煙草在線專稿　　作為煙草專賣體制下的卷煙銷售市場，由于卷煙這種商品自身的特殊性，決定了其具有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)“雙重”身份和特征。既要適度發(fā)展，有效滿足市場需求，這是其具有市場特性的一面；同時(shí)，又因其具有一定的危害性而不能任意發(fā)展，決定了其具有計(jì)劃性的特征。作為整個(gè)卷煙供應(yīng)鏈重要一環(huán)的商業(yè)企業(yè)來說，如何履行好煙草專賣法所賦予的職責(zé)，既要確保市場供應(yīng)、滿足消費(fèi)需求，又不任其過度發(fā)展，提高準(zhǔn)確把握市場和科學(xué)調(diào)控市場的能力與水平就具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。那么如何提高把握市場，調(diào)控市場能力和水平呢？個(gè)人觀點(diǎn)如下：

　　一、尊重市場，掌握市場規(guī)律。任何商品在不同的區(qū)域、環(huán)境、層面、消費(fèi)都有不同的生存規(guī)律和發(fā)展模式，就卷煙商品來說，在當(dāng)前專賣體制下的卷煙銷售市場不是在手段上下多少功夫，而是要在尊重市場的規(guī)則下開展好品牌的培育和服務(wù)，不能看著是“532”“461”品牌就不管是否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求，不適應(yīng)市場的東西，花再大的人力、物力、財(cái)力都是于事無補(bǔ)的，這就是不尊重市場的后果，比如以前簽訂的一些長江以北的重點(diǎn)品牌，無論從口感、吸味、知名度經(jīng)過一段時(shí)期的重點(diǎn)培育，最終還是呈現(xiàn)出不能融入市場而推出經(jīng)營。反之，為什么一些緊靠江西的其他中煙公司的品牌不用培育，反而能夠運(yùn)營而生，在市場的表現(xiàn)慢慢壯大，直至形成一個(gè)消費(fèi)的主導(dǎo)品牌呢？就是因?yàn)闊煵莨镜恼_引入，尊重市場，掌握需求，而它又能夠從口感、吸味和價(jià)格上迎合市場，得到了市場和消費(fèi)者認(rèn)可，所以，任何商品都必須尊重市場，掌握市場規(guī)律。

　　二、準(zhǔn)確把握，科學(xué)投放貨源。上述說到商品進(jìn)入市場應(yīng)尊重市場和把握消費(fèi)，這是最基本的規(guī)律。那么，得到了市場和消費(fèi)者的認(rèn)可和認(rèn)知，下一步就是科學(xué)合理滿足市場供應(yīng)，卷煙商品不同與其他商品，本來就存在價(jià)格的透明性，無論是消費(fèi)者和是卷煙零售客戶對(duì)卷煙的批發(fā)價(jià)格都了如指掌，作為消費(fèi)者在購買“包”方面沒有異議，但在購進(jìn)“條”上就會(huì)與卷煙零售客戶討價(jià)還價(jià)，從而影響零售戶的盈利水平，這就以前大多數(shù)客戶經(jīng)常掛在嘴邊的“賣煙沒錢賺”。這是市場規(guī)律，也反映出在卷煙供給方面過于旺盛，導(dǎo)致的價(jià)格競爭，客戶間的相互低價(jià)競銷。要扭轉(zhuǎn)這種損害工、商、零之間的矛盾，作為卷煙商業(yè)企業(yè)就必須在貨源供應(yīng)準(zhǔn)確把握有效貨源的投放，科學(xué)調(diào)控貨源投放節(jié)奏，保持貨源投放的針對(duì)性、有效性和及時(shí)性，確保零售價(jià)格上揚(yáng)、社會(huì)庫存合理、需求基本滿足。對(duì)一些暢銷的卷煙品牌要堅(jiān)持稍緊平衡，堅(jiān)持按市場價(jià)格調(diào)控供給，在“一禁止，三公開”的基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)市場信息準(zhǔn)確發(fā)布，準(zhǔn)確把握每月、每周甚至每天有效貨源投放節(jié)奏、時(shí)間和節(jié)點(diǎn)，這樣才能搞逐步實(shí)現(xiàn)“三贏”。

　　三、細(xì)分市場，準(zhǔn)確定位市場。市場細(xì)分是卷煙商業(yè)企業(yè)提高把握市場，調(diào)控市場能力和水平的一項(xiàng)重要營銷環(huán)節(jié)，是卷煙商業(yè)企業(yè)營銷從業(yè)人員對(duì)市場把控和對(duì)轄區(qū)服務(wù)客戶的有效的重要途徑。市場細(xì)分包括是否了解和掌握轄區(qū)客戶的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營業(yè)態(tài)、市場類型、客戶等級(jí)等、還在涵蓋客戶的銷售結(jié)構(gòu)、銷售價(jià)類、市場潛力、指導(dǎo)方向以及工作配合度等。細(xì)分市場直接反映營銷從業(yè)人員如何定位市場，如何因地制宜、因人而宜開展?fàn)I銷工作。只有營銷人員對(duì)市場進(jìn)行了準(zhǔn)確細(xì)分，才能夠在服務(wù)客戶和品牌的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同區(qū)域的市場、不同業(yè)態(tài)的客戶、不同層次的消費(fèi)群體，依據(jù)可供貨源總量及品類結(jié)構(gòu)，開展不同的經(jīng)營指導(dǎo)，努力滿足不同客戶、不同消費(fèi)者的需求。

　　四、增強(qiáng)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化人員培訓(xùn)。加強(qiáng)學(xué)習(xí)和技能培訓(xùn)是營銷工作的一項(xiàng)長期工作和任務(wù)，是實(shí)現(xiàn)卷煙銷售持續(xù)發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展和共同發(fā)展的基礎(chǔ)工程，學(xué)無止境，營銷工作在當(dāng)今的發(fā)展模式下日新月異不斷進(jìn)步，從最早的坐商到現(xiàn)在的現(xiàn)代化卷煙商品流通都說明要學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)。要不斷加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。要積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)與應(yīng)用，全力打造學(xué)習(xí)型、服務(wù)型、創(chuàng)新型、和諧型的營銷團(tuán)隊(duì)，加快推進(jìn)營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型；不斷持續(xù)和提升客戶經(jīng)理等一線營銷人員的業(yè)務(wù)能力和營銷技巧，特別是在品牌培育、經(jīng)營技能、產(chǎn)品陳列、店面管理、信息收集等方面，為零售客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。另外，應(yīng)適度擴(kuò)大和優(yōu)化客戶經(jīng)理配備，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理配備、客戶服務(wù)能力與客戶服務(wù)需求之間的匹配，在營銷人員的管理和考核體系中再進(jìn)一步完善考核體系，健全激勵(lì)機(jī)制，提高執(zhí)行能力，保障市場營銷上水平不斷提升，這樣才能夠?yàn)樵鰪?qiáng)和提高把握市場，調(diào)控市場能力和水平提供有力支撐。

　　五、夯實(shí)基礎(chǔ)，健全經(jīng)營制度。基礎(chǔ)是一個(gè)行業(yè)或一個(gè)企業(yè)的基石，他將直接影響到上層建筑是否穩(wěn)固，現(xiàn)行的卷煙商業(yè)流通體制由市公司經(jīng)營，作為市局（公司）要切實(shí)加強(qiáng)地市級(jí)公司對(duì)縣級(jí)的營銷指導(dǎo)和內(nèi)部管理，不斷健全經(jīng)營制度，完善工作程序，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高管理水平和運(yùn)行效率。完善零售客戶利益保障機(jī)制，全面提升服務(wù)質(zhì)量。做到“規(guī)定動(dòng)作”不走樣，“自選動(dòng)作”有特色，保住來之不易的規(guī)范成果，狠抓規(guī)范經(jīng)營不放松，跟參與卷煙經(jīng)營的相關(guān)人員簽訂責(zé)任狀、承諾書，使其提高規(guī)范經(jīng)營的自覺性。專賣內(nèi)管部門應(yīng)該不斷健全內(nèi)控制度，完善用制度辦事、按流程運(yùn)作的工作機(jī)制，有效解決不規(guī)范問題，把營銷上水平建立在嚴(yán)格規(guī)范的基礎(chǔ)之上。

　　六、充分調(diào)動(dòng)，發(fā)揮核心作用。上述所說的一切工作和流程，思路和過程集中一個(gè)核心就是“人”，事在人為。再好的市場和環(huán)境對(duì)商品來說都要有人去經(jīng)營，去挖掘。而說到的這個(gè)“人”就是從事卷煙經(jīng)營的各崗位人員。如何讓營銷從業(yè)人員盡心盡責(zé)的融入自己的工作這個(gè)很關(guān)鍵。個(gè)人認(rèn)為：一是要讓每一個(gè)營銷從業(yè)人員都認(rèn)為自己是公司的一份子，在自己的崗位上都能夠找到自己所發(fā)揮的作用和位置，并覺得有所作為。同時(shí)，應(yīng)該尊重下級(jí)的提出的建議和意見，特別是一些比較尖銳和相對(duì)刻薄的建議和意見，這說明他是在為工作，為自己在自身崗位上找出問題，或是遇到困惑需要得到幫助和理解，并給予解決。這是種好的現(xiàn)象，應(yīng)該認(rèn)真聽取，使他們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦懈魉酒渎?、各?fù)其責(zé)、各展其才，形成合力更好的完成該完成的工作；二是作為管理層要適時(shí)肯定有成績的下屬，從而進(jìn)一步激發(fā)他們的潛能，提高工作成效。還要敢于承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，身先士卒，適時(shí)為下屬攬過，讓犯錯(cuò)誤的部下及時(shí)改正錯(cuò)誤，感受組織的溫暖，激發(fā)斗志，創(chuàng)造性地開展工作；三是要關(guān)心愛護(hù)自己的員工，實(shí)際上并不用在物資給予，在精神上應(yīng)該時(shí)時(shí)關(guān)心，噓寒問暖，在他們遇到困難時(shí)，適度予以適當(dāng)?shù)年P(guān)懷和問候，這就員工對(duì)你和一個(gè)企業(yè)或到位的認(rèn)識(shí)就會(huì)更進(jìn)一步，他對(duì)企業(yè)或單位付出的將是盡心盡責(zé)；四是要積極融入員工隊(duì)伍，要形成一支團(tuán)隊(duì)、協(xié)作、高效的營銷隊(duì)伍。沒有團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍，將是一盤散沙，沒有凝聚力，不能形成合力隊(duì)伍，就會(huì)造成員工自掃門前雪，事不關(guān)己高高掛起。俗話說：人心齊泰山移，只有團(tuán)結(jié)一心，凝聚全員的力量和智慧，無論是提高把握市場，調(diào)控市場能力和水平也好，提升營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平工作也罷，相信都能夠召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)則必勝。

　　總之，任何商品的市場營銷都離不開市場這個(gè)基礎(chǔ)，只有精準(zhǔn)掌握市場脈絡(luò)，才能科學(xué)合理地調(diào)控市場，準(zhǔn)確合理地細(xì)分市場，才能獲取市場營銷的佳績，推動(dòng)市場營銷不斷上水平。