煙草在線專稿　　客戶經理是連接零售終端和商業企業的橋梁與紐帶，在基層服務人員中起到了非常重要的作用，因此，客戶經理要發揮“四大職能”。

　　一、了解客戶需求

　　做市場要練好“勤”字訣。客戶經理只有眼勤、手勤、腦勤，才能開展針對性的服務。一是卷煙需求。客戶需要新品牌還是老品牌，需要高檔煙還是低檔煙，需要省內煙還是省外煙，只有了解需求，才能滿足需求；二是服務需求。他們需要個性化服務還是差異化服務，需要規范服務還是親情服務，投其所好，才能營造和諧；三是政策需求。卷煙是專賣品，有一定的特殊要求，只有讓客戶懂法、知法，他們才能守法，因此，在服務過程中，要盡可能地做好煙草經營方面政策的宣傳，宣傳要到邊、到店、到死角。

　　二、當好批零紐帶

　　市場的聲音需要客戶經理反饋給商業企業，商業企業的營銷政策、服務舉措要通過客戶經理進行傳遞。客戶經理的崗位最“接地氣”，所以，在信息聯絡方面，客戶經理有著先天性的優勢。從客戶經理的工作性質來看，他們的主要工作是在市場上，主要服務的對象是零售客戶，所以，零售客戶許多意見、建議和經營難題都愿意找客戶經理來反饋，并且希望客戶經理能夠把他們的聲音直接傳遞到管理層。因此，客戶經理一定要把這個中間環節給利用好，及時進行下情上傳與上情下達工作。把這個“聯絡人”當好，把客戶關系管理好，才能使批零關系在友好的氛圍中和諧發展。

　　三、指導客戶經營

　　客戶經理應發揮好職能，最大化地為零售客戶謀利。一是要指導客戶經營。零售客戶經營能力和水平有高低，文化有差異，經營理念也有所不同，所以生意也有好有壞。對一些經營能力差的，要采取針對性的措施，幫助他們提高經營能力水平；對一些經營能力強的，要讓他們向更高層次發展，如打造示范店、功能店、體驗店等等。二是要幫助客戶理財。針對不同季節、不同時段，指導他們合理進貨，不僅要合理利用好市場資源，更要挖掘好銷售潛力；幫助尋找周圍消費需求點，開展針對性的營銷舉措；幫助他們做好新品培育，增加銷售收益。

　　四、幫助客戶解難

　　俗話說“有困難，找警察”。客戶經理是片區第一責任人，零售客戶要遇到疑難問題，當然找客戶經理了。客戶經理要從四個方面“體貼”零售客戶：一是要換位思考。要學會站在零售客戶的角度思考問題，不能犧牲零售客戶的利益；二是要增值服務。客戶經理還要為零售客戶提供常規服務之外的服務，不僅要化解零售客戶經營難題，還要幫助他們化解生活上的難題，關心客戶疾苦；三是主動交流。要主動和零售客戶溝通，讓他們感受你的誠意和關心，真誠待人才能贏得客戶青睞；四是要善于傾聽。要當好聽眾，甘當配角，這樣才能知曉客戶訴求，“對癥下藥”。