煙草在線專稿　　縱觀整個2014年，從事卷煙銷售工作的人就得出一個字“難”，確實，從外部的宏觀環(huán)境上來看，投資放緩，GDP增長放緩，即使是被人認為可以增值保值的房地產(chǎn)也陷入跌跌不休的頹勢當(dāng)中，立于這種大環(huán)境中的卷煙銷售工作難免不受到影響。從內(nèi)部環(huán)境上來看，上級單位和基層單位的立足點有較大不同，一方面上級單位更多的是為了企業(yè)的長久健康發(fā)展，通過進一步加強管理方式的轉(zhuǎn)變，加強制度建設(shè)，完善考核，逐漸從粗獷管理向精細精益化轉(zhuǎn)變；另一方面是從政治層面充分考慮國家對于禁煙這種問題的態(tài)度，因此要求總體的卷煙銷量盡量控制在低幅度增長范圍內(nèi)，通過調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，提高銷售額，力保煙草稅收在國家財政收入比重不下降，在這點上基層單位“量價齊漲”的工作目標(biāo)與其是有所沖突的。各種內(nèi)外問題從現(xiàn)在看來將會長期存在，不會因為辭歲迎新這樣的年度跨越而發(fā)生根本性的改變，相反的是對于卷煙銷售工作的不利因素會越來越多，如何進一步從基層局層次排除困難，樹立信心，確保15年經(jīng)濟運行平穩(wěn)，鄙人認為可以從一下幾點來著手。

　　一、科學(xué)合理的制定工作業(yè)績考核細則

　　業(yè)績考核中，有幾個重要指標(biāo)，首先是稅利增長，其次是銷量，省產(chǎn)煙尤其是金圣品牌的增長，以及銷售結(jié)構(gòu)情況。

　　一是如何保證稅利增長。稅利是一個金額數(shù)字，與其直接掛鉤的是銷售額，銷售額又和結(jié)構(gòu)比例以及銷售量直接相關(guān)，在現(xiàn)今這樣的卷煙消費不變的情況下，隨著居民消費水平的提升，每年3%-4%的CPI增長直接反應(yīng)到卷煙結(jié)構(gòu)上，就是3到4個點的增長，這是固有增長，剩下的6個點去哪找？只能進一步壓縮低檔卷煙的銷售占比，這個幅度需要把握，因為抵擋卷煙受眾屬于卷煙價格敏感者，不能超過其承受能力，以免直接導(dǎo)致這部分受眾流失。在替代物上，采用價格適當(dāng)，口碑更佳的卷煙作為重點替代品牌，在宣傳上，用“品牌更好，價格稍高”的口號為重點進行，讓受眾“面上有光”，確保平穩(wěn)過渡。

　　二是如何平衡總體銷量和省產(chǎn)煙銷量之間的矛盾。作為一個江西本土的煙草商業(yè)企業(yè)，解決好江西卷煙品牌的銷售是義不容辭的義務(wù)。但是近些年來雙“15”品牌中排列前位的如芙蓉王，利群，白沙，黃鶴樓等等品牌似乎從四面八方，各個價位對我省金圣品牌形成合圍之勢，導(dǎo)致數(shù)年來中煙公司花大力氣開發(fā)的新品牌以及為提高本省品牌在省內(nèi)范圍銷量而進行的促銷工作收效甚微。拋去本省品牌銷售的義務(wù)，作為利益優(yōu)先的企業(yè)，確保零售客戶資金周轉(zhuǎn)和卷煙庫存合理是保證自身銷售工作完美的重要因素，如一滯銷品牌長期壓存客戶資金，導(dǎo)致其周轉(zhuǎn)不力，甚至于其無法進一步開展卷煙零售業(yè)務(wù)，最終還是會損害企業(yè)整體利益。另外由于企業(yè)庫存轉(zhuǎn)化為社會庫存，對于卷煙銷售意義不大，不能將其理解為銷售最終行為，只有為卷煙消費人員吸食才算是真正完成。而卷煙吸眾的消費習(xí)慣不是1年、2年能夠改變，對于我們來說根治的方法還在于配合中煙公司切實做好市場調(diào)研，給出一個契合市場需求的價位品牌卷煙，這才是上上之策。

　　三是如何進一步優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)。銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化最終還是為了稅利增長做貢獻，因此不能將結(jié)構(gòu)優(yōu)化等同于平均價格提升，優(yōu)化的銷售結(jié)構(gòu)是在保證社會庫存合理且不會影響未來一段時間內(nèi)零售戶進購卷煙行為的一個卷煙平均價格提升的行為。直接反應(yīng)到工作上就是需要客戶經(jīng)理在走訪客戶的過程中，不要走馬觀花，對于客戶庫存行為需要做到心中有數(shù)，對于每月各片區(qū)的信息需要認真記錄到位，在市場情況分析中，切不可信口開河，大篇幅的黏貼復(fù)制，隨便充數(shù)。這樣營銷中心通過匯總?cè)姓w數(shù)據(jù)，才能隨時根據(jù)年初計劃對某品牌采取或控或壓的手段，確保銷售結(jié)構(gòu)合理，銷售數(shù)量平穩(wěn)。

　　二、進一步加強調(diào)控管理、促進“卷煙上水平”

　　現(xiàn)今的卷煙銷售如何下圍棋，經(jīng)濟好的地區(qū)如同由對方讓了數(shù)子，而經(jīng)濟條件先天較弱，就如自己讓子與人，由此導(dǎo)致銷售情況迥然不同。正是如此，處于經(jīng)濟區(qū)域較差的卷煙銷售人員不能抱著煙草是專賣專營，做事不如不做，做多做少沒兩樣的態(tài)度，君不知，數(shù)學(xué)界有一華翁，統(tǒng)籌學(xué)可謂是爐火純青，三步化為兩步，可大大提升效率。因此從事銷售工作需要用眼用心，要通過加強素養(yǎng)，切實提高自身素質(zhì)。此外，市局就如大腦，統(tǒng)籌規(guī)劃全區(qū)卷煙銷售，如何在整體卷煙消費數(shù)量不變的情況下，促進“卷煙上水平”，需考驗大家智慧?？上У氖?#xff0c;很多工作人員連“卷煙上水平”的內(nèi)涵都知之甚少。事實上，用可持續(xù)發(fā)展的卷煙銷售態(tài)勢來象征性的形容“卷煙上水平”這個名詞，能夠涵蓋其大部分內(nèi)涵精神。而如何保證卷煙態(tài)勢可持續(xù)，在市局層面來看應(yīng)該做到以下幾點：

　　一是完善計劃，盡少變動。全年整體計劃如同工作導(dǎo)標(biāo)，對于縣級局來說通過分解，需要日常進行執(zhí)行，這只是內(nèi)部問題，主要是由于工作最終需要落實到零售戶，防止其出現(xiàn)情緒，不利于工作開展；

　　二是弓不盈滿，留有余地。市場瞬息萬變，在計劃當(dāng)中，要留有少量的余地，在縣局（分公司）計劃分解中也是需要有所體現(xiàn)；

　　三是加強溝通，注重分析。市局在經(jīng)濟運行中更多的需要體現(xiàn)出指導(dǎo)作用，要認真分析下屬區(qū)縣的銷售數(shù)據(jù)，不可只存不看，對有所懷疑的問題，直接找到相關(guān)負責(zé)人進行溝通，確保其數(shù)據(jù)真實可信，為下一步市局局部計劃調(diào)整提供參考；

　　四是切實調(diào)研，形成思路。市局是縣局工作的典范也是直接領(lǐng)導(dǎo)者，調(diào)研走過場，縣局必然參照，導(dǎo)致費時費力出現(xiàn)的只是趙括談兵，白紙一張，不利于企業(yè)內(nèi)部管理和良好風(fēng)氣形成，也不貼合銷售工作的嚴肅性。

　　三、切實推進精益化管理工作

　　何為精益化？從狹義上來講對于是注重客戶的產(chǎn)品體驗，通過滿足客戶需求，立足于客戶需求，提供相應(yīng)產(chǎn)品；從廣義上來說也可以包括通過認真分析企業(yè)內(nèi)部存在的問題，以及企業(yè)內(nèi)部的需要，提出一套完整的優(yōu)秀管理解決方案，滿足企業(yè)發(fā)展的需求。對于我們來講，精益化管理首先需要建立在上級局對我們的要求之上，要從大局層面考慮問題，細分到幾個主要部門：

　　一是營銷部門，需要對外認真分析客戶需要，把握社會銷售動態(tài)，做好服務(wù)工作；對內(nèi)要注重區(qū)域各客戶經(jīng)理的信息溝通，重要資料的保存，以及市場經(jīng)理的統(tǒng)籌管理。

　　二是專賣部門，對外要文明執(zhí)法，合理執(zhí)法，不可粗暴執(zhí)法，出現(xiàn)人情案等情況；對內(nèi)要注重文書案卷制作的完整和法條適用合理性，專賣部門負責(zé)人尤其需要做好部門內(nèi)各中隊之間的協(xié)調(diào)工作，集中精力辦重、大案，形成區(qū)域內(nèi)威懾力。

　　三是綜合管理部門，要認真做好各部門的協(xié)調(diào)工作，做好上行下發(fā)和平時的一些日常管理工作。