煙草在線專稿　　當前時令正處于八月酷暑高溫季節，盡管安徽江淮地區最近幾天下了幾場雨，氣溫有所下降，但是總的來說只要天氣放晴之后，氣溫立馬回升。顯然長期的高溫，這對于負責卷煙營銷工作的客戶經理是一個挑戰。據筆者了解到每年夏季由于由于受高溫天氣影響，客戶經理在進行卷煙營銷時總是容易出現這樣那樣的一些誤區，有的還給自己或者給客戶造成一定的損失。因此重視夏季高溫天氣做好卷煙營銷工不僅重要而且必要。其實對于這個問題客戶經理也必須高度重視和關注，切不可疏忽大意。

　　因為夏季卷煙銷售蘊含著重大商機，客戶經理重視引導零售戶學會充分挖掘夏季卷煙零售商機，有助于零售戶做好卷煙銷售，有助于推動行業發展。那么夏季高溫期客戶經理在進行卷煙營銷工作存在哪些方面的誤區呢？而高溫季節卷煙營銷又應該注意一些什么問題呢？為了更好地幫助客戶經理解決這些問題，最近筆者采訪了我煙縣草公司工作較為出色的幾位客戶經理，下面請大家來聽聽他們的說法，看看他們如何為高溫季節卷煙營銷工作支招的。希望對廣大客戶經理和零售戶都有所啟發，共同做好高溫卷煙營銷工作，為行發展出謀劃策。

　　誤區一：夏季是淡季，卷煙經營不重視。

　　每年進入夏季高溫天氣后，一些消費者因為擔心抽煙上火，一些醫生也會有意無意勸告病人少抽煙喝酒。因此相比于春秋冬季節而言，夏季卷煙零售市場是有點萎縮，消費者積極性有很大的下降。以至于一些客戶經理和零售戶都在心里形成一種潛意識，那就是夏季是卷煙銷售淡季，卷煙經營不需要重視。退一步講，即使自己花費很多氣力也沒有啥效果，那還不如不去操心。因此，一些客戶經理在高溫季節不愿下鄉指導零售戶，一些零售戶賣煙時也任其自然，不可以追求，不愿過多花時間和精力，以致夏季卷煙銷售業績平淡，沒有啥起色。長此以往，也會給顧客形成一種習慣思維，XXX零售店生意不行，也沒什么煙，這無疑對零售戶的生意造成隱形影響。試想，一個零售店如果在顧客心中貼上了這種標簽，那么這樣零售經營會紅火嗎？

　　張經理支招：夏季商機多，需要充分挖潛。

　　張經理：認為夏季是卷煙銷售淡季，其實這是一種定式思維誤區，其實按照現代的消費情況來看并非如此。實際上如今夏季卷煙消費依然大市場。為什么這么說，因為現在的人非常講究排場，講究面子。比方說除了常規的結婚和喪事請客外，如今有人家孩子考上大學，一般都會請客喝酒，這就是卷煙銷售好機會；還有孩子夏季當兵請客，無疑也給卷煙銷售帶來機會。另外到處興起的麻將室，每天成群結隊的閑雜人員聚集在麻將室，這顯然也蘊含著卷煙銷售商家等。因此客戶經理要引導零售去多挖掘，多開發潛在市場，在夏季高溫季節卷煙銷售同樣能收獲精彩，收獲更多財源。總之關鍵是客戶經理和零售戶在夏季高溫期間要擺正心態，要積極主動對待卷煙銷售商家問題。要多向好的一面著想，多往積極地方面去思考，那么我們一定會克服困難，做好卷煙營銷及銷售工作。只要零售戶多想辦法，在卷煙銷售上多一些主動性，那么高溫季節我們一定也是可以買好卷煙的。因此，作為客戶經理要鼓勵零售戶樹立信心，充滿自信，主動挖潛，這是非常必要的。

　　誤區二：高溫難保管，卷煙經營悠著來。

　　每年一旦進入夏季，一些零售戶就想到夏季不僅氣溫高，而且多暴雨，因此空氣濕度大，這樣的天氣不利于庫存卷煙的保管。實際上仔細一想，這種說法也似乎很有道理，夏季溫度高，如果卷煙保管不當很容易使包裝盒和變色；同時因為空氣濕度大，卷煙保管如果有閃失的話，又容易使卷煙變色、變質、發霉等等。這顯然不利于卷煙銷售，因此零售戶在夏季進購卷煙時非常膽小慎微，往往是猶猶豫豫慎之又慎，生怕多進購。他們擔心一時賣不掉的卷煙會給自己增加保管難度，因此在卷煙品種、數量上盡可能地一壓再壓，盡可能地壓縮規模，卷煙經營悠著來，反正也不靠它賺啥大錢。其實零售戶這么做也是一種錯誤的，假設一旦遇到大宗客戶不僅難以滿足他們的要求，因此可能失去商機。另外這樣進一點，賣一點；賣一點，進一點，也給自己增添了許多麻煩。

　　黎經理支招：注重保管細節，應對高溫季節。

　　黎經理：許多一致認為夏季卷煙銷售行情本身不是怎么看好，如果漫無目的進購卷煙，會造成大量積壓，增加保管難度，因此不敢也不愿多進購卷煙。實際上這還是受一中習慣思維影響所致。其實，只要零售戶科學掌握一些卷煙保管知識與技巧，那么應對夏季高溫也是很輕松地事情。夏季卷煙保管注意以下幾點：一是盡量整條保管。因為整條保管的話，外面有一層薄膜，同時每包煙外還有一層膜，這等于有雙層保護薄膜，有效地防止空氣中水分子滲入煙內導致卷煙發霉變質。二是庫存卷煙要防止于樓道高處通風陰涼處。這樣可有效地防止強烈陽光的照曬，同時也可以防止空氣中水分子滲入。三是柜臺內零星卷煙的保管避免暴曬。零售戶擺放在柜臺內的零星卷煙，要避免暴曬，要做到專柜專用，不要和其它尤其是氣味嚴重的商品混放。另外店門口安裝遮陽棚或者遮陽傘。四是建議店里適當使用干燥劑。零售戶在店內可以防止一些木炭等，以充分吸收空氣中的水分子，減少潮濕度。總之辦法總比困難多，只要零售戶做到用心對待，做到用情參與。那么客戶高溫卷煙保管難也是一件非常容易的事。

　　誤區三：市場客流少，是否調研無所謂。

　　筆者通過廣泛的與客戶經理的接觸，了解到不少經理自身在高溫夏季對卷煙市場方面也存在一些消極想法。一些客戶經理認為夏季高溫，許多人都習慣守在空調間內，很少在外走動。因此市場上客流量少，市場調研無所謂。筆者認為客戶經理們心中的這種想法其實也是不對的。雖然受高溫天氣影響，在大街上走動的顧客或許少一點，但是在空調間、單位辦公室的人還是不少的。因而客戶經理此時應將調研市場由室外向室內轉變。也就是說客戶經理夏季要想做好市場調研，要多跑單位辦公室，多與室內工作人員交流，從而獲取他們對卷煙消費的看法和需求，從而有針對性地向公司提意見，為有的放矢地準備貨源做好準備。同時，客戶經理也可以把自己在市場中獲取的有用信息向中煙公司轉達，為他們研發、調整、改進卷煙品牌提供參考，奠定基礎。這也就是說，客戶經理要重視高溫下消費者的需求，要了解高溫下卷煙消費市場的實際情況，從助力自己卷煙營銷工作。

　　宋經理支招：中心不可偏，市場是生命力。

　　宋經理：我今年42歲，自2003年開始擔任卷煙客戶經理，一轉眼已經有12年了。回顧這12年的卷煙營銷經營，我認為一個真正出色、成功的客戶經理首先就應該非常重視卷煙市場調研工作。市場對于客戶經理來說就是卷煙營銷的生命力，是卷煙營銷工作地中心和核心。客戶經理要想做好卷煙營銷工作，必須心理上重視市場，牢牢地把握市場，讓市場為我們提供參考，提供信息，即使是高溫季節亦是如此。

　　我認為無論是年青的還是年齡相當大一點的客戶經理都要樹立這種意識，在卷煙營銷工作中認真把握市場、調研市場、分析市場，特別要做到尊重市場、服務市場，因為市場才給我們永久生命力。夏季高溫客戶經理如何把控市場呢？我想客戶經理可以多去一些廠房走一走，多到建筑工地跑一跑，多到一些零售戶店內坐一坐，廣泛地與不同人群接觸，了解他們在高溫下卷煙需求，以便做好卷煙供應計劃和卷煙貨源組織安排工作，以便有針對性指導零售戶賣好煙。同時可以適當的送一些降溫藥品、器材等，以打動零售戶，激發他們做好卷煙銷售的信心，贏得他們的支持。

　　結語：每年高溫夏季，無論是零售戶還是客戶經理都要正確對待卷煙銷售，要克服思想誤區，千方百計地做好卷煙進購、供銷工作，從而扎扎實實地做好卷煙銷售，為行業發展奉獻自己的聰明才智。