煙草在線專稿　　引言：近年來，由于卷煙銷量任務(wù)持續(xù)增加，社會(huì)庫(kù)存壓力加大，部分零售戶為了周轉(zhuǎn)資金、維持老顧客關(guān)系、帶動(dòng)其他貨物銷售等原因，放棄部分利潤(rùn)，降價(jià)傾銷，造成卷煙市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂，卷煙利潤(rùn)持續(xù)降低，零售戶積極性不高。為改變這種“賣煙不掙錢”的尷尬局面，提高零售戶盈利水平，保障消費(fèi)者與零售戶的合法權(quán)益，促進(jìn)卷煙市場(chǎng)健康發(fā)展，湖北建始縣煙草專賣局經(jīng)過周密的考察研究，決定發(fā)起“鄉(xiāng)集鎮(zhèn)卷煙零售一價(jià)制商圈建設(shè)”保價(jià)活動(dòng)，以紅巖寺片區(qū)為試點(diǎn)單位進(jìn)行推廣。

　　一、紅巖寺片區(qū)概況

　　紅巖片區(qū)位于318國(guó)道與209公路交匯處，與崔壩相鄰，為花萍、官店、景陽(yáng)、高坪等多個(gè)鄉(xiāng)集鎮(zhèn)必經(jīng)之地，地理位置特殊，外地車流量大。本地常住人口約1.9萬人，零售戶82戶。2014年全年銷售任務(wù)927箱。

　　二、活動(dòng)推進(jìn)情況

　　2014年5月，建始煙草專賣局制定了《建始卷煙營(yíng)銷部鄉(xiāng)集鎮(zhèn)卷煙零售一價(jià)制商圈建設(shè)與探索創(chuàng)新項(xiàng)目實(shí)施方案》，并于5月中旬召開了“一價(jià)制”動(dòng)員會(huì)。會(huì)上明確了相關(guān)負(fù)責(zé)人工作職責(zé)及時(shí)間節(jié)點(diǎn)。在該方案具體實(shí)施過程中，結(jié)合3月初恩施州局（公司）“兩支隊(duì)伍”互動(dòng)提升活動(dòng)兩個(gè)項(xiàng)目共同推進(jìn)，互相補(bǔ)充、相互促進(jìn)。

　　（一）轉(zhuǎn)變零售戶思維

　　卷煙零售形成統(tǒng)一價(jià)格主觀方面還得靠轉(zhuǎn)變零售戶思維。對(duì)此，客戶經(jīng)理多次上門與零售戶溝通，并于5月28日邀請(qǐng)零售戶召開了座談會(huì)，共同討論保價(jià)辦法，會(huì)上成立了以零售戶為主、煙草員工為輔的“價(jià)格自律小組”，與零售戶簽訂了《鄉(xiāng)集鎮(zhèn)卷煙零售一價(jià)制商圈建設(shè)示范協(xié)議書》、《守法經(jīng)營(yíng)承諾書》。

　　（二）店面“四統(tǒng)一”

　　店面整潔、美觀是直接影響消費(fèi)者購(gòu)物心情的一大因素。與城鎮(zhèn)店鋪專人負(fù)責(zé)銷售有別，鄉(xiāng)集鎮(zhèn)店鋪通常還有農(nóng)活、家務(wù)等事情伴隨，鄉(xiāng)集鎮(zhèn)店鋪普遍存在一個(gè)問題——貨物雜亂，紅巖片區(qū)也不例外。該局發(fā)動(dòng)客戶經(jīng)理定期上門服務(wù)，幫助零售戶整理柜臺(tái)。考慮到農(nóng)村店鋪大多數(shù)沒有專門用于卷煙陳列的柜臺(tái)，投資訂做了60個(gè)美觀實(shí)用的煙柜，發(fā)放給60戶平日配合工作、銷售具有一定規(guī)模的零售戶。煙柜上統(tǒng)一張貼有《守法經(jīng)營(yíng)承諾書》、《鄉(xiāng)集鎮(zhèn)卷煙零售一價(jià)制商圈建設(shè)示范協(xié)議書》、標(biāo)價(jià)簽、以及客戶經(jīng)理、市場(chǎng)專管員聯(lián)系方式。

　　（三）新品牌培育

　　2014年新投放了黃鶴樓（軟雪之景）、黃鶴樓（天下名樓）、紅金龍（軟九州騰龍）等品種，借新品牌培育機(jī)遇，跟零售戶大力宣傳將新品牌價(jià)格執(zhí)行到位。2014年下半年芙蓉王（硬）的投放，也刺激了零售戶的積極性。除了新品牌培育，主銷品牌黃鶴樓、紅金龍系列卷煙的維護(hù)也加大了力度，通過跟零售戶溝通、說服、隨機(jī)抽查等方式重點(diǎn)跟進(jìn)黃鶴樓（軟藍(lán)）、紅金龍（軟精品）價(jià)格執(zhí)行情況。

　　（四）加強(qiáng)專賣管理

　　市場(chǎng)秩序完全靠市場(chǎng)自身調(diào)節(jié)顯然達(dá)不到理想效果，還得依靠管理。該局專賣管理員加大了對(duì)卷煙市場(chǎng)日常巡查和監(jiān)管力度，采取入戶宣傳和幫扶的方式，對(duì)零售戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在的問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)整改，組織違法經(jīng)營(yíng)戶參加教育轉(zhuǎn)化培訓(xùn)，及時(shí)處理有關(guān)舉報(bào)和投訴，規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

　　（五）評(píng)選“四好經(jīng)營(yíng)戶”

　　為了激勵(lì)零售戶將統(tǒng)一零售價(jià)長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，該局評(píng)選了6戶“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)好、守法經(jīng)營(yíng)好、店面陳列好、品牌培育好”的四好經(jīng)營(yíng)戶，充分發(fā)揮他們的模范帶頭作用。

　　（六）現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、觀摩

　　經(jīng)過前期活動(dòng)的開展，該局于8月初挑選了幾戶通過此次活動(dòng)銷售上明顯有提升的店鋪，組織其他零售戶到經(jīng)營(yíng)能手店鋪參觀學(xué)習(xí)。通過對(duì)店鋪陳列、明碼標(biāo)價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)解說等一系列直觀感受引導(dǎo)其他經(jīng)營(yíng)戶學(xué)習(xí)靠攏。

　　三、活動(dòng)效果

　　（一）銷售情況、結(jié)構(gòu)變化

　　自“一價(jià)制”活動(dòng)開展以來，紅巖片區(qū)卷煙市場(chǎng)有了明顯的改觀，從銷售數(shù)據(jù)上來看，1至9月總銷售732箱，同比2013年695箱上升5.3%；每月均銷售81箱，同比2013年77箱上升5.1%；每箱均價(jià)2.2萬元，同比2013年2萬元上升10%。在銷售結(jié)構(gòu)上，除四類煙，其他檔位卷煙均有上升，仍以三、四類卷煙銷售為主，但一類煙所占比重明顯上升，由2013年的17.5%上升到2014年的22.5%，上升了5個(gè)百分點(diǎn)。

　　（二）價(jià)格執(zhí)行情況

　　從隨機(jī)抽查的消費(fèi)者調(diào)查情況跟零售戶反饋的信息來看，緊俏品牌與新品牌的價(jià)位保持得很好，以往中底檔卷煙按批發(fā)價(jià)零售的狀況也有所改觀，雖然沒有100%按建議指導(dǎo)價(jià)零售，但均有利潤(rùn)。目前市場(chǎng)上包包煙均能做到按建議零售價(jià)出售，條條煙在批發(fā)基礎(chǔ)上均有加價(jià)。下步工作是將包包煙統(tǒng)一零售價(jià)推廣到條條煙。

　　（三）零售戶積極性增強(qiáng)

　　通過此次項(xiàng)目的推進(jìn)，加大了與零售戶之間的聯(lián)系與互動(dòng)，讓零售戶得到了實(shí)惠與實(shí)際收益，極大地增強(qiáng)了零售戶的積極性與配合工作力度。

　　五、總結(jié)

　　卷煙市場(chǎng)規(guī)范化一直是各級(jí)煙草部門所追求的目標(biāo)，只有這樣，零售戶與消費(fèi)者合法權(quán)益才能得到保障，國(guó)家利益才能得到維護(hù)。卷煙價(jià)格統(tǒng)一除了市場(chǎng)自身調(diào)節(jié)，各方共同維護(hù)才能長(zhǎng)久維持。在紅巖片區(qū)試點(diǎn)過程中，采取的有效措施與經(jīng)驗(yàn)在后期需加強(qiáng)鞏固，充分發(fā)揮示范戶的典型效應(yīng)，探索“一價(jià)制”建設(shè)長(zhǎng)效機(jī)制。