煙草在線專稿　　發展是一個過程，而這個過程中避免不了矛盾。只有找到了發展中的矛盾并加以實質解決才能推動實現發展。隨著社會發展的不斷深入，社會利益關系日益多元化，各種矛盾糾紛紛勇而出，當前，江西省局也面臨同樣的情況，經濟運行工作中主要存在的矛盾有以下幾點：

　　一、金圣卷煙銷量的提升與省外卷煙銷量的矛盾

　　做好金圣卷煙的銷售是江西煙草人義不容辭的義務和職責。目前金圣煙的銷售占有率逐步上升，占省產卷煙的80%以上。1、金圣煙整體增長目標的空間不大，就需要有效的對其他同價位省外卷煙進行調控，全力為金圣卷煙銷量提供有效空間。2、與金圣銷售增長品牌的省外品牌基本上又是強勢品牌（如：利群、芙蓉王等品牌）。3、一旦對省外同價位的品牌調控，如果在市場的監管上一旦不到位的情況下，外流品牌直流市場那么系統外將有直接影響。4、省外品牌調控過緊的話，對零售戶又會造成不滿，從而導致客我關系的影響。

　　所以，結合國家局“市場導向、發展優先、結構優化、扶優扶強”的品牌發展原則，選擇把“稅利保增長、發展上水平”的著力點放在培育好金圣系列卷煙和全國性重點骨干品牌上，需要努力保持省產煙和省外煙銷售均衡協調發展，以滿足各檔次卷煙的市場需求。

　　二、客戶卷煙庫存與毛利率的矛盾

　　客戶經營過程中卷煙庫存大，積壓大量資金，大部分卷煙零售客戶都會采取低價銷售以求減輕庫存回籠資金，帶來的最直接的影響就是卷煙市場價格下滑、零售客戶平均獲利水平下降。作為卷煙零售客戶最關注的當屬卷煙的盈利狀況，對卷煙零售客戶而言，賣煙掙錢理應天經地義之事，但事實并非如此，賣煙不掙錢或賣煙掙不到錢的現象仍存在。若此種現象任其發展下去，不僅損害了卷煙零售客戶的利益，也將會威脅到整個煙草行業健康發展。因為卷煙商品特殊，價格透明，部分高級別客戶為吸引客源，往往以緊俏卷煙供應量大為籌碼，通過價格排擠中小規模零售戶，拉攏客源。周邊中小卷煙零售客戶雖然在資金、緊俏品牌供應量上無法與之抗衡，但為了生存，只有被動的降低卷煙價格以求立足，形成了不良競爭，結果是零售客戶一方面抱怨賣煙不掙錢，另方面又不得不降價銷售卷煙，最終受損的是卷煙零售客戶的利益。

　　這就需要在日常工作中，加大宣傳與督促力度，積極充當客戶的參謀，指導和協助卷煙零售客戶解決經營中存在的困難和問題，倡導科學經營理念，建立合理卷煙庫存，明碼標價，合法經營，幫助客戶盡可能獲得更多的卷煙零售經營利潤，提高零售客戶的經營水平和經營能力，從而體現“與客戶共創雙贏”的服務理念。

　　三、新品替代緩慢

　　卷煙是一種消費品，消費者對這種商品的長期消費，必然產生一定的吸食習慣，而這種在一定范圍一定時期內必然存在。這種習慣體現在卷煙零售戶那里，就是對老品牌的依賴和新品牌的排斥。特別是個別地區的卷煙消費群體已經形成了一種難以改變的習慣，卷煙消費意識和思想觀念難以轉變，對新卷煙品牌或者是替代卷煙品牌不認同，不接受或者觀念轉變較慢。消費者不會很快的接受替代品牌，大部分對品牌有特別偏好的消費者會在市場上尋找自己以前抽過的煙，如果實在找不到了，才會選擇其他替代品牌或新品牌，所以做好品牌替代是一個漫長的過程。這就造成零售戶銷售困難發牢騷：有賣的煙，消費者不買，沒有的煙消費者天天問，希望能買到。

　　品牌推廣是一個漫長而艱難的過程，不是開一個產品宣傳推介會，舉行一次促銷儀式就能完成，它滲透于產品銷售的時時刻刻，方方面面，滲透于客戶經理工作的全過程。選定好有影響的目標客戶進行上柜后，能否盡快讓消費者接受，很大程度上取決于卷煙陳列，客戶經理要積極幫助客戶合理擺放卷煙，做到重點品牌放在煙柜顯眼的地方，以激起消費者的購買欲望，從而提高產品在市場上的知名度。

　　四、控煙形勢下的卷煙銷售

　　當前嚴峻的控煙形勢下，將導致煙民吸煙率的下降和卷煙品牌培育受到影響，也就意味著卷煙銷售量的下降。控煙形勢對煙草消費群體的影響越來越明顯，國內持續的煙草有害身體健康的宣傳以及國家控煙政策的干預，使得相當部分的消費人群，如中高收入者、政府官員、80、90后等，均不同程度上自覺或不自覺地減少了對煙草消費的需求。特別是卷煙作為一種傳統饋贈禮品的觀念，在當前已被越來越多的人所改變了。

　　客戶經理是聯系公司與零售客戶之間的橋梁，公司的銷售政策、行業內的形勢等都靠客戶經理為客戶服務的過程中傳達出去的。日常工作需要注重客戶關系，加強親情服務，確實牢固卷煙零售戶與我們煙草的關系，真正實現客我雙贏。

　　五、客戶經理績效與考核

　　績效考核是把“雙刃劍”，設置合理、操作得當的話，不但可以激發員工工作的積極性和主動性，還可以為企業培養一大批合適的人才；倘若績效考核偏離原有的方向，不但達不到預期的目的，甚至還可能摧毀員工對企業的擁護以及企業的凝聚力。績效考核的初衷就是通過系列考核激勵客戶經理工作的積極性和主動性，但事實上，由于考核存在這樣那樣的問題，并沒有充分發揮績效考核的激勵和控制兩個作用。應該說，客戶經理考核業績無可厚非，但影響業績的因素過多，包括貨源、市場容量、業績分配指標等等。因此以崗位為基礎、績效為依據、能力為導向的人事、用工、分配制度，傾向重獎勵輕懲罰，充分調動客戶經理的積極性和創造性，使客戶經理看到希望與前途，增強動力，激發潛能。