煙草在線專稿　　俗話說，有夢想才會有追求，有追求才會去努力，努力了才會有希望，有希望才會夢想成真。因此，對于客戶經理來說，一定學會當好卷煙零售客戶的“筑夢人”，鼓勵零售客戶根據自己的實際情況設定自己的夢想目標，幫助客戶朝著既定的目標一步步努力下去，就會獲得成功，卷煙銷售目標也就可能實現。那么，客戶經理如何才能當好客戶銷售的“筑夢人”呢？筆者認為，要做到以下幾點：

　　一要加強與客戶溝通，鼓勵客戶做一個有夢想的人。對于卷煙零售客戶而言，他們既然開了卷煙零售店就是為了通過卷煙銷售來獲取得一定的收益，實現一定的人生的目標。但是，通過調查，發現有不少零售客戶雖然開了店，但是卻沒有一定的理想和目標，尤其是一些中小零售戶都是抱著無所謂的態度在開店，總是想開個小店，能銷售多少是多少，只要能賺取一點生活費就心滿意足。從沒有對自己的小店作出一定的規劃設想說到底就是沒有自身的“夢想”。試想一下，這樣心態，怎么可能把小店做大做強呢。因此，筆者認為，要想做一個優秀的客戶經理，除了要為客戶做好日常服務外，要善于當好客戶的“筑夢人”。要鼓勵客戶做一個有夢想的人。因為，有了夢想，客戶就會更加努力，做起銷售來才會更加用心，用心了就會有更多的銷售思路和舉措，才有可能朝著更高的目標一步一步邁進。如何才能讓客戶成為一個有夢想的人呢？首先，要用成功人物典型來激發客戶的夢想。為客戶講述一些成功客戶的故事，通過成功的典型，來激發客戶的夢想，為客戶點燃心中的夢想之火。當然，講述一些成功的故事時，要有所選擇，要選擇與該客戶的現實情況相似的成功典型故事來鼓勵客戶，告訴他們，凡事事在人為，既然選擇了一個行當，就要愛上這個行當，就要為自己的選擇付出努力。與他們有著同樣基礎的人，別人能行，他們也行，使他們徹底改變“別人能行，我不行”的思想為“別人行我也行”，從而激發斗志，增強信心，提高目標，并付諸行動。其次，要用表揚鼓勵來激發客戶產生夢想。由于人的本性，每個人都喜歡聽到別人的鼓勵和表揚，一旦聽到別人的鼓勵和表揚，做起事來就會更加精神煥發，斗志昂揚。為此，客戶經理一定要學會利用好鼓勵表揚的手法來激發客戶提升夢想。在鼓勵客戶時，不能直截了當，而是要融合在平時的溝通中，讓客戶在不知不覺中感覺到自己還是一個有能力做好銷售的人，從而激發其不斷提升自己的至愛力，做一個做事有目標、有理想、有夢想的人。再次，要用激將法來激發客戶產生夢想。由于每個人的性格不同，有些客戶由于天生的惰性，天生就是那種做事沒目標，散慢拖拉的人，任由你鼓勵和表揚都不容易激發其做事的斗志和興趣。尤其是在走訪中，筆者發現，一些店主每天開著店門，就是坐在店里打牌、看電視，從不打掃和整理店面，更談不上對自己的銷售進行分析和思考，有些小店的柜臺灰塵多厚、貨物凌亂不堪，也懶得去整理。這時，客戶經理不妨采用激將法，用激將法來把其內心惰性祛除掉，哪怕是增強一些正面的能量也好，總比那種懶懶散散地開個店要強。

　　二要視客戶具體情況，為客戶設定合理夢想。筆者認為，客戶經理必須根據客戶的實際情況為客戶合理設定夢想，設定的夢想目標，要盡量能讓客戶實現。為客戶設定夢想時，要注意以下幾個方面：一是要綜合考慮客戶的文化、年齡、家庭等內在因素。對于不同年齡、不同文化層次、不同性別的客戶在設定夢想時應該有不同的目標。對于年輕人的夢想，目標可以定得長遠一些，對年紀較大的人目標就要設定要相對近一些。對文化水平的較高的人，就要幫助其設定較高層次的夢想目標，對于文化素養較低的人，就不能過高地設定一些其不可能實現的目標。比如說：有些客戶還不會用電腦，客戶經理就不可能為其設定通過網上聯系溝通來提高銷售水平的夢想。二是要考慮客戶店面的位置、所處商圈、主打商品等外部因素。由于客戶店面位置的不同和主打銷售商品的不同，在為其設定銷售夢想時，就不能忽視現實，為他們無限制地放大夢想，而是要根據他們所處的位置情況來合理設定。比如說，處于城市鬧市區的客戶，要幫助其設定較高的銷售目標，把銷售定位的高檔商品的銷售上；對于處于農村偏僻地區的客戶，要幫助其設定適合農村的銷售目標來提高銷售水平；對于處在工廠、學校等人口密集地區的客戶，就要幫助其設定便民服務來提高銷售目標等等。

　　三要為客戶傳道解惑，提高客戶實現夢想的能力。對于零售客戶來說，要想實現夢想，還必須具備一定的銷售能力水平。這就要求客戶經理要學會當好客戶的“銷售老師”，平時工作中，要加強客戶培訓，為客戶提供商品出樣、品牌培育、銷售技巧、銷售分析等方面的指導和培訓。培訓時，可以是理論式的培訓，也可以是案例式的培訓；可以通過口頭傳授，也可以采取資料宣傳；可以面對面宣傳，也可以借助現代通信工具宣傳，最終的目標，是要讓每一個客戶都能真真切切地掌握卷煙銷售的一些注意事項，不斷提升銷售的能力水平。尤其是當客戶遇到疑問時，要及時為客戶釋疑解惑；當客戶遇到困難時，要及時為客戶提供幫助；當客戶遇到挫折時，要及時給客戶以安慰和鼓勵，從而通過實實在在的服務和幫助，讓客戶實實在在地感受到自己的銷售水平在不斷提升，離夢想的目標越來越近，感受到客戶經理的真誠，更加心貼心，一同朝著夢想的目標，拼搏奮斗，開拓前進。　

　　四要鼓勵客戶勇于創新，助推客戶加快夢想成真步伐。創新是任何事物發展的源泉和動力。對于零售客戶而言，要想實現較高的銷售夢想，更加需要不斷創新銷售理念，創新服務模式，以創新來吸引消費者，用創新來提高銷售收益水平，加快實現夢想的步伐。但是，創新并不是一件十分容易的事情，要想通過創新獲得成功，就必須以前瞻的思想和眼光來看待問題。客戶經理在平時服務中，一方面，要把自己看到和聽到的創新理念和做法傳授給客戶；另一方面，要鼓勵客戶多看、多聽、多思，多走去學習，學習他人的經驗，學習別人的長處，多了解和掌握市場信息，多思考如何以“人無我有，人有我優”的理念，來不斷創新經營模式，創新服務理念，提升銷售水平。在客戶創新過程中，要與客戶多溝通交流，給客戶多鼓勁加油，幫助他們進行有益的探索和實踐，與他們一道總結成功經驗、吸取失敗教育，從而通過不懈的努力，獲取創新成果，實現銷售夢想。

　　總之，成功總是屬于有夢想的人，筆者相信客戶經理如果圓了更多客戶的銷售夢想，也就在一定程度上圓了自己成為一名優秀客戶經理的夢想。