煙草在線專稿　　時間的腳步總是那么匆匆忙忙，一刻都舍不得停留半步。當我們還在回味累累碩果秋天的時候，一不小心冬的腳步又緩緩來臨。一轉眼，2014年的年末即將到了。一般說來每年春節前一個月左右時間，因居民準備年貨，屬于零售旺季。今年情況非常特殊，盡管單純從時間上看，時序快進入2014年公歷12月份，而由于2014年農歷閏九月，所以距離2015年春節還有將近3個月的時間。嚴格地說，2014年年末到2015年春節之間間隔時間長，特別是近兩個月尚屬于“零售空窗期”，即零售淡季，因此，打好年關攻堅戰對于零售戶而言不僅重要而且必要。尤其是抓好卷煙銷售工作，對于助力年關生意非常重要。那么年末臨近，客戶經理該如何開展工作呢？筆者近期通過與一些零售戶接觸交流，了解到零售戶的一些期盼。在此談一談年末客戶經理該如何開展工作，希望對零售戶有所啟發。

　　一、執行好公司計劃

　　客戶經理是聯系公司于客戶之間的橋梁和紐帶，發揮上傳下達的重要作用。客戶經理工作是否稱職，工作質量好壞，直接關系到公司銷售情況如何以及零售戶工作積極性問題。因此每一位客戶經理心中都要有一份擔當，要有一種強烈的責任意識和質量意識，要充分定位好扮演好自己的角色，發揮好自己的橋梁作用，要學會接地氣，聚人氣，攏財氣。首先客戶經理要明確自己是公司的一名員工，而作為員工就要遵守單位的規章制度，執行單位工作計劃，不得擅自隨意變更計劃。一般說來，臨近年末各煙草公司特別是市縣等基層公司，都有明確的春節前期工作計劃和銷售任務，而且這些任務有時看起來“高不可攀”，給客戶經理壓力大。于是一些客戶經理就會怨天尤人，私下消極怠工，那么這樣就難以開展年末工作。我認為年末時客戶經理要想抓好工作，首先就要嚴格執行好公司計劃。心中有這個意識，那么就會針對計劃想方設法努力完成，其實年末的工作計劃和銷售任務就是工作的動力，工作興奮劑。作為客戶經理一定要積極對待，嚴格遵守執行。

　　二、調研好市場需求

　　年末，客戶經理要想搞好卷煙銷售工作，還必需充分調研好市場需求，這是因為年末卷煙消費市場變化大，一是因為臨近春節，到處洋溢著節日喜氣洋洋的氣氛，居民消費有相互攀比心理，消費水平與平時會有所提高；二是外出打工的、工作的人員在春節期間回家過年，這些人勢必會帶動當地卷煙消費市場變化；三是年末一般也是喜宴密集階段，許多人家喜歡將喜宴安排在年末或年初，無疑這也是帶動卷煙消費的絕好時機；四是春節期間許多地方還會舉行一些民俗喜慶活動，如儛獅子，喜龍燈、開廟會、唱年戲等等，這些也會對卷煙銷售有一定的拉動作用。因此，作為客戶經理在年末要舍得花時間和精力，真正地深入市場，深入零售戶去接地氣，聚人氣。既要挑選平時卷煙銷售搞得好的區域，更要到平時卷煙銷售不好的地方走一走，通過廣泛的調研總結成績，查找原因，不斷改進提高。調研時可以由當地零售戶帶領走訪農戶、機關單位，了解信息，傾聽意見，做好反饋。客戶經理調研市場時一定要注意流于形式，敷衍了事，那樣工作難以有開創性、難以突破瓶頸，工作穩步不前，甚至會出現倒退現象。客戶經理要切實抓好年末市場調研工作，要善于發現問題，挖掘商機，為下一步指導零售戶工作奠定基礎。

　　三、幫助好客戶分析

　　客戶經理要想抓好年末卷煙銷售，還必須幫助客戶分析好形勢，搶占機遇，盡心盡力做好卷煙零售。俗話說的好：“砍柴不惜磨刀工”，就是說要想砍好柴，快砍柴，那么前期磨刀功不可少，不可省。年末對于客戶經理來說，要做好卷煙銷售就必須幫助客戶做好市場分析，我想這個分析是多方面的：第一要幫助零售戶正確分析國家有關政策。國家政策是引領社會發展的宏觀導向，對國家的各行各業都具有深遠影響。十八大后，國家曾先后出臺了一些政策如“八項規定”對零售界來說產生了很大影響，國家嚴禁黨政機關公款消費，嚴禁用公款購買高檔煙酒，致使許多名煙名酒店生意一度蕭條。黨的十八四中全會勝利召開，會議突出法治中國思想，法治中國成為會議主弦律，全會公報提出了在“市場監管、期貨、互聯網領域、房產稅等方面的立法有望加快，預算法、消費稅法、勞動合同法、證券法、土地管理法、行政許可法”等方面進一步規范法治思想，依法行政。因此作為客戶經理要明確告訴零售戶一定要依法進行卷煙銷售，尤其是年末絕不能抱著僥幸心理，私自回購禮品煙、人情煙，這樣不僅不能保證煙質量，而言也侵害消費者利益。第二要幫助零售戶分析市場行情。客戶經理結合自己的市場調研情況，幫助零售戶做好年末市場消費情況，預測行情，指導零售戶合理進購卷煙，科學籌備，合理庫存。第三幫助卷煙銷售不好的零售戶分析問題，查找癥結所在，促使他們改進方法，提高銷售業績。我想如果客戶經理能如此耐心細致地幫助零售戶做好年末市場分析，那么對于零售戶來說是非常有價值的一件事。

　　四、指導好客戶工作

　　在年末來臨之際，客戶經理應及時將卷煙供應市場行情傳達給零售戶，比如有哪些新品即將上市；年末各類卷煙供應情況如何等等，讓零售戶做好心理準備。同時還應將卷煙銷售情況較好零售戶的做法與經驗總結成文字，利用深入零售戶調研機會發放給零售戶，有針對性地進行指導。再者，結合各零售店實際情況，指導零售戶科學進行卷煙陳列，提高靚點，吸引顧客眼球；設計適當促銷手段，激發顧客購買欲望。總之，客戶經理指導零售戶工作要放下架子，潛下身子，做到面對面、手把手、心連心，只有這樣腳踏實地的工作才有成效，才會真切地感動零售戶，激發零售的工作激情與熱情，促使他們主動思考，主動探索，形成合力，推動卷煙銷售。實際上，客戶經理對零售戶要充滿信心，充滿期待，否則自己消極，零售戶勢必也會跟著消極、怠慢。

　　零售戶孫東海說：“說句實話，我雖然開零售店有近10年的歷史了。但是真正的促使自己做好卷煙銷售工作，還得感謝縣公司宋純陽經理。2008年，宋經理成為我的客戶經理，看到我的卷煙銷售一直不理想，他看在眼里急在心里，細心地幫助我查找、分析原因。他直言不諱地對我講，首先是思想上缺乏正確的認識，總認為卷煙利潤不大，銷售可有可無，銷售好壞無所謂，一針見血指出了我自身主觀意識問題。其次說我信心不足。總是以為卷煙銷售難，自己店面位置不佳，多一事不如少一事。再者就是不善于和顧客拉關系。說我和顧客交流少，缺乏必要親和力和吸引力，難以刺激顧客購買欲望等等。其實，宋經理所說的問題很直接很有針對性，確實都是我身上存在的。然后，宋經理有耐心地開導我，說零售戶如果能做好卷煙銷售，實際上不僅能聚人氣，更重要的還能帶動其它商品銷售。建議我利用年末居民集中大量消費時機，辦好煙草證，購買專賣煙柜，并就如何進行卷煙陳列也耐心給我做了講解。聽完后，我深受鼓舞，信心大增。我于是從2008年年末開始零售卷煙，經過這么多年的苦心經營，同時宋經理經常關心，我在卷煙經營上積累一定的經驗，取得了一定的成績，201-2013年連續三年被縣公司評為卷煙零售戶示范戶。卷煙銷售也帶火了小店生意，在此非常感謝宋經理！謝謝您！”

　　結語：2014年年末臨近，客戶經理工作繁忙，工作千頭萬緒，或調研或總結。或許長時間在奔波，在走訪。“既然選擇了前方，便不顧風雨兼程。”與煙草結緣，與行業攸關。還是那句老話“干一行，愛一行。”客戶經理要緊緊地抓住年末“空窗期”這段時間，卓有成效地開展工作，推動卷煙銷售向前方看，向高處行。