煙草在線專稿　　銀行自動取款機（ATM機）只能取出100元整數(shù)倍的現(xiàn)金不能取零鈔，這對絕大多數(shù)銀行自助服務設備是“約定俗成”的規(guī)定。而近日，廣東佛山市某農(nóng)商行打破“約定俗成”，逐步將該行各網(wǎng)點的ATM機實現(xiàn)“10元、50元、100元”三種面額零鈔隨意搭配的取款和新增“整鈔兌零”功能，最大程度滿足客戶“手動配鈔”的實際需求，瞬間被網(wǎng)友大贊為“最貼心的銀行”。

　　縱觀煙草行業(yè)，一直以來，中式卷煙基本上推崇一盒20支裝的84mm規(guī)格的卷煙，盡管近幾年陸續(xù)有非傳統(tǒng)84mm規(guī)格的卷煙品類步入市場，但寥若晨星。隨著發(fā)展環(huán)境的悄然變化，細支煙打破卷煙規(guī)格的“約定俗成”，由冷門煙逐漸成為中式卷煙的重要組成部分，越來越受到消費者青睞和市場認可。

　　據(jù)悉，今年上半年煙草行業(yè)標準周長以下的國產(chǎn)細支煙累計銷售19.2萬箱，占行業(yè)卷煙總銷量的0.62%，同比增長53.39%，高于行業(yè)平均增速53.19個百分點；單箱批發(fā)均價3.54萬箱均價增速7.76%達4.67個百分點。在行業(yè)銷量和結(jié)構(gòu)增幅均趨緩的情況下，國產(chǎn)細支煙品牌日益成為拉動銷量增長和結(jié)構(gòu)提升的新亮點。“荒林春雨足，新筍迸龍雛。”細支煙作為卷煙市場一片亟待挖掘的“藍海”，如何有的放矢的引入細支煙新品及加強細支卷煙市場的培育，筆者認為：

　　一是順“市”而為承“天時”。

　　在當前行業(yè)面臨“四大難題”、宏觀經(jīng)濟下行壓力加大、卷煙經(jīng)濟運行更加復雜多變的嚴峻形勢下，如何去挖掘市場銷售潛力，發(fā)現(xiàn)和培育行業(yè)新的經(jīng)濟增長點，適應與滿足新的卷煙消費需求，準確把脈市場變化趨勢與消費特征顯得尤為重要。順應市場，筆者認為可以以深入調(diào)研細支煙市場為切入點，反思“市場需要什么？消費者習慣什么？煙草行業(yè)如何應對？”等諸多問題。

　　先前，細支煙定位偏向于“女性煙”，容易將部分男性消費人群排除在外，不利于今后細支煙產(chǎn)品市場規(guī)模的持續(xù)擴大，并有可能導致細支煙產(chǎn)品這個值得關(guān)注的細分品類被持續(xù)“邊緣化”。在當前細支煙市場培育剛起步的黃金時段，臺州市局公司也加強對細支卷煙未來投放的市場調(diào)研，這是細支煙品牌培育所需的“天時”。

　　二是因“市”利導用“地利”。

　　加強細支煙品牌培育的關(guān)鍵成員是零售客戶，而良好的地理位置也為細支煙培育提供了一片沃土。隨著市場環(huán)境的變化，消費觀念的轉(zhuǎn)型，細支煙所帶來的新奇、新穎的不同體驗，獲得了不少喜歡追求刺激、追求時尚、敢于表達自我的年輕潮一代的認可。細支煙逐漸在那些經(jīng)濟獨立、尋求價值、敢于展示個性的都市白領(lǐng)階層開始流行。尤其在旅游區(qū)及娛樂場所密集的主要區(qū)域，“愛喜”、“金陵十二釵”等細支煙品類擁有一定的消費潛力。

　　俗語有云，“工欲善其事，必先利其器”，要想做好細支煙品牌培育，客戶經(jīng)理和零售客戶之間的配合很重要，無論從細支煙品牌陳列上柜還是重點宣傳推廣都必須要下一定的功夫。以轄區(qū)各類“現(xiàn)代卷煙零售終端”和“一店一品”為主要載體，比如在卷煙柜臺或立柜顯眼位置，增加細支卷煙品牌的出樣陳列面積及數(shù)量，讓消費者進店后的第一眼就能看到，激起消費者的購買欲。不斷提升細支卷煙各規(guī)格產(chǎn)品的知名度和關(guān)注度。

　　三是乘“市”而上造“人和”。

　　“人和”就是通過零售客戶平時所做出的點點滴滴細微的服務贏得消費者給予的好感。消費者或許因為“細”而嘗試和接受細支煙，但如果沒有在風格上帶給他們“細”以外的體驗和感受，實際上很容易形成不可持續(xù)的嘗試性消費，“一陣風”似的來去皆匆匆。

　　作為把卷煙品牌培育為己任的客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理有責任和義務積極配合零售客戶多向消費者推薦宣傳“低焦油、低危害”卷煙是煙草行業(yè)發(fā)展的方向，而細支煙“節(jié)約資源”“減害降焦”的特征最為顯著，促使消費者逐步從“嘗試購買”心理轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃淤徺I”行為，讓消費者樹立一種健康消費觀念，最終成為細支煙品牌忠實的消費者。