煙草在線專稿　　卷煙銷售結構，即商業企業中銷售的不同品牌的組合，不僅體現在品牌的層次、價格結構，而且還體現在各個品牌在銷售結構體系中扮演的角色和品牌之間的相互作用。因此，提升卷煙銷售結構是一個集品牌組合、組合作用、品牌分布、品牌價格較為系統的工作任務。它不僅是經濟運行質量實現內涵式增長的動力源泉，而且是在完成外延式擴量增效途徑后必須面對的唯一課題。在本文中，筆者結合實際工作，認為提升卷煙銷售結構要做到：“抓銷售管理、抓品牌培育、抓貨源調控、抓業績考核”。

　　一是抓好特殊業態市場銷售管理。要開展調查摸底工作，專賣、營銷部門針對轄區的樓堂館所等特殊業態客戶進行全面徹底的摸底排查，掌握此類客戶的持證經營狀況、銷售品牌、銷售規格，采集形成較為全面系統的特色業態客戶經營信息庫。要結合轄區實際研究完善零售許可證合理化布局方案，針對特殊業態放寬辦證條件，推行差異化專賣管理，確保特殊業態客戶百分之百持證經營、百分之百入網銷售、百分之百規范管理。要完善營銷策略，根據特殊業態需求制定相應的差異化貨源供應策略，進一步提升一二類適銷卷煙的占比，基本滿足特殊業態客戶對高檔卷煙的需求。

　　二是抓好高檔卷煙品牌培育工作。要做好高檔卷煙發展態勢宣傳，使得營銷人員和客戶明晰抓好高檔卷煙培育是維護企業長遠發展、提高客戶綜合毛利率的重要措施，切實增強營銷人員和客戶參與高檔卷煙品牌培育工作的自覺性。要抓好高檔卷煙品牌的宣傳，借助新商盟訂貨平臺、客戶功能終端、營銷拜訪、專賣服務、促銷活動等方式向客戶和消費者宣傳在銷高檔卷煙的品牌文化、價值、吸味等特征，強化客戶和消費對高檔卷煙品牌的認知和了解。要做好客戶經營指導，指導幫助客戶根據門店的消費人群特征和時節特點制定合理的訂貨計劃，同時，還要指導幫助客戶做好高檔卷煙的出樣、陳列、推介和助銷工作。

　　三是抓好高檔卷煙貨源調控管理。要做好品牌市場銷售情況分析，根據市場銷售情況總結梳理在銷的高檔卷煙表現狀態，確定適銷、滯銷的卷煙牌號規格。要科學細分轄區市場，立足轄區的城鄉特點、消費差異等將全市分成市區、縣城、鄉鎮、農村等幾大市場類別，同時，根據卷煙在這些市場中的銷售培育情況，又將同一市場細分成不同層級，形成了縱橫綜合的市場細分格局。要健全完善營銷策略，建立與市場區域、層級相應的高檔卷煙投放管理辦法，確保貨源投放與市場類別以及市場需要相一致。密切工商協同營銷關系，積極爭取工業企業的大力支持，增量供應適銷的高檔卷煙，限調平銷煙的牌號規格，加快滯銷煙的庫存消化，進一步優化現有的高檔卷煙銷售組合。

　　四是抓好高檔煙銷售業績考核。要建立健全高檔煙銷售業績考核機制，一方面要對營銷、專賣、配送等于基層單位、基層部門人員的業績考核，將高檔煙銷售與基層單位、基層部門的工作質量、年度業績以及基層人員的薪資待遇等關聯起來，切實提高基層單位人員的積極性；另一方面也要做好客戶的績效考核，將高檔煙銷售與客戶的等級、貨源分配結合起來，激勵客戶主動參與并密切配合公司開展的高檔煙銷售各項活動。