煙草在線專稿　　在年初全國煙草工作會議上，國家局提出稅利總額保八爭十超萬億年度目標，江西宜豐分公司認真分析本地市場，查找不足，結合當地實際，制定切實可行的措施促進卷煙銷售穩定增長。在行業面臨著增長速度回落、工商庫存增加、結構空間變窄、需求拐點逼近等嚴峻形勢面前，宜豐分公司2014年上半年卷煙銷售30013.09件，同比增加1402件，增幅為4.9%；銷售金額14490.7萬元，同比增幅為16.2%；金圣系列銷量為3948件，同比增長10.7%；全國重點品牌銷售18685件，同比增長12.4%；8mg低焦油卷煙銷售2045件，同比增長16.3%；6mg低焦油卷煙銷售121件，同比增長23.7%；銷售均條價96.6元/條，同比上升10元，增幅10.9%；四五類煙銷售13619件，同比下降8%。

　　一、總體銷售情況分析　

　　從幾大銷售指標上看：

　　（1）　2014年上半年實現卷煙銷售30013.09件，比去年同期增加1402件，增幅為4.9%。其中雄獅（紅）、紅梅（軟黃）、金圣（廬山）為今年上半年新投放品牌，增量分別為702件，147件、108件，合計957件；全國重點品牌芙蓉王（硬）同比增長581件，增幅為32%，雙喜（硬紅玫王）增長463件，增幅2380%，利群（新版）增長384件，增幅為27.4%，白沙（精品二代）增長302件，增幅為21.5%，白沙（硬）增長177件，增幅為13.4%，金圣（硬）增長116件，增幅為8.8%，黃鶴樓（硬萬年紅）增長111件，增幅為10673%，金圣（軟）增長110件，增幅為6.7%，中華（硬）增長101件，增幅為18.3%，玉溪（軟）增長87件，增幅為34.4%，利群（軟長嘴）增長82件，增幅為232.6%，黃鶴樓（硬金砂）增長74件，增幅為58.7%；區域品牌哈德門（精品）增長135件，增幅為37.4%，廬山（新）增長122件，增幅為2.4%。

　　宜豐今年上半年卷煙銷售雖然實現了4.9%的增長，但是有些品牌規格出現了快速下降，應引起高度關注。一是部分主銷低焦油品牌銷售出現大幅下降，其中低焦油品牌雄獅（薄荷）因退市同比下降641件，金圣（硬紅）同比下降115件，降幅為-52.3%，利群（8mg新版）同比下降93件，降幅為-52.3%，云煙（軟如意）同比下降65件，降幅為-29.9%。二是四、五類煙出現較大幅度的下降。其中廬山（黃精品）同比下降792件，降幅為-15.3%，白沙（軟）同比下降490件，降幅為-39%，廬山（銀）同比下降247件，降幅為-42.4%，七匹狼（豪情）同比下降96件，降幅為-74.8%，黃山（硬一品）同比下降79件，降幅為-77.4%。

　　（2）金圣系列上半年銷售3948件，同比增長383件，增幅為10.7%。主要原因是金圣新品增長290件，金圣（硬）同比增長116件，金圣（軟）同比增長110件，金圣（吉品）同比增長35件，但金圣（硬紅）同比下降115件，同比降幅達到52.3%，應引起高度重視。

　　（3）重點品牌上半年銷售18685件，同比上升2055件。主要原因是芙蓉王（硬）同比增長581件，增幅為32%，雙喜（硬紅玫王）增長463件，增幅2380%，利群（新版）增長384件，增幅為27.4%，白沙（精品二代）增長302件，增幅為21.5%，白沙（硬）增長177件，增幅為13.4%，金圣（硬）增長116件，增幅為8.8%，黃鶴樓（硬萬年紅）增長111件，增幅為10673%，金圣（軟）增長110件，增幅為6.7%，中華（硬）增長101件，增幅為18.3%，玉溪（軟）增長87件，增幅為34.4%，利群（軟長嘴）增長82件，增幅為232.6%，黃鶴樓（硬金砂）增長74件，增幅為58.7%。

　　（4）8mg低焦油品牌上半年銷售2045.2件，同比增加286.3件，同比增幅為16.3%。主要原因是雄獅（紅）同比增加701.5件，雙喜（硬紅玫王）同比增長462.7件，金圣（廬山）同比增長108.3件，黃鶴樓（硬金砂）同比增長74.2件，白沙（紅和）同比增長65.4件。

　　雄獅（薄荷）因退出市場，同比下降640.8件，同時替代品牌雄獅（紅）上市，同比增加701.5件，兩者相比整體增長60.7件，保持正常水平。低焦油卷煙新品廬山（金圣）增長108.3件，白沙（紅和）增長65.4件。值得注意的是，原宜豐市場低焦油卷煙主銷規格金圣（硬紅）、利群（8mg）和云煙（軟如意）分別同比下降114.6件、93件、65件，降幅分別達到-52.3%、-49.4%、-29.9%，只有黃鶴樓（硬金砂）同比增長74.2件，同比增長58.7%。在低焦油卷煙品牌培育過程中，要高度重視品牌培育的后期維護工作。

　　低焦油卷煙品牌培育過程中存在的另一個問題是品牌規格過多，造成客戶經理和零售戶在做低焦油卷煙品牌培育時往往無從下手，或工作精力分散，無法形成全力，培育出主銷低焦油卷煙。如宜豐市場現有35個低焦油卷煙在銷品牌，月均銷量10件以上的低焦油卷煙規格只有8個，雖然目前已有8個規格退出市場，但依然規格偏多，建議進一步優化低焦油在銷品種規格，集中精力培養適合本地銷售的低焦油卷煙主銷品牌。

　　（5）從銷售結構上看：一類、二類、三類、五類煙出現增長，增幅分別為16.1%、38.1%、4.7%、3.1%；四類煙出現下降，降幅為-15%，主要原因是廬山（黃精品）同比下降792件，白沙（軟）同比下降490件，廬山（銀）同比下降247件。

　　二、各營銷區域銷售分析

　　從各營銷片區看，各片區發展很不平衡。

　　（1）卷煙銷售方面：同安片區卷煙銷售同比增長12.3%，工業園片區同比增長8.9%，潭山片區同比增長5.3%，石市片區同比增長4.5%，城南片區、城北片區分別增長3.4%、2.4%，棠浦片區、黃崗片區只增長2.2%和0.2%。

　　重點對同安片區卷煙銷售進行分析，同安片區主要由宜豐汽車站商圈、敖橋集鎮、同安集鎮構成，在銷量前35名客戶中，同安集鎮有7戶，敖橋集鎮3戶，宜豐汽車站商圈25戶，說明該片區的卷煙銷售增長點在宜豐汽車站商圈。經市場調查，宜豐汽車站商圈近半年有8個樓盤相繼開工，民工大增；另隨著客運市場越來越規范，汽車站的人氣越來越旺，客流量穩步增長。隨著人流量的增大，市場需求也越來越旺，零售戶在客戶經理的指導下，加大卷煙訂購量，促進了該片區的卷煙銷售快速增長。

　　（2）金圣系列方面：黃崗片區同比增長24%，城北片區同比增長19.5%，同安片區同比增長14.3%，工業園片區同比增長14.2%，潭山片區同比增長13.8%。金圣品牌銷售規格較大的區域棠浦片區、石市片區分別只增長了3%和3.1%，拉低了整個分公司金圣系列的增長速度。建議在制定金圣品牌培育策略時，適當考慮對金圣銷售規模大、基數高的營銷片區采取特殊政策做好金圣品牌的高市場維護工作。

　　（3）低焦油8mg方面：城南片區同比增長42.5%，潭山片區同比增長42.5%，城北片區同比增長34%，同安片區同比增長15.9%，工業園片區同比增長6.8%；黃崗片區、棠浦片區、石市片區分別下降26.8%、7.5%、7.4%；三個同比下降的農村營銷片區要認真分析市場，查找下降原因并制定相應的措施，扭轉低焦油8mg銷售下降的勢頭。

　　（4）低焦油6mg方面：黃崗片區同比增長83.6%，工業園片區同比增長74.3%，石市片區同比增長73.4%。8個營銷片區中只有城北片區同比出現下降，城北片區客戶經理要加強6mg低焦油卷煙的宣傳上柜工作，趕上分公司的整體進度。

　　（5）四、五類煙銷售下降分析

　　2014年上半年，宜豐分公司四、五類煙銷售13618.91件，同比下降1192件，降幅為-8%，主要原因是廬山（黃精品）同比下降792件，白沙（軟）同比下降490件，廬山（銀）同比下降247件。8個營銷片區都出現下降，其中城北片區同比下降17.2%，城南片區同比下降12.6%，黃崗片區同比下降9.2%，超過8%的平均降幅。