煙草在線宜豐消息　　江西宜豐分公司2015年上半年卷煙銷售總量出現(xiàn)較大下降，但平均條價提升，銷售金額同比增長。其中卷煙銷售27643.11件，同比下降2366件，降幅為7.9%；銷售金額15199.2萬元，同比上升4.9%；銷售均條價110元/條，同比上升13元，增幅13.9%。金圣系列銷量為2969件，同比下降979件，降幅為24.8%；重點(diǎn)品牌銷售20588件，同比增長1903件，增幅為10.2%。主要原因一是2014年12月份卷煙社會庫存偏大；二是五類煙下降過快，2015年上半年五類煙銷售2913件，同比下降2974.7件；三是金圣系列下降979件。

　　一、銷售情況分析

　　表一：主要銷售指標(biāo)情況

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　　從幾大銷售指標(biāo)上看：

　　1、2015年上半年卷煙銷售27643.11件，比去年同期下降2366件，降幅為7.9%。主要原因是廬山（新）同比下降3044.1件，廬山（黃精品）同比增下降1767.3件，金圣（軟）同比下降572.2件，金圣（硬）同比下降244.4件，廬山（銀）同比下降151.4件，雙喜（硬經(jīng)典）同比下降145.2件。

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　　按季度分析，卷煙銷售下降主要在今年一季度，同比下降4016件，降幅為24.7%，下降的主要卷煙品牌是廬山系列同比下降3955件，金圣系列下降422件。

　　今年一季度卷煙銷售大幅下降與2014年末社會庫存偏大有很大關(guān)系，2014年4季度卷煙銷售13949.51件，同比增長3277件，這部分增量的卷煙轉(zhuǎn)化為2015年初的社會庫存，挫傷了零售戶春節(jié)訂煙的積極性，造成2015年一季度卷煙銷量同比大幅下降。

　　還有一個重要原因是2014年宜豐分公司在全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行年度綜合評價中取得第一名的好成績，但同時把卷煙銷售的基數(shù)抬高很多，對　今年的卷煙銷售工作形成不利的影響。

　　面對今年一季度卷煙銷售大幅下降的嚴(yán)峻形勢，宜豐分公司并沒有氣餒，而是認(rèn)真分析市場，積極采取有效措施奮起直追，在今年二季度實(shí)現(xiàn)卷煙銷售同比增長1650件，增幅12%，將今年上半年卷煙銷售的降幅減少為7.9%。但是今年二季度金圣系列依然下降557件，同比下降33.7%，廬山系列同比下降963件，降幅為21.8%。在下半年的卷煙銷售工作，要加強(qiáng)與江西中煙在品牌培育上的工商協(xié)同工作，扭轉(zhuǎn)金圣品牌、廬山品牌銷售持續(xù)下滑的不利局面。

　　2、金圣系列上半年銷量為2969件，同比下降979件，降幅24.8%。主要原因是金圣（軟）同比下降572.2件，金圣（硬）同比下降244.4件，金圣（鴛鴦喜）同比下降61.5件，金圣（硬紅）同比下降36.7件，金圣（廬山）　同比下降21.8件，金圣（吉品）同比下降15.9件，除金圣（原生工坊）同比增長39.1件，金圣（智圣出山）同比增長19.4件外，金圣系列出現(xiàn)大面積下降。客觀原因是在卷煙大品牌市場競爭中金圣品牌的影響力下降從而導(dǎo)致市場份額流失；主觀原因是營銷人員面對金圣品牌培育中遇到的困難缺少積極有效的應(yīng)對措施，造成金圣系列卷煙銷量同比出現(xiàn)較大幅度下降。

　　3、重點(diǎn)品牌上半年銷售20588件，同比增加1903件。主要原因是白沙、利群、雙喜、芙蓉王、云煙、中華等全國性大品牌銷售增長，其中白沙（硬）同比增長1259.8件，利群（新版）同比增長654.7件，哈德門（精品）同比增長453件，雙喜（硬紅玫王）同比增長449.8件，白沙（精品二代）同比增長318.5件，雙喜（軟經(jīng)典）同比增長186.8件，紅梅（軟黃）同比增長140.2件，云煙（紫）同比增長118.6件，芙蓉王（硬）同比增長96件，白沙（軟）同比增長81.5件，雄獅（紅）同比增長64.6件，中華（軟）同比增長49.7件。

　　4、從銷售結(jié)構(gòu)上看：一類、二類煙實(shí)現(xiàn)增長，增幅分別為3.4%，21.4%；四類煙基本持平，三類、五類煙都出現(xiàn)下降，降幅分別為1.2%、50.5%。五類煙下降的主要原因一是消費(fèi)需求減少，其主要消費(fèi)群體為農(nóng)村老年群體及社會低收入人群，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，這部分卷煙消費(fèi)群體越來越少；二是提稅順價的影響，根據(jù)市場調(diào)查情況，提稅順價后，一類、二類、三類、四類煙的消費(fèi)群體對卷煙價格的敏感度低，對卷煙銷量的影響很低，而五類煙的消費(fèi)群體主要是低收入人群，對價格敏感度高，提稅順價后他們只有減少消費(fèi)量或戒煙，對五類煙的銷量影響較大。

　　二、存在的問題

　　1、卷煙社會庫存偏高。　

　　2、金圣品牌、廬山品牌銷量持續(xù)下滑。

　　三、對下半年卷煙銷售工作的幾點(diǎn)建議。

　　針對上半年卷煙銷售中出現(xiàn)的困難，結(jié)合宜豐卷煙市場的實(shí)際情況，對如何做好下半年的卷煙銷售工作提出如下幾點(diǎn)建議：

　　1、認(rèn)真分析市場，確定適合宜豐卷煙市場的卷煙品牌進(jìn)行重點(diǎn)培育，以點(diǎn)帶面做好卷煙銷售工作。

　　2、加強(qiáng)工商協(xié)同，培育金圣品牌、廬山品牌。今年上半年宜豐市場卷煙銷售下降最大的品牌是廬山和金圣，建議加強(qiáng)與江西中煙的溝通，工商共同分析市場，拿出合理有效的營銷措施扭轉(zhuǎn)金圣、廬山品牌銷售下滑的勢頭。

　　3、加強(qiáng)客我溝通，提高服務(wù)水平。客戶經(jīng)理要加強(qiáng)市場拜訪的質(zhì)量，積極宣傳公司的營銷策略，做好客戶的溝通解釋工作，化解卷煙銷售工作中的客戶矛盾，不斷提高客戶滿意度。