煙草在線專稿　　隨著煙草提稅順價的市場變動，一時間卷煙提稅成為與煙草相關人士熱議的話題，尤其引起了零售戶的廣泛熱議。而敏感的話題當屬卷煙提稅之后卷煙零售價問題，以及在煙草行業(yè)卷煙銷售工作的問題等。

　　這次提稅是繼2009年提稅后6年來的第一次，來得太過突然，讓零售戶心理上缺少準備，讓消費者也一時難以接受。更為關鍵處是由于煙草公司給出的部分卷煙指導價中，將提稅部分加到進價中，而零售價基本沒變，也讓許多零售戶感到不滿，損失了一部分零售戶的卷煙利潤。據(jù)筆者了解一些零售戶帶有很大的情緒，甚至牢騷滿腹。

　　那么，卷煙提稅之后零售戶應該提醒零售戶注意什么呢？筆者認為應該做到以下幾點：

　　一、要正確地看待提稅政策。

　　首先客戶經(jīng)理要告誡零售戶，正確地看待提稅政策。可以這么說此次卷煙提稅，要從大局著眼，從長遠利益著手綜合考慮。此次卷煙提稅，最終實現(xiàn)價稅聯(lián)動機制，很大程度上確實是源于控煙壓力需要。客戶經(jīng)理要明確地告訴零售戶，要站在國家發(fā)展大局上看待問題，才會盡快接受新政策，接受新政策，現(xiàn)階段穩(wěn)定零售戶情緒比卷煙銷售更重要。

　　二、要冷靜地面對市場變化。

　　客戶經(jīng)理要告訴零售戶冷靜地面對市場變化。當前一方面由于我國正處于經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，消費市場原本就是不很活躍，卷煙銷售也不是很火爆。而此次提稅之后，部分卷煙價格又有所提高，因此有一些消費者或許心理上一時難以接受，對卷煙銷售都會產(chǎn)生一定影響。這對零售戶對于卷煙銷售產(chǎn)生消極情緒甚至抵觸情緒。

　　比如，零售戶何大偉憂慮說：“本來卷煙成本就高，利潤低。我們零售戶要想賺錢，就必須認真對待，嚴格按照專賣法，想方設法吸引顧客，刺激消費。說實話要想做好卷煙銷售，很辛苦。現(xiàn)在說提稅就提了，提稅之后進價成本加大，而一些卷煙零售價和提稅前一樣。那么我們零售戶還有什么賺頭？那我們何必還要那么辛辛苦苦地去抓卷煙銷售呢？之前，在我的精心運作下，應該說卷煙銷售還可以。穩(wěn)定了一大批客源，每年卷煙銷售大概能給我?guī)韺⒔?萬元純收入。現(xiàn)在漲價了，不知道情況如何？處于焦慮之中，矛盾之中。我將會根據(jù)市場變化情況作出調(diào)整。如果沒有多大賺頭的話，可能會放棄部分品牌。”

　　實際上，零售戶對卷煙提稅加價后的市場難以預測，有的很消極。尤其是實行的初期來看，部分卷煙的銷售量確實有所降低。因此，客戶經(jīng)理一定要告誡零售戶冷靜地看到當前微弱變化，顧客消費者有一個思考過程，有一個接受過程。只要客戶經(jīng)理的工作得法，宣傳合理，相信卷煙消費需求潛力還是能夠充分挖掘的，卷煙需求還是會保持正常化的。

　　三、要積極地應對市場變化。

　　客戶經(jīng)理要提醒零售戶積極應對市場變化。卷煙提稅之初，引起市場一定的波動與變化，這是必然的。那么面對變化，關鍵是零售戶要積極地應對，而不是消極的退縮，更不是被動的等待。那么客戶經(jīng)理應該告訴零售戶如何來應對市場變化呢？

　　一是加強與消費者溝通。在當前這段時間內(nèi)，零售戶要學會與消費者溝通，爭取顧客支持和理解。特別是抓好重點客戶，穩(wěn)住老客戶，然后通過他們適當?shù)男麄?#xff0c;以發(fā)揮更好的效應。

　　二是切實做好卷煙進貨安排。當前情況下，零售戶要摸準市場，做好卷煙進購安排。切忌盲目、悲觀。一些零售戶相對卷煙漲價，銷售可能會有影響，于是大幅縮減利潤小品牌和數(shù)量。實際上這種做法是錯誤的，有許多利潤小的品牌往往是市場上旺銷品牌，是扎根于消費者心中的品牌，所以削減銷量反而會引起供需矛盾。

　　三是要做好卷煙營銷工作。要嚴把卷煙質(zhì)量關，在卷煙價格適當提增的情況下，零售戶更保證消費者切身利益，嚴把卷煙進口關，從源頭上確保質(zhì)量可靠。同時要精心設計卷煙陳列方式，以新穎獨特、優(yōu)美大氣的設計吸引顧客，刺激顧客消費。零售戶還要主動地挖潛增加銷量。

　　四是要告誡零售戶不要盲目急于漲價。許多零售戶最揪心的是煙草公司給出卷煙零售指導價中，其中一些品牌還是和提稅前價格相同，擔心自己利潤受損會盲目漲價。因此，客戶經(jīng)理要重視零售戶這種心理的疏導，不要急于漲價。要讓顧客有一個接受過程，有一個緩沖階段。也就是說，零售戶應該先穩(wěn)住消費者，把握適當機會漲價，有這樣才能取信于消費者，才能更好地吸引消費者。

　　結語：卷煙提稅順價是卷煙零售經(jīng)營中的一個重要風向標。它不僅關系到卷煙銷售問題，實際上還關系到行業(yè)發(fā)展和生存問題。尤其是縣級煙草公司營銷部門的重要參與，要充分調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性主動性，迅速啟動新的工作機制，以保證卷煙銷售不大起大落，確保平穩(wěn)有序發(fā)展。