煙草在線專稿　　隨著經濟的穩健發展和居民消費水平的提升，低檔煙品牌逐漸成為了各個工商企業保障品牌結構組合、滿足市場需求的新的困惑。為此，筆者結合工作實際，就市級公司做好低檔煙銷售談談自己的見解。

　　一、低檔煙的銷售現狀

　　近年來，由于居民購買力的提升和消費觀念的轉變，低檔煙呈現出行業要求防止低檔煙下滑過快和客觀實際中難以維持低速下滑的矛盾。主要表現在：

　　一是低檔煙銷售在整個卷煙銷售總量中的占比逐漸下降。

　　二是在銷售區域上，城區、鄉鎮農村的低檔煙在整個區域中低檔煙的銷售占比差距逐漸拉大。有的地方鄉鎮農村的占比遠遠高于城區的70—80%，低檔煙呈現出逐漸淡出城區市場的發展趨勢，而鄉鎮、農村成為了低檔煙的主銷區。

　　三是抵擋煙在鄉鎮農村的整體卷煙銷售中占比也逐漸在下降。

　　因此，低檔煙銷售的市場空間不僅在橫向面即地域面積上受到壓縮，在同一區域的縱橫面即銷售結構中也受到擠壓，低檔煙的發展面臨巨大挑戰。

　　二、存在問題的原因

　　上述存在的諸多困難，究其原因，主要與居民消費水平休戚相關。但同時，這也與工、商、零三者的重視程度有關，由于低檔煙的利潤較低，工業企業、商業企業、零售戶在有限的銷售資源中沒有給予低檔煙足夠的發展空間，表現在品牌培育上投入的資源不足，包括人員、資金、物料等，激勵機制的力度也不夠大。

　　三、做好低檔煙銷售的措施

　　為防止低檔煙的快速下滑，維持低檔煙的市場空間，滿足消費者的消費需求，市級公司從以下幾個方面著手推動低檔煙銷售工作。

　　一要認真做好農村需求調查。公司各營銷部門要根據區域實際制定詳實可行的低檔煙市場需求摸底調查計劃，明確市場調查的程序、重點、內容和時間要求等。同時，抓好營銷人員摸底調查工作的管理，要求客戶經理本著求真務實的態度逐戶開展需求調查，重點了解客戶的品牌需求和銷量需求以及需求的動態變化特征等。同時，通過營銷系統，認真梳理分析近期全市系統的低檔煙銷售變化，結合摸底調查情況形成調查報告并提交營銷管理部門，為公司做好低檔煙采供計劃、科學開展營銷策略提供參考。

　　二要認真做好農村市場開發。區縣局就調整完善《卷煙零售許可證合理化布局方案》工作盡快組織聽證，將扶持老少邊窮、落實群體、消費能力低下的鄉村的政策予以落實到位，進一步放寬此類區域零售戶許可證的申辦門檻，讓更多的游離網外零售戶盡快入網規范管理，在減少降低亂渠道進貨行為的同時擴大低檔煙銷售客戶數量。同時，指導農村客戶做好消費者電子信息檔案，鼓勵他們按照既定的表格文檔要求實時補錄消費者對卷煙品牌、價格、吸味等消費習慣特征，為公司把握農村市場需求、有效開拓農村市場提供幫助。協同工業企業配合客戶開展針對消費者生日、結婚紀念日、傳統佳節等買煙優惠、送禮品等活動，切實有效調動消費者的積極性。

　　三是認真做好低檔煙培育。首先，要向客戶做好市場態勢宣傳，突出宣傳行業長期穩定農村低檔煙市場的戰略目標的重要意義，讓客戶知道低檔煙培育是行業長期開展的工作，使得客戶放心參與低檔煙培育。其次，根據調查摸底的情況確定符合轄區實際的重點培育品牌及其規格，對已經投放市場的滯銷低檔煙要加快做好退市工作，對符合市場需求的新品要加快進行引進和投放，切實調整優化轄區的低檔煙銷售結構。第三，要做好品牌宣傳，營銷人員要詳細宣講各個低檔煙品牌的文化內涵和個性特征，讓客戶知曉低檔煙的特點、賣點、口味、利潤等方面的知識，讓客戶心里有數。第四，要做好經營指導，不僅要定期開展客戶拜訪和品牌培育跟進工作，還要指導客戶做好低檔煙的出樣、陳列、推介、助銷等營銷宣傳工作，切實提高客戶的消費引導力。

　　四是認真開展銷售業績考核。建立健全低檔煙銷售業績考核機制，一方面要做好營銷人員的業績考核，將低檔煙銷售與營銷人員的工作質量、年度業績和薪資待遇等關聯起來，切實提高營銷人員的積極性；另一方面也要做好客戶的績效考核，將低檔煙銷售與客戶的等級、貨源分配結合起來，激勵客戶主動參與并密切配合公司開展的低檔煙銷售各項活動。

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