煙草在線專稿　　引言：近年來，由于卷煙銷量任務持續增加，社會庫存壓力加大，部分零售戶為了周轉資金、維持老顧客關系、帶動其他貨物銷售等原因，放棄部分利潤，降價傾銷，造成卷煙市場價格秩序混亂，卷煙利潤持續降低，零售戶積極性不高。為改變這種“賣煙不掙錢”的尷尬局面，提高零售戶盈利水平，保障消費者與零售戶的合法權益，促進卷煙市場健康發展，湖北建始縣煙草專賣局經過周密的考察研究，決定發起“鄉集鎮卷煙零售一價制商圈建設”保價活動，以紅巖寺片區為試點單位進行推廣。

　　一、紅巖寺片區概況

　　紅巖片區位于318國道與209公路交匯處，與崔壩相鄰，為花萍、官店、景陽、高坪等多個鄉集鎮必經之地，地理位置特殊，外地車流量大。本地常住人口約1.9萬人，零售戶82戶。2014年全年銷售任務927箱。

　　二、活動推進情況

　　2014年5月，建始煙草專賣局制定了《建始卷煙營銷部鄉集鎮卷煙零售一價制商圈建設與探索創新項目實施方案》，并于5月中旬召開了“一價制”動員會。會上明確了相關負責人工作職責及時間節點。在該方案具體實施過程中，結合3月初恩施州局（公司）“兩支隊伍”互動提升活動兩個項目共同推進，互相補充、相互促進。

　　（一）轉變零售戶思維

　　卷煙零售形成統一價格主觀方面還得靠轉變零售戶思維。對此，客戶經理多次上門與零售戶溝通，并于5月28日邀請零售戶召開了座談會，共同討論保價辦法，會上成立了以零售戶為主、煙草員工為輔的“價格自律小組”，與零售戶簽訂了《鄉集鎮卷煙零售一價制商圈建設示范協議書》、《守法經營承諾書》。

　　（二）店面“四統一”

　　店面整潔、美觀是直接影響消費者購物心情的一大因素。與城鎮店鋪專人負責銷售有別，鄉集鎮店鋪通常還有農活、家務等事情伴隨，鄉集鎮店鋪普遍存在一個問題——貨物雜亂，紅巖片區也不例外。該局發動客戶經理定期上門服務，幫助零售戶整理柜臺?？紤]到農村店鋪大多數沒有專門用于卷煙陳列的柜臺，投資訂做了60個美觀實用的煙柜，發放給60戶平日配合工作、銷售具有一定規模的零售戶。煙柜上統一張貼有《守法經營承諾書》、《鄉集鎮卷煙零售一價制商圈建設示范協議書》、標價簽、以及客戶經理、市場專管員聯系方式。

　　（三）新品牌培育

　　2014年新投放了黃鶴樓（軟雪之景）、黃鶴樓（天下名樓）、紅金龍（軟九州騰龍）等品種，借新品牌培育機遇，跟零售戶大力宣傳將新品牌價格執行到位。2014年下半年芙蓉王（硬）的投放，也刺激了零售戶的積極性。除了新品牌培育，主銷品牌黃鶴樓、紅金龍系列卷煙的維護也加大了力度，通過跟零售戶溝通、說服、隨機抽查等方式重點跟進黃鶴樓（軟藍）、紅金龍（軟精品）價格執行情況。

　　（四）加強專賣管理

　　市場秩序完全靠市場自身調節顯然達不到理想效果，還得依靠管理。該局專賣管理員加大了對卷煙市場日常巡查和監管力度，采取入戶宣傳和幫扶的方式，對零售戶經營活動中存在的問題進行現場點評和指導整改，組織違法經營戶參加教育轉化培訓，及時處理有關舉報和投訴，規范經營。

　　（五）評選“四好經營戶”

　　為了激勵零售戶將統一零售價長期堅持下去，該局評選了6戶“誠信經營好、守法經營好、店面陳列好、品牌培育好”的四好經營戶，充分發揮他們的模范帶頭作用。

　　（六）現場指導、觀摩

　　經過前期活動的開展，該局于8月初挑選了幾戶通過此次活動銷售上明顯有提升的店鋪，組織其他零售戶到經營能手店鋪參觀學習。通過對店鋪陳列、明碼標價、現場解說等一系列直觀感受引導其他經營戶學習靠攏。

　　三、活動效果

　　（一）銷售情況、結構變化

　　自“一價制”活動開展以來，紅巖片區卷煙市場有了明顯的改觀，從銷售數據上來看，1至9月總銷售732箱，同比2013年695箱上升5.3%；每月均銷售81箱，同比2013年77箱上升5.1%；每箱均價2.2萬元，同比2013年2萬元上升10%。在銷售結構上，除四類煙，其他檔位卷煙均有上升，仍以三、四類卷煙銷售為主，但一類煙所占比重明顯上升，由2013年的17.5%上升到2014年的22.5%，上升了5個百分點。

　　（二）價格執行情況

　　從隨機抽查的消費者調查情況跟零售戶反饋的信息來看，緊俏品牌與新品牌的價位保持得很好，以往中底檔卷煙按批發價零售的狀況也有所改觀，雖然沒有100%按建議指導價零售，但均有利潤。目前市場上包包煙均能做到按建議零售價出售，條條煙在批發基礎上均有加價。下步工作是將包包煙統一零售價推廣到條條煙。

　　（三）零售戶積極性增強

　　通過此次項目的推進，加大了與零售戶之間的聯系與互動，讓零售戶得到了實惠與實際收益，極大地增強了零售戶的積極性與配合工作力度。

　　五、總結

　　卷煙市場規范化一直是各級煙草部門所追求的目標，只有這樣，零售戶與消費者合法權益才能得到保障，國家利益才能得到維護。卷煙價格統一除了市場自身調節，各方共同維護才能長久維持。在紅巖片區試點過程中，采取的有效措施與經驗在后期需加強鞏固，充分發揮示范戶的典型效應，探索“一價制”建設長效機制。