煙草在線專稿　　近幾年來，現代卷煙零售終端建設成為了各商業企業網絡建設的重點工作，也將成為工業企業進行品牌培育的重要宣傳陣地。為此，各商業企業在該項工作中舍得人力財力，為建設一套符合當地需要的現代卷煙零售終端而絞盡腦汁。

　　筆者結合當前現代卷煙零售終端建設的情況，談談自己對該項工作的粗淺認識。

　　現代零售終端建設是一項全新系統的工程，它在構件完善“商業主導、工業參與、面向客戶、輻射消費者”的新型卷煙營銷網絡體系起著重要的推動作用。為此，現代零售終端建設要改變以前存在一些重形式輕內容的思維，扎扎實實，確保效果。

　　一要展示終端形象。建立健全現代零售終端建設規劃，明確今后一段時期的現代終端建設的目標任務、工作要求和操作方法。同時，嚴格落實現代卷煙零售終端建設標準，穩步構建以現代終端引領形象終端、形象終端帶動普通終端、梯次推進現代終端建設的格局。抓好教育宣傳工作，組織開展營銷人員終端建設知識培訓，使得營銷人員知曉現代零售終端是什么、為什么、怎么做，確保思想認識與公司要求一致；同時，采取召開片區客戶座談、逐戶發放宣傳單等方式向客戶深入宣傳現代零售終端的對便利客戶經營、提升門店形象的積極意義，使得現代終端零售建設工作得到客戶的認可和支持。進一步提升建設質量，要結合市場調查和區域實際，按照建設標準擇優選定推廣對象，突出抓好客戶素質、門店位置、經營設施等綜合條件相對較好的客戶的建設工作，確保建設的質量和效果，并借此發揮此類客戶的區域影響力和周邊輻射作用。

　　二要樹立品牌意識。要堅持“品店對接”的思路，合理配置營銷資源，營造舒適購物環境。做好品牌形象化營銷，結合消費者對品牌的喜好、卷煙市場份額等因素合理分配終端廣告資源，積極引導功能店客戶從公司確定的主打品牌中自愿地設置品牌展示區和新品展示區，采取張貼噴繪卷煙品牌圖案等方式突出自己的門店特色和個性。做好品牌理念化營銷，在功能店建設中融入文化因子，設置專門的煙草企業文化傳播板塊，借助張貼文化標語等措施將行業的“責任”文化與客戶門店的經營有機結合起來，以此促進企業文化理念的有效傳播，實現卷煙品牌和企業文化的同步營銷。做好品牌體驗式營銷，結合門店的商品展示和消費情境出發，定時調整優化卷煙的陳列組合方式，始終保持門店較好的視覺效果，激發感官營銷；強化客戶關系管理，營銷人員定期指導客戶健全消費者檔案，挖掘消費者有效信息，鼓勵客戶有針對性地開展生日問候、生日商品優惠等個性化營銷，融洽客戶與消費者的關系。同時，借助VCD、宣傳畫等影視資料，指導客戶持久做好門店的卷煙品牌文化知識宣傳，使得消費者在購買卷煙的同時體驗卷煙品牌的文化，有效提升消費者對品牌認知和了解。

　　三要提升營銷水平。建立健全面向終端的營銷信息體系，借助新商盟等營銷渠道平臺，積極推進零售終端數據、網上訂貨、營銷業務宣傳等系統的功能對接。同時，健全需求預測管理辦法和市場監測措施，實時監測并綜合分析客戶經營狀態、零售價格、社會庫存、上柜率、動銷率等市場動態信息，切實提高客戶信息的采集水平。完善面向終端的客戶服務體系，突出以提高客戶綜合毛利率、提升客戶盈利水平的客戶關系管理重點，根據公司貨源情況完善營銷策略，根據客戶級別探索推行差異化服務。同時，統一客戶服務內容、量化客戶服務標準、規范客戶服務流程、強化客戶服務工作業績考評，切實提高客戶的滿足率和滿意度。繼續完善面向終端的市場調控體系，以構建“精確信息、精準投放、精細管理”為主的精準營銷模式出發，繼續加強轄區市場特點的分析研究，把零售價格作為市場變化的第一信號，綜合社會庫存、零售動銷、客戶盈利水平等動態信息進行貨源調控，結合品牌培育目標和銷售任務進一步量化調控目標、細化調控節奏、稍緊平衡、均衡銷售，努力保持“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇、零售價格保持穩定、社會庫存基本合理、供求關系稍緊平衡”的良好狀態。