煙草在線專稿　　作為最基層一線的工作人員，與客戶接觸的時間最長，溝通的方式最簡便，那么如何做好卷煙社會庫存調(diào)查，結(jié)合多年來的工作經(jīng)驗，筆者認為庫存調(diào)查工作應該做到“實、細、精、準、穩(wěn)”這五字訣。

　　一、庫存調(diào)查工作必須突出“實”字

　　卷煙零售客戶受到諸多因素的影響，其在卷煙庫存方面的情況存在著較大差異。主要體現(xiàn)為城鎮(zhèn)街道和自然村客戶的環(huán)境不同、大規(guī)模客戶和中低級別客戶的銷售結(jié)構(gòu)不同、大學院校與院外的消費群體不同、開發(fā)區(qū)及工地人員與本地的消費方式不同等等，為徹底打消開展此項工作的人員敷衍了事的工作態(tài)度，必須要制訂合理的、符合實際的卷煙社會庫存調(diào)查的前期準備，實實在在的對全體人員進行動員工作，杜絕坐在家里打電話調(diào)查和客戶瞞報亂報的虛假調(diào)查情況出現(xiàn)。

　　二、上門調(diào)查應當充分體現(xiàn)“細”字

　　根據(jù)轄區(qū)卷煙零售客戶的實際情況，卷煙零售客戶不同階段、不同規(guī)模的卷煙經(jīng)營需求以及經(jīng)營變化等情況，適時調(diào)整和完善卷煙社會庫存調(diào)查措施和具體手段。調(diào)查時要充分體現(xiàn)細致、實效的原則，將卷煙庫存調(diào)查的對象、涉及卷煙庫存數(shù)量、卷煙品牌作為重點來開展工作，絕不能“粗枝大葉”，在形式上更不能“走馬觀花”。否則，將會導致這一階段的卷煙庫存調(diào)查所得到的數(shù)據(jù)不準確，內(nèi)容不真實，效果不理想，無法真正為上級領導展開卷煙經(jīng)營策略或措施調(diào)整提供有效依據(jù)，使上級的決策把握不準，如果沒有及時地把握住客戶的真實庫存數(shù)據(jù)，則會誤了當月的黃金銷售周期，將給下一個銷售周期帶來更大的壓力。

　　三、卷煙庫存調(diào)查工作需要突出“精、準、穩(wěn)”

　　開展卷煙社會庫存調(diào)查，不僅僅是專賣部門的工作，也是客戶經(jīng)理義不容辭的責任，客戶經(jīng)理有去年同期和上一個周期的正確的銷售數(shù)據(jù)及對客戶卷煙需求的預測能力，對于調(diào)查的重點客戶可以做到“精、準、穩(wěn)”等特點，避免了專賣人員對待工作的馬虎性，對此我們采取了稽查員與客戶經(jīng)理“一對一”的工作模式，既要突出重點，找準突破口，還要做到暫時地取舍得當，確定調(diào)查對象、片區(qū)劃分、業(yè)戶類型、營銷情況、卷煙數(shù)量、品牌多少等因素。

　　庫存調(diào)查開展工作中碰到的問題

　　首先，領導決策層知道開展卷煙社會庫存調(diào)查對整個卷煙營銷戰(zhàn)略具有重要意義，對增強公司的營銷服務能力和水平起到至關重要的作用。但是，一年到頭、長此以往開展卷煙社會庫存調(diào)查活動會被個別人員理解為務虛的、形式化的、無關緊要的一種活動。這種認識存在著偏差，屬于狹隘的看法，降低調(diào)查人員對此項工作的積極性，不利于卷煙庫存調(diào)查工作的長期開展，使多數(shù)人員在開展這項工作之前存在著惰性、馬虎性、敷衍了事走過場，形式化的卷煙庫存調(diào)查是影響整個工作質(zhì)量的“致命傷”。

　　其次，開展庫存調(diào)查是常態(tài)化的工作，平時專賣執(zhí)法的頻率又高，加上這種不厭其煩的工作方式，使得客戶產(chǎn)生了厭煩及恐懼心理，時有不配合調(diào)查的情況出現(xiàn)，馬馬虎虎隨便估一個數(shù)據(jù)提供給我們，如果我們不認真對待，就失去了庫存調(diào)查的意義。客戶對客戶經(jīng)理和專賣執(zhí)法人員一同到場有時也會產(chǎn)生誤會，以為是客戶經(jīng)理故意帶專賣人員有針對性地而來，使得客戶經(jīng)理下一步銷售策略的宣傳及銷售工作不利于開展，還有公司的硬性銷售策略導致客戶對客戶經(jīng)理的意見比較大，綜合這些，客戶經(jīng)理要采取耐心宣傳、合理解釋、將心比心的交流方式方法，雖然耗費時間長，工作強度大，但是為金圣銷售工作打下了良好的基礎。

　　卷煙社會庫存是一項長期的工作，客戶經(jīng)理要不斷總結(jié)經(jīng)驗，加強有效地摸排方法，認認真真地將真實的數(shù)據(jù)反映出來，提前為卷煙銷售帶來更加科學地預測手段。