煙草在線專稿　　每個轄區(qū)卷煙市場各有千秋，卷煙銷售是萬變不離其中的宗旨，客戶經(jīng)理要搞好轄區(qū)內(nèi)的卷煙銷售就務(wù)必從轄區(qū)內(nèi)的市場基礎(chǔ)工作著手，只有日常工作牢固、扎實才能為卷煙銷售做好鋪墊，在卷煙銷售過程中才能得心應手，應從以下幾方面入手：　

　　一是零售客戶分析。客戶經(jīng)理要對轄區(qū)內(nèi)卷煙零售客戶基本情況要了如指掌，熟知深悉轄區(qū)內(nèi)各個零售客戶的固態(tài)情況（經(jīng)營位置、經(jīng)營業(yè)態(tài)、所處商圈）等；分析掌握轄區(qū)內(nèi)每個零售客戶的經(jīng)營動態(tài)情況（規(guī)范經(jīng)營、卷煙走勢、消費結(jié)構(gòu)）等，對轄區(qū)內(nèi)各個零售客戶的進貨數(shù)量、經(jīng)營結(jié)構(gòu)進行不斷分析，通過分析掌握零售客戶經(jīng)營的有效數(shù)據(jù)、有效信息，才能確保指導客戶經(jīng)營有的放矢。

　　二是卷煙訂貨跟蹤。跟蹤客戶的卷煙訂貨是每個客戶經(jīng)理日常必不可少的一項工作，此項工作看似簡單實需用心的工作，是建立在我們對轄區(qū)客戶經(jīng)營能力不斷了解的基礎(chǔ)之上，并對客戶所訂購的品牌、數(shù)量以及規(guī)格進行關(guān)注，不能只關(guān)注客戶卷煙訂購是否成功和是否進行網(wǎng)上支付，就直接定義出卷煙訂貨成功率。在卷煙訂單跟蹤過程中要對客戶的卷煙訂購量、單品訂購量、異常品牌訂購量以及戶均訂購量進行跟蹤分析，對出現(xiàn)訂購異常品牌要及時反饋，杜絕不規(guī)范經(jīng)營現(xiàn)象的出現(xiàn)，對緊俏品牌和順銷品牌出現(xiàn)漏訂情況要及時告知零售客戶，也避免轄區(qū)內(nèi)卷煙銷量的流失?！?/p>

　　三是社會庫存監(jiān)控。卷煙銷售每當進入銷售的淡、旺季階段，社會庫存也會隨著發(fā)生明顯的變化，所以我們要時時監(jiān)控好轄區(qū)市場的社會庫存量、戶均庫存量、存銷比、庫存較大品牌，這樣便于指導零售客戶進行合理庫存，讓零售客戶旺季階段不會出現(xiàn)品牌脫銷、斷銷，淡季階段也不會造成卷煙的霉變和資金的積壓。

　　四是客我關(guān)系維護。在日常工作中大部分客戶經(jīng)理實施的都是同一化服務(wù)和流水式拜訪，未能針對特殊的客戶群體給予個性化服務(wù)、感性化服務(wù)、親情化服務(wù)等。如：在拜訪終端零售客戶過程中，就需要我們用足夠的時間、足夠的耐心去指導終端客戶在線掃碼銷售，讓他們體會到公司對于該項工作的良苦用心，同時也能拉近公司與零售客戶的距離，提高零售客戶的滿意度和忠誠度。