煙草在線專稿　　隨著信息時代的發(fā)展，卷煙的營銷模式也與時俱進，從最初的“電話訂貨”向“網(wǎng)上訂貨”發(fā)展，貴州省鳳岡縣的零售客戶不甘示弱，隨波逐流加入了網(wǎng)上訂貨隊伍。

　　但由于受地域條件、經(jīng)濟發(fā)展、人員素質(zhì)的影響，貴州省鳳岡縣目前農(nóng)網(wǎng)客戶在網(wǎng)上訂貨中存在代訂戶較多形象。在長期市場走訪中了解代訂戶產(chǎn)生有以下幾個方面：

　　1、經(jīng)濟條件的影響。客戶網(wǎng)上訂貨需要具備電腦、網(wǎng)絡，這些一共要花費三千元左右，所以對于經(jīng)濟條件差、收入水平低的農(nóng)網(wǎng)客戶來說較為困難，但是他們又想?yún)⑴c網(wǎng)上訂貨，所以就只有找左鄰右舍有電腦的零售客戶或親戚朋友幫忙代訂（最初申請網(wǎng)上訂貨不限自主電腦），導致了自有電腦持有率低的現(xiàn)象。

　　2、家庭條件影響。一部分零售戶不是買不起電腦，而是擔心購買電腦會使自己的孩子沉迷于電腦游戲，影響其學習，甚至有些零售戶購買了電腦也不安裝寬帶。

　　3、人員素質(zhì)影響。由于部分客戶文化程度不高，對電腦操作困難，所以一直不愿意安裝電腦，都是找親戚朋友幫忙代訂卷煙。

　　由于以上原因造成代訂客戶的長期存在并形成了依賴，失去了網(wǎng)上訂貨的真正意義，針對這一現(xiàn)象，對代訂戶提升為自主訂貨勢在必行。但要如何對這部分代訂客戶進行自主訂貨的提升呢？現(xiàn)結(jié)合自身工作實際提出以下建議：

　　一、對代訂客戶進行摸底

　　片區(qū)客戶經(jīng)理對所轄區(qū)域的代訂戶分情況進行逐一摸底，主要從“客戶是否有意愿配置電腦、是否配置電腦、電腦是否安裝寬帶、客戶是否會電腦操作”等方面進行摸底調(diào)查。

　　二、分析代訂戶“找人代訂卷煙”存在的弊端

　　1、有電腦客戶代訂卷煙時一般都不止代訂一位客戶的卷煙，所以在訂貨過程中一不小心就容易把個別主銷品牌漏訂，如貴煙（精品黃）、貴煙（硬高遵）等，這樣不僅影響了代訂戶自身經(jīng)營利潤而且還影響了后期貨源投放量。

　　2、對網(wǎng)上營銷活動不能及時參與，因為一般電腦操作客戶都只是自己參與，基本不會代訂卷煙的同時替客戶參與網(wǎng)上營銷活動。

　　3、對貨源投放政策了解不詳細，雖然各片區(qū)客戶經(jīng)理在走訪市場的同時對貨源投放政策進行了宣傳，但新商盟訂貨界面公告欄里面各類規(guī)格卷煙投放信息詳細，投放依據(jù)明確，因為都是別人代訂，所以基本不能了解公告欄里面的詳細內(nèi)容。

　　三、對代訂客戶加強網(wǎng)上訂貨優(yōu)勢的宣傳

　　1、貨源信息及時性。在網(wǎng)上訂貨的主頁上，有遵義市煙草公司卷煙營銷中心公告的當月每周的缺貨規(guī)格、卷煙貨源投放信息、零售客戶訂貨5的倍數(shù)補差的規(guī)格投放表、緊俏品牌明細表和擇戶標準、主銷規(guī)格投放原則及投放依據(jù)、順銷品牌明細表、雪茄煙品牌目錄等?？蛻魧约核斗咆浽催M行參考，從而知道在后期的訂貨中應該注意的問題。

　　2、進入網(wǎng)上訂貨界面進入“卷煙超市”點擊NPC，可以對當前訂單、歷史訂單、余額等進行實時查詢。

　　3、客戶在訂貨過程中可以根據(jù)自己實際需求訂購卷煙，既能合理的訂購卷煙，也能為營銷中心品牌采供部提供真實的貨源需求信息，從而達到貨源真正的“均衡投放”。

　　4、可實時參與網(wǎng)上營銷活動，通過網(wǎng)上營銷活動客戶可以了解各中煙工業(yè)公司的品牌文化，提高客戶對卷煙知識的進一步了解。

　　四、營銷人員在開展提升工作中應注意的問題：

　　1、網(wǎng)上訂貨是一項長期的工作，不能操之過急，要在堅持自愿原則下有針對性的選擇條件成熟、配合度好、會電腦操作的卷煙零售客戶，開展網(wǎng)上訂貨提升工作。

　　2、營銷人員要熟練掌握電腦知識和新商盟操作流程，指導客戶掌握網(wǎng)上訂貨操作基本流程和電腦使用方法，為網(wǎng)上訂貨提升工作順利實施打好基礎。

　　總之，只要營銷人員耐心做好宣傳指導工作，因人而異針對客戶不同的特征進行挖掘，并且充分利用周邊自主電腦客戶的輻射影響其代訂客戶循序漸進加入自主訂貨，才能不斷壯大自主訂貨隊伍。