煙草在線專稿　　隨著新一代信息技術的發(fā)展和應用，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡等技術的發(fā)展，我們正在進入一個大數(shù)據(jù)時代。大數(shù)據(jù)，或稱巨量數(shù)據(jù)、海量數(shù)據(jù)、大資料，指的是所涉及的數(shù)據(jù)量規(guī)模巨大到無法通過人工，在合理時間內(nèi)達到截取、管理、處理，并整理成為人類所能解讀的信息。那么，大數(shù)據(jù)與卷煙營銷碰撞又將產(chǎn)生怎么樣的火花呢？下面，筆者將利用大數(shù)據(jù)來談談細支卷煙的銷售情況。

　　2016年，目前在銷細支卷煙規(guī)格數(shù)為14個，比2015年多了3個規(guī)格。在銷規(guī)格分別為：南京（雨花石）97S硬盒、黃山（萬象細支）94S硬盒、黃山（大黃山細支）94S硬盒、真龍（凌云）97S硬盒、嬌子（X生肖）97S硬盒、南京（十二釵烤煙）100S硬盒、黃山（中國畫細支）97S硬盒、黃金葉（愛尚）97S硬盒、利群（西子陽光）、黃鶴樓（天下名樓）、雙喜（郵喜）86S硬盒、黃山（喜慶紅方印細支）、黃山（紅方印細支）94S硬盒、七匹狼（鋒芒）97S硬盒。以下數(shù)據(jù)均以屯溪區(qū)為例：

　　一、大數(shù)據(jù)里找真相

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　　由表一可以得知：2016年截止5月24日細支卷煙銷量比2015年同期多8532條，漲幅達62%，約占2015年全年銷量的59%。由此可見：屯溪的細支卷煙銷量增長迅猛，市場需要持續(xù)增加。

　　由表二可以得知：1、2016年截止5月24日細支卷煙銷量前三名比2015年同期銷量前三名多797條，增幅達112%，比屯溪區(qū)平均增幅62%多了50個百分點；與2015年全年銷量前三名持平。由此可以看出，細支卷煙銷量大戶對細支卷煙總體銷量的拉動作用較大。2、2016年截止5月24日、2015年同期、2015年全年細支卷煙銷量前三名均為大型商超或大型煙酒店。由此可以看出大型商超和煙酒店是細支卷煙銷售的重點區(qū)域。

　　由表三可以得知：1、細支卷煙銷量前三名比較固定，以黃山（中國畫細支）97S硬盒、黃山大黃山細支）94S硬盒、利群（西子陽光）為主。2、2016年1月-5月24日為止，利群（西子陽光）增幅較大。由2015年全年排名第三，增長到2016年度目前排名第二，且銷量已經(jīng)超越2015年全年銷量。3、不論2015年還是2016年，細支卷煙規(guī)格銷量前三名銷量總和占細支卷煙銷量總和的占比均超過50%，但占比由62%到51%逐步遞減。

　　二、真相背后大分析

　　1、通過與2015年對比可以發(fā)現(xiàn)，細支卷煙作為卷煙市場的一支“新秀”，越來越受到消費者的青睞，有一定的市場基礎和發(fā)展空間。雖然當前細支卷煙總量不大，但已經(jīng)呈現(xiàn)出強勁的增長趨勢。在當前行業(yè)面臨“增長速度放緩、結構空間變窄、工商庫存增加、需求拐點逼近”四大難題、宏觀經(jīng)濟下行壓力加大、卷煙經(jīng)濟運行更加復雜多變的嚴峻形勢下，深挖細支卷煙銷售潛力將成為煙草行業(yè)尋找新的經(jīng)濟增長點的一個著力點、突破口。

　　2、細支卷煙銷售大戶的銷售潛力突出，銷售能力越來越強，對細支卷煙總體銷量的拉動作用較大。而這些細支卷煙銷售大戶又均為大型商超或煙酒店。細支卷煙較其他常規(guī)卷煙相比，還處于市場導入期，而這些細支卷煙銷量較大的商超和煙酒店就是細支卷煙導入市場的一把“利刃”。我們需要重點關注這些大型商超和煙酒店，給予一定的政策支持和經(jīng)營指導，充分利用好這把“利刃”，使細支卷煙在卷煙市場站穩(wěn)“腳跟”。

　　3、細支卷煙銷量排名靠前的規(guī)格比較固定，以黃山（中國畫細支）97S硬盒、黃山大黃山細支）94S硬盒、利群（西子陽光）為主。因此，我們應該重點培育本地細支卷煙重點品牌規(guī)格，做大做強，充分發(fā)揮重點品牌規(guī)格對細支卷煙總體銷量的拉動作用。

　　4、以利群（西子陽光）為例，2016年1月-5月24日銷量已經(jīng)超越2015年度全年銷量。雖然背靠“利群”這個強勢品牌，但是銷量的上升與工業(yè)和商業(yè)公司的努力培育是密不可分的。因此，我們在做大做強重點品牌規(guī)格的同時，不要忘記培育銷量較小的品牌規(guī)格或者新品牌規(guī)格。通過培育，依然可以為細支卷煙的銷量提升尋找到新的增長點。

　　5、從2015年到2016年，雖然細支卷煙規(guī)格銷量前三名銷量總和占比均超過50%，但是占比已經(jīng)由62%向51%逐步遞減。由此可見，消費者的消費需求已經(jīng)成多樣化趨勢，不再“盲從”所謂的暢銷、知名品牌。隨著“90后”逐漸替代“40后”、“50后”成為卷煙消費主體，他們的消費主要是個性化、自我意識強，敢于嘗試新鮮事物，不盲目聽從等。因此，我們需要充分調(diào)研消費者的多樣化需求，生產(chǎn)和培育適合消費者的細支卷煙，填補細支卷煙細分市場的空白，從而防止細支卷煙消費者“流失”。

　　三、大分析中尋措施

　　1、充分發(fā)揮好大型商超和煙酒店在細支卷煙銷售方面的“利刃”作用，我們需要為細支煙培育創(chuàng)造良好的終端環(huán)境。為零售客戶開展細支煙營銷技巧培訓，促使其轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識、升級細支煙營銷手段。積極打造現(xiàn)代終端，提升終端形象，突出終端特色，發(fā)揮其形象展示、品牌培育、宣傳促銷、消費跟蹤等方面的功能，使其成為細支卷煙培育的“橋頭堡”。

　　2、培育本地區(qū)細支卷煙重點品牌規(guī)格，首先要從思想意識上樹立重點品牌規(guī)格的意識，尤其是處于煙草銷售一線的客戶經(jīng)理。對重點品牌的產(chǎn)品包裝特色、產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)地等基本知識要了如指掌，在日常拜訪中通過對零售戶進行面對面的推介、宣傳、品吸等，讓零售戶對目標品牌卷煙留下一個深刻的印象，增加零售戶對品牌的銷售信心和銷售積極性，引導客戶積極配合宣傳細支卷煙，提高細支卷煙的上柜率和市場認可度，并做好零售戶的品牌營銷參謀，通過分析零售戶對重點品牌規(guī)格的訂貨量、訂貨頻率等營銷信息，快速掌握產(chǎn)品的具體銷售情況，更精確地了解客戶和市場的需求，從而更好的對零售戶進行經(jīng)營指導和重點品牌規(guī)格培育。

　　3、“90后”的多樣化消費需求給當前卷煙銷售提出更高的要求。首先需要進行充分的市場分析，加強對于細支卷煙品牌和消費群體的調(diào)查分析。通過市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、品牌定位、消費者細分等手段來明確細支卷煙的基礎情況。其次，在了解消費群體的需求后，就需要快速響應市場，實現(xiàn)精準調(diào)撥　、精準投放，以保證把細支卷煙投放到最需要它的零售戶店中、把細支卷煙銷售到最喜愛它的消費者手中。