xiàn)在，在我國煙草經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程中，煙草企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系已發(fā)生了一些深刻、微妙的變化，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)煙草企業(yè)與消費(fèi)者互動的“情感營銷時(shí)代”。在這樣的時(shí)代，營銷就是和消費(fèi)者談戀愛，讓消費(fèi)者動情，讓消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生情感忠誠。品牌就是讓消費(fèi)者愛上你，使消費(fèi)者認(rèn)同你的價(jià)值觀，對你的品牌忠貞不渝。此時(shí)，營銷的最高境界是不僅要把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者的手中，更把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者心中，從“讓你喜歡”到“我就喜歡”。人的大腦總是傾向情感，而不是理智。情感是人類生活中永恒的主題，是維系一切人與人關(guān)系的基礎(chǔ)。情感是架設(shè)在人類需求和行動之間的橋梁，是主導(dǎo)消費(fèi)者購買行為的統(tǒng)帥。神經(jīng)學(xué)家指出，消費(fèi)者在購買商品的時(shí)候理智只是小馬駒，情感則是高頭大馬。在營銷中，人是“理性的衛(wèi)道士”，同時(shí)也是“情感的俘虜”。當(dāng)產(chǎn)品成為消費(fèi)者的情感附庸，就不能單純用金錢來衡量其價(jià)值。此時(shí)此刻，消費(fèi)者就會只關(guān)注產(chǎn)品的情感價(jià)值，而忽視產(chǎn)品的物理價(jià)格。營銷就是煙草企業(yè)與消費(fèi)者談戀愛的過程。營銷工作的關(guān)鍵點(diǎn)就是賦予產(chǎn)品鮮活的生命力，把產(chǎn)品變成消費(fèi)者的戀人，讓消費(fèi)者與產(chǎn)品建立情感聯(lián)系，愛上品牌。

　　俗話說，“情人眼里出西施”。對于產(chǎn)品而言，一旦被賦予上情感的屬性，就會有一種“魅惑”之美。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時(shí)候，不僅僅要求產(chǎn)品具有實(shí)用功能，更要求產(chǎn)品具有能夠滿足自身情感需求的屬性。消費(fèi)者對某種品牌產(chǎn)生了感情，就會在潛意識里對該品牌的系列產(chǎn)品產(chǎn)生好感。這種好感一旦形成，就會讓消費(fèi)者發(fā)生重復(fù)購買、價(jià)格敏感度降低、并使人產(chǎn)生信賴、忠誠等一系列的連鎖行為和情感反映。美國推銷大王坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是情感工作，2%是對產(chǎn)品的了解。”情感是銷售過程中的潤滑劑，是強(qiáng)化客戶關(guān)系不可缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更容易贏取消費(fèi)者的“芳心”。品牌就好比丘比特，會說話，會放電，會散發(fā)出消費(fèi)者不可抗拒的魅力。只有與消費(fèi)者“談戀愛”，才能夠讓品牌產(chǎn)生“情感魔力”，才能夠讓消費(fèi)者對品牌忠誠恒久，才能夠讓煙草企業(yè)叱咤風(fēng)云基業(yè)長青！

　　當(dāng)今的營銷應(yīng)“以情動人”、“以理服人”，消費(fèi)者多數(shù)都是“通情達(dá)理”的，“通情”在先，“達(dá)理”在后；消費(fèi)者是“感情用事”的，因?yàn)闈M足情感需求本身也是理智的；在過剩經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，冰冷的產(chǎn)品如果不附上感情，就再也無法打動消費(fèi)者的心！品牌是什么？品牌就是要讓你的消費(fèi)者對你的產(chǎn)品產(chǎn)生熟悉、信任、喜歡、忠誠和依賴，是一見傾心，是愛不釋手，是不離不棄！是“我就喜歡”！所以，煙草企業(yè)要讓消費(fèi)者投入感情，只有牢牢地抓住消費(fèi)者的情感來設(shè)計(jì)制造消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，才有市場。“情感”催生“魅力產(chǎn)品”、“魔力品牌”。煙草企業(yè)要將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到使用者身上，為產(chǎn)品注入“魅力”，改進(jìn)產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量，豐富產(chǎn)品的情感價(jià)值，打動消費(fèi)者的心，在激烈的競爭中獲得足夠的競爭力。也就是說，要在產(chǎn)品中融入消費(fèi)者的體驗(yàn)、互動、情感和依賴，制造出讓消費(fèi)者愛不釋手的產(chǎn)品——魅力產(chǎn)品。

　　煙草企業(yè)要讓品牌與消費(fèi)者成為好朋友。煙草品牌為產(chǎn)品附加“承諾價(jià)值”，品牌承諾要“一言九鼎”，說話算數(shù)；要提高兌現(xiàn)“承諾價(jià)值”的能力，打造能夠超值兌現(xiàn)其承諾的名牌產(chǎn)品。煙草品牌與消費(fèi)者建立“關(guān)系”，順應(yīng)客戶經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，要讓消費(fèi)者產(chǎn)生感情，與消費(fèi)者建立關(guān)系。讓煙草品牌成為消費(fèi)者的“偏愛”，也就是說要讓消費(fèi)者在使用某些品牌時(shí)會產(chǎn)生一些特殊的情感。煙草品牌與消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)要緊密相關(guān)，讓消費(fèi)者通過選擇該品牌產(chǎn)品，服從品牌理念，認(rèn)同品牌文化，享受品牌感情體驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)在群體中被認(rèn)同的快樂。煙草品牌要讓消費(fèi)者產(chǎn)生依賴，讓消費(fèi)者在消費(fèi)過程中得到一種特殊的享受，得到一種精神的滿足，從而對品牌產(chǎn)生情感依賴。

　　煙草企業(yè)情感營銷就是要“俘獲人心”。要通過態(tài)度營銷、可感知營銷、體驗(yàn)營銷、故事營銷、亞文化群體營銷、全員營銷等方式，做好情感營銷。要使企業(yè)與消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同協(xié)調(diào)，樹立良好的企業(yè)形象來促進(jìn)消費(fèi)者對品牌的感情，規(guī)范企業(yè)行為來促進(jìn)消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)同，以良好的企業(yè)理念來推動消費(fèi)者的認(rèn)知。要掌握情感策略，推出情感產(chǎn)品，優(yōu)化情感廣告表現(xiàn)，借助情感媒介，改進(jìn)情感終端，不斷有效進(jìn)行情感營銷，洞悉市場營銷奧秘，適應(yīng)情感經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，用情感創(chuàng)造財(cái)富，用情感創(chuàng)造品牌，用情感創(chuàng)造一切。要創(chuàng)造“魅力產(chǎn)品”，營造“情感品牌”，進(jìn)行“友好營銷”，把情感營銷作為最有效和最持久的營銷戰(zhàn)略，促進(jìn)煙草品牌做強(qiáng)做大，支撐煙草企業(yè)科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展、跨越發(fā)展，為推動煙草行業(yè)提質(zhì)增效升級和打造中國經(jīng)濟(jì)升級版而不懈努力。