煙草在線專稿　　2015年以來，國家提高卷煙從價和從量稅率，旨意促進(jìn)控?zé)熉募s，降低煙草產(chǎn)量和消費數(shù)量。通過深入廣泛宣傳、扎實細(xì)致工作，卷煙提稅順價工作進(jìn)展順利，實現(xiàn)了“無縫對接”、平穩(wěn)過度，為新常態(tài)下卷煙營銷工作奠定了良好基礎(chǔ)。

　　但也要看到，由于種種原因，提稅順價后，一些市場的卷煙零售價格并未執(zhí)行到位，出現(xiàn)了“低價傾銷”現(xiàn)象和問題，直接影響到卷煙營銷工作的正常開展，引起國家局高度關(guān)注。為此，筆者通過走訪市場、深入調(diào)研，對此問題有幾點認(rèn)識和思考。

　　一、原因分析

　　（一）庫存積壓，低價傾銷。年初，諸多零售戶聞知卷煙提稅順價消息，紛紛存貨，待價而沽。結(jié)果事與愿違，不盡如人意，造成庫存積壓，經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)不靈。為了減少庫存壓力，一些零售戶便違反明碼標(biāo)價政策，低價傾銷。

　　春節(jié)期間，客戶王先生聽說卷煙要漲價，訂了近三萬元卷煙，以中高檔居多。原以為卷煙漲價后，卷煙不愁賣，銷售沒問題，賺上幾千元十拿九穩(wěn)，實現(xiàn)羊年“開門紅”。不料，卷煙提稅順價后，市場貨源充足，加之本地打工者外出，卷煙消費需求下降，他的卷煙庫存一直居高不下。面對經(jīng)營現(xiàn)狀，他只得“忍痛割愛”，按未漲價錢的價格出售卷煙。用他對自己話說：“美夢未實現(xiàn)，反帶來苦惱，只要有人要，不掙一分錢。”

　　二是相互“砸價”，惡意競爭。對這次卷煙提稅順價，消費者雖有牢騷，但社會反響不大，絕大多數(shù)消費者都接受卷煙調(diào)價的事實，也知道這是國家控?zé)煹男枰⒃黾佣愂盏男枰Ｒf傾價銷售，問題歸根結(jié)底出在零售戶身上。一方面，個別經(jīng)營大戶為了拉攏顧客，相互“砸價”，導(dǎo)致部分卷煙零售價格不穩(wěn)；另一方面，一些中小戶看到經(jīng)營大戶低價銷售，覺得“雞蛋碰不過石頭”，也就受其影響，不再遵守明碼標(biāo)價了。

　　一位煙酒店老板告訴筆者：今年以來，緊俏煙不再緊俏，消費者特別是紅白喜事用煙戶買煙，不再“走東家、串西家”，在一家商店就能買到所需卷煙。在此情況下，作為店主，要想穩(wěn)住老顧客、拉住新顧客，提升顧客“回頭率”，就要靠薄利多銷，低價銷售吸引顧客，提升銷量。對這個老板的經(jīng)營觀念，筆者不敢茍同。因為卷煙是煙草專賣品，雖說卷煙零售價格早已放開，但應(yīng)該保持穩(wěn)定，如果零售戶隨意降價，就會引起經(jīng)營秩序的混亂，不利于專賣管理，最終導(dǎo)致明碼標(biāo)價名存實亡，受害的不僅是煙草公司，還有經(jīng)營戶的切身利益。

　　三是標(biāo)價滯后，監(jiān)管不嚴(yán)。卷煙提稅順價牽扯廣大卷煙零售戶明碼標(biāo)價換簽問題。因為卷煙零售戶點多面廣，不可能一夜之間換簽到位，需要一段時間。但一些客戶經(jīng)理在換簽工作中拖拖拉拉，進(jìn)展緩慢，致使零售戶在提價后，舊簽沒有及時更換，消費者以此為由，要求店主按原價賣煙。這樣，有的零售戶迫于消費者“抗議”，不得不低價出售卷煙。

　　零售戶老張?zhí)寡?#xff1a;提價后一段時間，由于新的明碼標(biāo)價簽沒有發(fā)下來，一些消費者買煙時，明知卷煙提價了，但不想多掏錢。我對他們講：煙草公司已經(jīng)告知卷煙提價了。可他們總說：某某商店沒有漲價，如果你漲價，我們就到別的商店買煙。顧客說的話也是現(xiàn)實。再說沒有新的價格標(biāo)簽，自己說了也白說，于是，零售戶寧愿少掙一塊錢，也不得罪一個消費者。

　　二、主要措施

　　（一）加大政策宣傳。本次卷煙提稅順價涉及面廣，要讓客戶和消費者順利接受新的卷煙價格，不是一兩次告知就能達(dá)到目的和效果的。首先，要充分發(fā)揮客戶經(jīng)理、專賣人員和送貨員入戶進(jìn)店宣傳的工作優(yōu)勢，向客戶“面對面”宣傳本次卷煙提稅順價的目的和意義，解答客戶提出的各類問題，爭取客戶對提稅順價工作的理解和支持。其次，要召開客戶座談會、培訓(xùn)會，通過宣講政策、重點培訓(xùn)，溫馨提示，切實增強客戶統(tǒng)一價格、穩(wěn)定價格、嚴(yán)格自律、規(guī)范經(jīng)營的自覺性和積極性，提升各自的卷煙盈利水平，共同維護來之不易的卷煙經(jīng)營秩序。

　　（二）科學(xué)投放貨源。營銷部門要采集市場真實需求信息，嚴(yán)格按照客戶訂單組織、投放貨源，克服非市場化因素，切莫為了營銷任務(wù)的完成，強壓客戶訂煙，搞“捆綁”銷售或變相“捆綁”銷售。通過科學(xué)投放貨源，確保客戶訂煙積極性，避免“傾價銷售、薄利多銷、惡意競爭”等問題出現(xiàn)，以此穩(wěn)定卷煙價格，提升客戶盈利水平。

　　（三）強化價格監(jiān)管。建立健全卷煙零售檢測機制，通過網(wǎng)上看、市場查、詢問客戶和消費者等方式，及時發(fā)現(xiàn)卷煙零售價格異常波動問題，科學(xué)制定應(yīng)對方案。對那些不遵守明碼標(biāo)價政策、惡意競爭、擾亂正常卷煙經(jīng)營秩序的零售戶，專賣、營銷、內(nèi)管部門要聯(lián)手調(diào)查，依法依規(guī)處理，確保卷煙零售價格、經(jīng)營秩序穩(wěn)定。

　　（四）提升客服水平。一要強化客戶經(jīng)理隊伍作風(fēng)建設(shè)，通過抓思想作風(fēng)紀(jì)律教育，開展“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”|“服務(wù)明星”評比活動，不斷樹立“客戶經(jīng)理為客戶”的使命意識、責(zé)任意識、服務(wù)意識和擔(dān)當(dāng)意識。二要抓好客戶經(jīng)理崗位技能鑒定。通過培訓(xùn)考試，提升營銷崗位技能鑒定通過率，進(jìn)而提升客戶服務(wù)工作質(zhì)量和客戶滿意度，三要深入開展“我為客戶解難題、做好事”等主題實踐活動，幫助客戶訂好煙、賣好煙，能賺錢，不斷提升客戶經(jīng)營能力，實現(xiàn)“客我共贏”的現(xiàn)代終端建設(shè)目標(biāo)。