煙草在線專稿　　對于市場化改革的方向和重點，煙草人知道的較多，行業外人士知道的較少。筆者認為，廣大卷煙零售戶也應該積極關注、了解卷煙營銷市場化取向改革。這對于提升自己的經營能力和因盈利水平，有著直接關系和影響。為此，筆者站在零售戶的角度，對當前卷煙營銷市場化取向改革，有以下幾點思考和認識。

　　客戶訂單要“松綁”

　　“按客戶訂單組織貨源”是煙草行業工商分家以來最為成功的一項改革。因為它打破了市場長期存在的地方保護主義，實現了品牌的大流通，提升了重點品牌的市場占有率，也讓一些規模效益差的品牌在市場競爭中自生自滅。該項改革實施多年來，客戶有了自主選擇卷煙品牌、規格的權利。根據市場需求和各自經營能力科學訂貨，精準經營，體現了市場化運作的特點，最大限度提升了經營利潤。但也要看到，當前客戶訂單的“自由度”依然受到諸多非市場化因素。緊俏貨源供應不足，無法滿足市場和客戶真實需求；大戶為小戶代訂卷煙、個別營銷人員存在刪單、改單、搭配銷售等違規行為；客戶單次訂貨量和單規格單次訂貨量設置不科學、不合理，導致市場需求預測不準，客戶經營能力不真實，容易引發真煙非法流動問題。

　　市場化取向改革的核心是發揮市場在資源配置中的指導作用。就卷煙營銷而言，要準確把握市場，做好市場需求采集，逐步建立“始于消費需求，終于客戶滿意”的卷煙營銷新模式。完善卷煙貨源供應政策，堅決杜絕大戶為小戶代訂卷煙、營銷人員刪單、改單、搭配銷售等違規行為。科學合理設立不同業態客戶的單次定量和單品牌單次定量，核定經營戶實際經營能力，特別是合理設置經營大戶的經營能力，讓他們在經營中“能吃飽，不斷貨”。公開卷煙貨源信息。及時向客戶公開近期和中長期貨源供應的品牌、規格、渠道和周期，便于客戶科學訂貨，保持合理的卷煙庫存。

　　貨源組織要“麻利”

　　市場是變化的。客戶需要什么貨源，煙草公司就要積極響應，全力做好貨源供應保障。有的貨源由于市場變化銷售慢，客戶不愿訂貨或不愿多訂。對這些貨源，就要按照退貨機制，及時調整貨源，確保卷煙適銷對路，提高客戶訂貨積極性。積極探索“訂單驅動、滾動訂貨、實時合同”的工商貨源供應模式，提高市場響應速度，確保卷煙社會庫存處于一個合理空間。

　　服務客戶要“三實”

　　當前，煙草服務整體不錯，比如打碼到條、網上訂貨、電子結算、送貨上門等等，廣大營銷人員上門拜訪客戶、指導客戶經營，有的基層營銷部門還堅持開展“為客戶站柜”服務，深得零售戶信任與好評。作為卷煙營銷人員，要摒棄“官商”思想，牢固樹立服務意識，打造各自特色的服務品牌。拜訪客戶要實。建立完整的客戶拜訪工作機制，督促客戶經理定期深入市場，全面、及時、真實了解客戶貨源需求和經營能力，為指導服務提高第一手詳實資料。服務內容要實。建立一套完整的有序的服務流程，規范工作行為，嚴格營銷崗位工作質量考核。通過實實在在的服務，確保客戶經營有起色，提升客戶對卷煙零售的信心和希望。服務創新要實。積極開展“一戶一策”服務活動，為客戶提供“私人定制”服務項目。為經營大戶舉辦現代營銷講座，提升盈利水平；大力推廣手機訂貨，隨時隨地訂貨，解決部分客戶的后顧之憂；為中小戶申辦金融服務，解決經營資金不夠、打款不方便等現實問題，有效提升客戶經營能力。

　　專賣管理不能松

　　一些零售戶對市場化改革認識有“誤區”：有的認為，市場化改革后，客戶訂貨權大了，可以無限訂貨、囤積貨源。有的斷言，市場化就是以營銷為主，專賣為輔。零售戶可以無證批發、亂渠道進貨。對于這些不正確的認識和觀點，煙草專賣部門要高注重視，及時宣傳教育，讓零售戶正確認識、理解市場化取向改革的目的和意義，自覺走出認識“誤區”，牢固樹立守法經營意識。在日常經營中，嚴格遵守煙草專賣法律法規，始終做守法誠信經營戶，一道分享市場化取向改革帶來的成果與喜悅。

　　市場化取向改革市煙草行業貫徹黨的十八大精神的具體表現，也是加大行業改革發展的現實需要。作為煙草人，特別是基層干部職工，要積極關注這一新生事物，多向廣大卷煙客戶、消費者宣傳相關政策規定及要求，正確答復他們提出的各種疑問。同時要注重收集市場一線的真實聲音，為市場化取向改革提供決策依據。筆者相信，有市場這只“無形之手”的支撐，有行業上下的共同努力，有零售戶的擁護與支持，市場化取向改革一定能夠成功！