煙草在線專稿　　時(shí)間的腳步總是那么匆匆忙忙，一刻都舍不得停留半步。當(dāng)我們還在回味累累碩果秋天的時(shí)候，一不小心冬的腳步又緩緩來(lái)臨。一轉(zhuǎn)眼，2014年的年末即將到了。一般說(shuō)來(lái)每年春節(jié)前一個(gè)月左右時(shí)間，因居民準(zhǔn)備年貨，屬于零售旺季。今年情況非常特殊，盡管單純從時(shí)間上看，時(shí)序快進(jìn)入2014年公歷12月份，而由于2014年農(nóng)歷閏九月，所以距離2015年春節(jié)還有將近3個(gè)月的時(shí)間。嚴(yán)格地說(shuō)，2014年年末到2015年春節(jié)之間間隔時(shí)間長(zhǎng)，特別是近兩個(gè)月尚屬于“零售空窗期”，即零售淡季，因此，打好年關(guān)攻堅(jiān)戰(zhàn)對(duì)于零售戶而言不僅重要而且必要。尤其是抓好卷煙銷售工作，對(duì)于助力年關(guān)生意非常重要。那么年末臨近，客戶經(jīng)理該如何開展工作呢？筆者近期通過(guò)與一些零售戶接觸交流，了解到零售戶的一些期盼。在此談一談年末客戶經(jīng)理該如何開展工作，希望對(duì)零售戶有所啟發(fā)。

　　一、執(zhí)行好公司計(jì)劃

　　客戶經(jīng)理是聯(lián)系公司于客戶之間的橋梁和紐帶，發(fā)揮上傳下達(dá)的重要作用。客戶經(jīng)理工作是否稱職，工作質(zhì)量好壞，直接關(guān)系到公司銷售情況如何以及零售戶工作積極性問(wèn)題。因此每一位客戶經(jīng)理心中都要有一份擔(dān)當(dāng)，要有一種強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)，要充分定位好扮演好自己的角色，發(fā)揮好自己的橋梁作用，要學(xué)會(huì)接地氣，聚人氣，攏財(cái)氣。首先客戶經(jīng)理要明確自己是公司的一名員工，而作為員工就要遵守單位的規(guī)章制度，執(zhí)行單位工作計(jì)劃，不得擅自隨意變更計(jì)劃。一般說(shuō)來(lái)，臨近年末各煙草公司特別是市縣等基層公司，都有明確的春節(jié)前期工作計(jì)劃和銷售任務(wù)，而且這些任務(wù)有時(shí)看起來(lái)“高不可攀”，給客戶經(jīng)理壓力大。于是一些客戶經(jīng)理就會(huì)怨天尤人，私下消極怠工，那么這樣就難以開展年末工作。我認(rèn)為年末時(shí)客戶經(jīng)理要想抓好工作，首先就要嚴(yán)格執(zhí)行好公司計(jì)劃。心中有這個(gè)意識(shí)，那么就會(huì)針對(duì)計(jì)劃想方設(shè)法努力完成，其實(shí)年末的工作計(jì)劃和銷售任務(wù)就是工作的動(dòng)力，工作興奮劑。作為客戶經(jīng)理一定要積極對(duì)待，嚴(yán)格遵守執(zhí)行。

　　二、調(diào)研好市場(chǎng)需求

　　年末，客戶經(jīng)理要想搞好卷煙銷售工作，還必需充分調(diào)研好市場(chǎng)需求，這是因?yàn)槟昴┚頍熛M(fèi)市場(chǎng)變化大，一是因?yàn)榕R近春節(jié)，到處洋溢著節(jié)日喜氣洋洋的氣氛，居民消費(fèi)有相互攀比心理，消費(fèi)水平與平時(shí)會(huì)有所提高；二是外出打工的、工作的人員在春節(jié)期間回家過(guò)年，這些人勢(shì)必會(huì)帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐頍熛M(fèi)市場(chǎng)變化；三是年末一般也是喜宴密集階段，許多人家喜歡將喜宴安排在年末或年初，無(wú)疑這也是帶動(dòng)卷煙消費(fèi)的絕好時(shí)機(jī)；四是春節(jié)期間許多地方還會(huì)舉行一些民俗喜慶活動(dòng)，如儛獅子，喜龍燈、開廟會(huì)、唱年戲等等，這些也會(huì)對(duì)卷煙銷售有一定的拉動(dòng)作用。因此，作為客戶經(jīng)理在年末要舍得花時(shí)間和精力，真正地深入市場(chǎng)，深入零售戶去接地氣，聚人氣。既要挑選平時(shí)卷煙銷售搞得好的區(qū)域，更要到平時(shí)卷煙銷售不好的地方走一走，通過(guò)廣泛的調(diào)研總結(jié)成績(jī)，查找原因，不斷改進(jìn)提高。調(diào)研時(shí)可以由當(dāng)?shù)亓闶蹜魩ьI(lǐng)走訪農(nóng)戶、機(jī)關(guān)單位，了解信息，傾聽意見，做好反饋。客戶經(jīng)理調(diào)研市場(chǎng)時(shí)一定要注意流于形式，敷衍了事，那樣工作難以有開創(chuàng)性、難以突破瓶頸，工作穩(wěn)步不前，甚至?xí)霈F(xiàn)倒退現(xiàn)象。客戶經(jīng)理要切實(shí)抓好年末市場(chǎng)調(diào)研工作，要善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，挖掘商機(jī)，為下一步指導(dǎo)零售戶工作奠定基礎(chǔ)。

　　三、幫助好客戶分析

　　客戶經(jīng)理要想抓好年末卷煙銷售，還必須幫助客戶分析好形勢(shì)，搶占機(jī)遇，盡心盡力做好卷煙零售。俗話說(shuō)的好：“砍柴不惜磨刀工”，就是說(shuō)要想砍好柴，快砍柴，那么前期磨刀功不可少，不可省。年末對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，要做好卷煙銷售就必須幫助客戶做好市場(chǎng)分析，我想這個(gè)分析是多方面的：第一要幫助零售戶正確分析國(guó)家有關(guān)政策。國(guó)家政策是引領(lǐng)社會(huì)發(fā)展的宏觀導(dǎo)向，對(duì)國(guó)家的各行各業(yè)都具有深遠(yuǎn)影響。十八大后，國(guó)家曾先后出臺(tái)了一些政策如“八項(xiàng)規(guī)定”對(duì)零售界來(lái)說(shuō)產(chǎn)生了很大影響，國(guó)家嚴(yán)禁黨政機(jī)關(guān)公款消費(fèi)，嚴(yán)禁用公款購(gòu)買高檔煙酒，致使許多名煙名酒店生意一度蕭條。黨的十八四中全會(huì)勝利召開，會(huì)議突出法治中國(guó)思想，法治中國(guó)成為會(huì)議主弦律，全會(huì)公報(bào)提出了在“市場(chǎng)監(jiān)管、期貨、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域、房產(chǎn)稅等方面的立法有望加快，預(yù)算法、消費(fèi)稅法、勞動(dòng)合同法、證券法、土地管理法、行政許可法”等方面進(jìn)一步規(guī)范法治思想，依法行政。因此作為客戶經(jīng)理要明確告訴零售戶一定要依法進(jìn)行卷煙銷售，尤其是年末絕不能抱著僥幸心理，私自回購(gòu)禮品煙、人情煙，這樣不僅不能保證煙質(zhì)量，而言也侵害消費(fèi)者利益。第二要幫助零售戶分析市場(chǎng)行情。客戶經(jīng)理結(jié)合自己的市場(chǎng)調(diào)研情況，幫助零售戶做好年末市場(chǎng)消費(fèi)情況，預(yù)測(cè)行情，指導(dǎo)零售戶合理進(jìn)購(gòu)卷煙，科學(xué)籌備，合理庫(kù)存。第三幫助卷煙銷售不好的零售戶分析問(wèn)題，查找癥結(jié)所在，促使他們改進(jìn)方法，提高銷售業(yè)績(jī)。我想如果客戶經(jīng)理能如此耐心細(xì)致地幫助零售戶做好年末市場(chǎng)分析，那么對(duì)于零售戶來(lái)說(shuō)是非常有價(jià)值的一件事。

　　四、指導(dǎo)好客戶工作

　　在年末來(lái)臨之際，客戶經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將卷煙供應(yīng)市場(chǎng)行情傳達(dá)給零售戶，比如有哪些新品即將上市；年末各類卷煙供應(yīng)情況如何等等，讓零售戶做好心理準(zhǔn)備。同時(shí)還應(yīng)將卷煙銷售情況較好零售戶的做法與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成文字，利用深入零售戶調(diào)研機(jī)會(huì)發(fā)放給零售戶，有針對(duì)性地進(jìn)行指導(dǎo)。再者，結(jié)合各零售店實(shí)際情況，指導(dǎo)零售戶科學(xué)進(jìn)行卷煙陳列，提高靚點(diǎn)，吸引顧客眼球；設(shè)計(jì)適當(dāng)促銷手段，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望。總之，客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售戶工作要放下架子，潛下身子，做到面對(duì)面、手把手、心連心，只有這樣腳踏實(shí)地的工作才有成效，才會(huì)真切地感動(dòng)零售戶，激發(fā)零售的工作激情與熱情，促使他們主動(dòng)思考，主動(dòng)探索，形成合力，推動(dòng)卷煙銷售。實(shí)際上，客戶經(jīng)理對(duì)零售戶要充滿信心，充滿期待，否則自己消極，零售戶勢(shì)必也會(huì)跟著消極、怠慢。

　　零售戶孫東海說(shuō)：“說(shuō)句實(shí)話，我雖然開零售店有近10年的歷史了。但是真正的促使自己做好卷煙銷售工作，還得感謝縣公司宋純陽(yáng)經(jīng)理。2008年，宋經(jīng)理成為我的客戶經(jīng)理，看到我的卷煙銷售一直不理想，他看在眼里急在心里，細(xì)心地幫助我查找、分析原因。他直言不諱地對(duì)我講，首先是思想上缺乏正確的認(rèn)識(shí)，總認(rèn)為卷煙利潤(rùn)不大，銷售可有可無(wú)，銷售好壞無(wú)所謂，一針見血指出了我自身主觀意識(shí)問(wèn)題。其次說(shuō)我信心不足。總是以為卷煙銷售難，自己店面位置不佳，多一事不如少一事。再者就是不善于和顧客拉關(guān)系。說(shuō)我和顧客交流少，缺乏必要親和力和吸引力，難以刺激顧客購(gòu)買欲望等等。其實(shí)，宋經(jīng)理所說(shuō)的問(wèn)題很直接很有針對(duì)性，確實(shí)都是我身上存在的。然后，宋經(jīng)理有耐心地開導(dǎo)我，說(shuō)零售戶如果能做好卷煙銷售，實(shí)際上不僅能聚人氣，更重要的還能帶動(dòng)其它商品銷售。建議我利用年末居民集中大量消費(fèi)時(shí)機(jī)，辦好煙草證，購(gòu)買專賣煙柜，并就如何進(jìn)行卷煙陳列也耐心給我做了講解。聽完后，我深受鼓舞，信心大增。我于是從2008年年末開始零售卷煙，經(jīng)過(guò)這么多年的苦心經(jīng)營(yíng)，同時(shí)宋經(jīng)理經(jīng)常關(guān)心，我在卷煙經(jīng)營(yíng)上積累一定的經(jīng)驗(yàn)，取得了一定的成績(jī)，201-2013年連續(xù)三年被縣公司評(píng)為卷煙零售戶示范戶。卷煙銷售也帶火了小店生意，在此非常感謝宋經(jīng)理！謝謝您！”

　　結(jié)語(yǔ)：2014年年末臨近，客戶經(jīng)理工作繁忙，工作千頭萬(wàn)緒，或調(diào)研或總結(jié)。或許長(zhǎng)時(shí)間在奔波，在走訪。“既然選擇了前方，便不顧風(fēng)雨兼程。”與煙草結(jié)緣，與行業(yè)攸關(guān)。還是那句老話“干一行，愛一行。”客戶經(jīng)理要緊緊地抓住年末“空窗期”這段時(shí)間，卓有成效地開展工作，推動(dòng)卷煙銷售向前方看，向高處行。