煙草在線專稿　　俗話說(shuō)，有夢(mèng)想才會(huì)有追求，有追求才會(huì)去努力，努力了才會(huì)有希望，有希望才會(huì)夢(mèng)想成真。因此，對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，一定學(xué)會(huì)當(dāng)好卷煙零售客戶的“筑夢(mèng)人”，鼓勵(lì)零售客戶根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)定自己的夢(mèng)想目標(biāo)，幫助客戶朝著既定的目標(biāo)一步步努力下去，就會(huì)獲得成功，卷煙銷售目標(biāo)也就可能實(shí)現(xiàn)。那么，客戶經(jīng)理如何才能當(dāng)好客戶銷售的“筑夢(mèng)人”呢？筆者認(rèn)為，要做到以下幾點(diǎn)：

　　一要加強(qiáng)與客戶溝通，鼓勵(lì)客戶做一個(gè)有夢(mèng)想的人。對(duì)于卷煙零售客戶而言，他們既然開(kāi)了卷煙零售店就是為了通過(guò)卷煙銷售來(lái)獲取得一定的收益，實(shí)現(xiàn)一定的人生的目標(biāo)。但是，通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有不少零售客戶雖然開(kāi)了店，但是卻沒(méi)有一定的理想和目標(biāo)，尤其是一些中小零售戶都是抱著無(wú)所謂的態(tài)度在開(kāi)店，總是想開(kāi)個(gè)小店，能銷售多少是多少，只要能賺取一點(diǎn)生活費(fèi)就心滿意足。從沒(méi)有對(duì)自己的小店作出一定的規(guī)劃設(shè)想說(shuō)到底就是沒(méi)有自身的“夢(mèng)想”。試想一下，這樣心態(tài)，怎么可能把小店做大做強(qiáng)呢。因此，筆者認(rèn)為，要想做一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，除了要為客戶做好日常服務(wù)外，要善于當(dāng)好客戶的“筑夢(mèng)人”。要鼓勵(lì)客戶做一個(gè)有夢(mèng)想的人。因?yàn)?#xff0c;有了夢(mèng)想，客戶就會(huì)更加努力，做起銷售來(lái)才會(huì)更加用心，用心了就會(huì)有更多的銷售思路和舉措，才有可能朝著更高的目標(biāo)一步一步邁進(jìn)。如何才能讓客戶成為一個(gè)有夢(mèng)想的人呢？首先，要用成功人物典型來(lái)激發(fā)客戶的夢(mèng)想。為客戶講述一些成功客戶的故事，通過(guò)成功的典型，來(lái)激發(fā)客戶的夢(mèng)想，為客戶點(diǎn)燃心中的夢(mèng)想之火。當(dāng)然，講述一些成功的故事時(shí)，要有所選擇，要選擇與該客戶的現(xiàn)實(shí)情況相似的成功典型故事來(lái)鼓勵(lì)客戶，告訴他們，凡事事在人為，既然選擇了一個(gè)行當(dāng)，就要愛(ài)上這個(gè)行當(dāng)，就要為自己的選擇付出努力。與他們有著同樣基礎(chǔ)的人，別人能行，他們也行，使他們徹底改變“別人能行，我不行”的思想為“別人行我也行”，從而激發(fā)斗志，增強(qiáng)信心，提高目標(biāo)，并付諸行動(dòng)。其次，要用表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)來(lái)激發(fā)客戶產(chǎn)生夢(mèng)想。由于人的本性，每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到別人的鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，一旦聽(tīng)到別人的鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，做起事來(lái)就會(huì)更加精神煥發(fā)，斗志昂揚(yáng)。為此，客戶經(jīng)理一定要學(xué)會(huì)利用好鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)的手法來(lái)激發(fā)客戶提升夢(mèng)想。在鼓勵(lì)客戶時(shí)，不能直截了當(dāng)，而是要融合在平時(shí)的溝通中，讓客戶在不知不覺(jué)中感覺(jué)到自己還是一個(gè)有能力做好銷售的人，從而激發(fā)其不斷提升自己的至愛(ài)力，做一個(gè)做事有目標(biāo)、有理想、有夢(mèng)想的人。再次，要用激將法來(lái)激發(fā)客戶產(chǎn)生夢(mèng)想。由于每個(gè)人的性格不同，有些客戶由于天生的惰性，天生就是那種做事沒(méi)目標(biāo)，散慢拖拉的人，任由你鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)都不容易激發(fā)其做事的斗志和興趣。尤其是在走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)，一些店主每天開(kāi)著店門(mén)，就是坐在店里打牌、看電視，從不打掃和整理店面，更談不上對(duì)自己的銷售進(jìn)行分析和思考，有些小店的柜臺(tái)灰塵多厚、貨物凌亂不堪，也懶得去整理。這時(shí)，客戶經(jīng)理不妨采用激將法，用激將法來(lái)把其內(nèi)心惰性祛除掉，哪怕是增強(qiáng)一些正面的能量也好，總比那種懶懶散散地開(kāi)個(gè)店要強(qiáng)。

　　二要視客戶具體情況，為客戶設(shè)定合理夢(mèng)想。筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理必須根據(jù)客戶的實(shí)際情況為客戶合理設(shè)定夢(mèng)想，設(shè)定的夢(mèng)想目標(biāo)，要盡量能讓客戶實(shí)現(xiàn)。為客戶設(shè)定夢(mèng)想時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面：一是要綜合考慮客戶的文化、年齡、家庭等內(nèi)在因素。對(duì)于不同年齡、不同文化層次、不同性別的客戶在設(shè)定夢(mèng)想時(shí)應(yīng)該有不同的目標(biāo)。對(duì)于年輕人的夢(mèng)想，目標(biāo)可以定得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，對(duì)年紀(jì)較大的人目標(biāo)就要設(shè)定要相對(duì)近一些。對(duì)文化水平的較高的人，就要幫助其設(shè)定較高層次的夢(mèng)想目標(biāo)，對(duì)于文化素養(yǎng)較低的人，就不能過(guò)高地設(shè)定一些其不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。比如說(shuō)：有些客戶還不會(huì)用電腦，客戶經(jīng)理就不可能為其設(shè)定通過(guò)網(wǎng)上聯(lián)系溝通來(lái)提高銷售水平的夢(mèng)想。二是要考慮客戶店面的位置、所處商圈、主打商品等外部因素。由于客戶店面位置的不同和主打銷售商品的不同，在為其設(shè)定銷售夢(mèng)想時(shí)，就不能忽視現(xiàn)實(shí)，為他們無(wú)限制地放大夢(mèng)想，而是要根據(jù)他們所處的位置情況來(lái)合理設(shè)定。比如說(shuō)，處于城市鬧市區(qū)的客戶，要幫助其設(shè)定較高的銷售目標(biāo)，把銷售定位的高檔商品的銷售上；對(duì)于處于農(nóng)村偏僻地區(qū)的客戶，要幫助其設(shè)定適合農(nóng)村的銷售目標(biāo)來(lái)提高銷售水平；對(duì)于處在工廠、學(xué)校等人口密集地區(qū)的客戶，就要幫助其設(shè)定便民服務(wù)來(lái)提高銷售目標(biāo)等等。

　　三要為客戶傳道解惑，提高客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的能力。對(duì)于零售客戶來(lái)說(shuō)，要想實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，還必須具備一定的銷售能力水平。這就要求客戶經(jīng)理要學(xué)會(huì)當(dāng)好客戶的“銷售老師”，平時(shí)工作中，要加強(qiáng)客戶培訓(xùn)，為客戶提供商品出樣、品牌培育、銷售技巧、銷售分析等方面的指導(dǎo)和培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)，可以是理論式的培訓(xùn)，也可以是案例式的培訓(xùn)；可以通過(guò)口頭傳授，也可以采取資料宣傳；可以面對(duì)面宣傳，也可以借助現(xiàn)代通信工具宣傳，最終的目標(biāo)，是要讓每一個(gè)客戶都能真真切切地掌握卷煙銷售的一些注意事項(xiàng)，不斷提升銷售的能力水平。尤其是當(dāng)客戶遇到疑問(wèn)時(shí)，要及時(shí)為客戶釋疑解惑；當(dāng)客戶遇到困難時(shí)，要及時(shí)為客戶提供幫助；當(dāng)客戶遇到挫折時(shí)，要及時(shí)給客戶以安慰和鼓勵(lì)，從而通過(guò)實(shí)實(shí)在在的服務(wù)和幫助，讓客戶實(shí)實(shí)在在地感受到自己的銷售水平在不斷提升，離夢(mèng)想的目標(biāo)越來(lái)越近，感受到客戶經(jīng)理的真誠(chéng)，更加心貼心，一同朝著夢(mèng)想的目標(biāo)，拼搏奮斗，開(kāi)拓前進(jìn)。　

　　四要鼓勵(lì)客戶勇于創(chuàng)新，助推客戶加快夢(mèng)想成真步伐。創(chuàng)新是任何事物發(fā)展的源泉和動(dòng)力。對(duì)于零售客戶而言，要想實(shí)現(xiàn)較高的銷售夢(mèng)想，更加需要不斷創(chuàng)新銷售理念，創(chuàng)新服務(wù)模式，以創(chuàng)新來(lái)吸引消費(fèi)者，用創(chuàng)新來(lái)提高銷售收益水平，加快實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的步伐。但是，創(chuàng)新并不是一件十分容易的事情，要想通過(guò)創(chuàng)新獲得成功，就必須以前瞻的思想和眼光來(lái)看待問(wèn)題。客戶經(jīng)理在平時(shí)服務(wù)中，一方面，要把自己看到和聽(tīng)到的創(chuàng)新理念和做法傳授給客戶；另一方面，要鼓勵(lì)客戶多看、多聽(tīng)、多思，多走去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，多了解和掌握市場(chǎng)信息，多思考如何以“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的理念，來(lái)不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)新服務(wù)理念，提升銷售水平。在客戶創(chuàng)新過(guò)程中，要與客戶多溝通交流，給客戶多鼓勁加油，幫助他們進(jìn)行有益的探索和實(shí)踐，與他們一道總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)、吸取失敗教育，從而通過(guò)不懈的努力，獲取創(chuàng)新成果，實(shí)現(xiàn)銷售夢(mèng)想。

　　總之，成功總是屬于有夢(mèng)想的人，筆者相信客戶經(jīng)理如果圓了更多客戶的銷售夢(mèng)想，也就在一定程度上圓了自己成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的夢(mèng)想。