煙草在線專稿　　倏忽間，時間悄然到了2014年年尾。時間總是這么匆匆，失去的是無情歲月，留下的是人類執(zhí)著追求。年復(fù)一年，生活、工作一切依舊繼續(xù)。2014年末，筆者相信各行各業(yè)都在精心思考，聚力謀劃年末工作，力爭打好年末收官之戰(zhàn)，為2014畫上圓滿句號。作為煙草行業(yè)尤不例外，年末是零售旺季，是一年中卷煙銷售難得的最佳時期。抓住這個機遇，無疑對提升全年的銷售業(yè)績都是很有幫助的。在整個煙草行業(yè)中，卷煙零售是很關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，卷煙零售工作做得好，能有效地促進行業(yè)發(fā)展。而市縣基層公司是溝通中煙公司與零售戶之間的橋梁，直接承擔(dān)著卷煙營銷、市場管理、零售戶卷煙銷售工作指導(dǎo)等多重職責(zé)。從這個角度講，市縣公司工作責(zé)任重大，意義非凡，其工作質(zhì)量好壞，工作效率如何，對行業(yè)發(fā)展與生存有著極其重要作用。年末市縣基層公司要先找準(zhǔn)工作重心，再圍繞重心有條不紊地開展工作，開創(chuàng)卷煙銷售工作新局面是非常關(guān)鍵的，也是十分重要的。那么年末市縣基層公司怎樣開展工作，工作重心在哪里呢？這里筆者結(jié)合行業(yè)特點和市場調(diào)研、理論思考，談一點個人看法。

　　一、精準(zhǔn)預(yù)測市場行情。

　　作為市縣基層公司，因為擔(dān)負(fù)著卷煙營銷重任，所以其營銷是否順利，業(yè)績?nèi)绾?#xff0c;是衡量公司工作開展咋樣的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是衡量和考核客戶經(jīng)理重要標(biāo)桿。在2014年年末來臨之際，基層公司領(lǐng)導(dǎo)要對全年前期卷煙銷售情況做好總結(jié)分析，這一年中，從卷煙種類看，哪種煙銷售行情最好，重點客戶在哪里（哪些單位）？哪類煙銷售行業(yè)較差，原因何在？從卷煙價格上看，哪里檔次煙銷售最好，哪種檔次的較差；從區(qū)域特點看，城鄉(xiāng)卷煙銷售最大的差別在哪？城里哪些單位好，哪些差，鄉(xiāng)下哪一片好，哪一片差等等，要做一個大梳理，大總結(jié)，形成一個全面清晰的脈絡(luò)。然后及時組織客戶經(jīng)理召開分析會，要匯報前期工作開展情況，采取了哪些具體工作措施，同時對市場存在的問題、年末市場預(yù)期做一個說明。年末由于在外工作、務(wù)工人員基本要回家過年歡度春節(jié)，還有年末走親訪友實際需要，卷煙消費市場肯定有很大變化，無論是卷煙品種還檔次上都會與平時有所不同。作為市縣公司營銷部門工作人員，要有工作前瞻性，要對年末市場行情做出精準(zhǔn)預(yù)測，以便公司下一步合理組織貨源，開展業(yè)務(wù)奠定堅實基礎(chǔ)。對市場預(yù)測，不僅要參照今年前期消費情況，最好還有參照近兩年年末消費情況，以及國家宏觀政策方面的信息，這樣才有利于提高準(zhǔn)確度。

　　二、切實備足備齊貨源。

　　市縣公司備足備齊貨源，確保供應(yīng)渠道通暢，確保零售戶進購正常順利，這也是市縣公司年末工作的一個重點之一。基層公司要打破常規(guī)，走出俗套，切忌擺架子，耍官威。要親民、愛民、護民，要以行業(yè)開展的黨員密切聯(lián)系群眾為契機，真真切切地開展走訪活動，傾聽零售戶訴求和需求，密切關(guān)注零售動態(tài)。一般說來，年末卷煙需求量會猛增，卷煙品種也會不斷增多，但各個縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等情況也有所區(qū)別，因此全縣按照統(tǒng)一模式供給肯定是不合理的。年末，市縣公司通過走訪市場、走訪零售戶以及對當(dāng)前消費形勢的觀測分析，備足備齊貨源，保障卷煙供應(yīng)是非常必要和重要的。

　　安徽潛山五廟吳橋零售戶王燦明對此深有感觸：2013年年末，我的侄子回家辦喜宴，本來煙酒都是在我家購買。他自己也順便從山東帶回幾條泰山（天秀），大家品嘗之后，都說比咱們本地產(chǎn)（金皖）味道好，內(nèi)秀外妹，清澈淡香，品吸身無異味，卻令人回味悠長。侄子笑著說：“秉承泰山文化價值，汲取儒家文化精髓“就是泰山品牌的核心和魅力所在。之后許多紛紛要我進購泰山，說“今年過年換口味，抽抽泰山人自醉。”于是，我在網(wǎng)上訂購泰山煙，可是因限量供應(yīng)，公司泰山緊缺，說是一時難以組織貨源，要我等一等。可是那時候已經(jīng)是臘月22了，也是年末零售最旺的日子。我沒有辦法，只好等。臘月25再打電話給公司，公司說這個泰山煙年末難以調(diào)撥，農(nóng)村零售一次最多兩條。后來我們當(dāng)?shù)鼐用裣矏厶┥降亩寂艿娇h城去購買，我無奈看著商機從眼皮下溜走。哎，要是縣公司能夠保持正常供應(yīng)該多好啊。

　　其實在卷煙零售中，由于受地方保護主義的干擾，零售戶中遭遇過王燦明類似經(jīng)歷的人肯定不少，這樣對零售戶的卷煙零售工作實際上弊大于利。因此在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，各地適當(dāng)放開外煙供給量，特別是年末，基層公司備足備齊貨源，是有利于行業(yè)之間競爭，有利于推動優(yōu)質(zhì)卷煙的發(fā)展的。

　　三、依法嚴(yán)格管理市場。

　　一般說來臨近年末，各種違法違紀(jì)行為較平時猖獗，卷煙市場更是如此。不法分子往往利用年末市場需求量的激增、市場管理疏漏、零售戶貪婪之心等，為所欲為，或走私、販賣假煙劣煙，或詐騙零售戶，或向零售戶銷售禮品煙等等。而一些零售戶又貪圖便宜，與不法分子攪合一起，這樣嚴(yán)重擾亂了正常的卷煙零售市場秩序，侵害了消費者利益，也損害國家利益。因此作為煙草執(zhí)法部門，在年末要加大執(zhí)法力度，加強市場監(jiān)管，密切關(guān)注市場動態(tài)等等。對于擾亂卷煙銷售市場的違法違紀(jì)行為，發(fā)現(xiàn)一起依法嚴(yán)肅處理一起，不姑息、不手軟、不講情面。

　　零售戶何琴告訴筆者：“每年年末，經(jīng)常遇到開車夾帶卷煙來我超市販賣的，價格比煙草公司的低一些。我經(jīng)營的是名煙名酒，特別注重質(zhì)量，注重信譽，注重消費者利益。但是我發(fā)現(xiàn)周邊有一些零售戶卻有在他們身上進購的，一方面他們通過適當(dāng)降低價格銷售，或者通過贈送商品，擠壓了我的生意；另一方面由于有的煙本來就是劣質(zhì)假煙，損壞消費者利益不算，還導(dǎo)致消費者對我們這條街幾個零售戶都懷疑，無形中對我的零售也產(chǎn)生了影響。有時真想舉報，但是考慮到都是相親相鄰的，萬一讓他們知道了自己感覺也難為情，生意也難以做下去。所以我希望煙草執(zhí)法部門，年末要加大執(zhí)法力度，加大對零售戶卷煙的稽查和違法處罰力度。不要做表面文章，搞形式主義。”

　　四、多幫助指導(dǎo)零售戶。

　　年末，零售戶也進入零售繁忙階段，或許有的零售戶在卷煙銷售上會出現(xiàn)一些食物和偏差。因此，基層公司要切實組織好客戶經(jīng)理年末大走訪活動，要有計劃有步驟地幫助零售戶開展卷煙銷售工作。從卷煙消費市場的挖掘、卷煙進購品種的搭配、卷煙陳列技巧以及卷煙銷售尤其是新品推薦知識，真假卷煙識別的基本方法、卷煙防調(diào)包等都要不厭其煩地向零售戶叮嚀囑咐。提醒零售，年末零售戶提高安全意識，安全重于泰山，要科學(xué)合理地防火防盜防騙，要對顧客熱情、誠信、服務(wù)快速便捷等等。必要時通過發(fā)放宣傳材料、影視光盤和宣傳車廣播等，讓零售戶依法零售，維護市場正常秩序，維護國家和消費者、以及自身利益不受任何侵犯。

　　總之，工作重點就相當(dāng)于人體心臟，相當(dāng)于車輛發(fā)動機，直接決定了生產(chǎn)和發(fā)展力量，勝于其它一切的地方。特別是作為市縣基層公司，地位特殊，作用特大，對管理市場秩序，引導(dǎo)零售戶正常經(jīng)營，推動行業(yè)有序發(fā)展有著非常重要的作用。尤其是年末這一特殊階段，基層公司更要主動站起來，主動出擊，切實履行自身職責(zé)，擔(dān)當(dāng)起維護“國家和消費者利益”的忠實助手，確保年末工作重點突出，核心穩(wěn)固、目標(biāo)明確、任務(wù)分解到位，責(zé)任落實到人，行動開展及時有效，這樣，行業(yè)就會在年末再上新臺階，收獲更多喜悅！