煙草在線專稿　　隨著國家宏觀經濟步入新常態，行業經濟運行進入了“速度變化、結構優化、動力轉化”的轉型期，江蘇煙草審時度勢即時提出了踐行“行業楷模”戰略。戰略要落地，要靠基層來執行，如何實現“行業楷模”戰略落地生根，對于基層縣級局來講，就是要牢牢抓住“規范是生命線、創新是驅動力、發展是硬道理”三個關鍵點，正確把握“運營規范和服務客戶”兩個定位，始終堅持“與客戶共創成功”的一個服務理念。

　　縣級局的市場考核工作，是直接與客戶面對面交流的一個有較途徑，是正確地了解市場、了解一線員工工作狀況的有效手段。因此，對縣級局而言，有效、實用的市場考核是體驗“行業楷模”戰略及時落地的至關重要的一環。

　　下面筆者就現階段如何做好縣級局市場考核工作，發表自已的一點粗淺看法。

　　市場考核是績效考核的重要組成部分，是衡量一個單位經濟運行好壞不可或缺的市場考評依據，也是對煙草一線員工市場工作狀況的一個有效評價。縣級局的市場考核具體是指對（客戶經理、稽查員、送貨員）三員在市場工作中的工作業績、品行、能力、態度等方面進行綜合的評定，來體現一個部門、個人的市場工作目標的完成情況，以確定其當月市場工作績效和年底評先競級的重要依據。市場考核的目的是及時掌握一線員工的市場工作情況，通過及時發現問題、分析問題、解決問題，促進企業平穩健康發展。有效地市場考核，會對企業業績和形象的提升起到良好的促進作用，會有效地提高每個員工的工作積極性，使其在工作中有壓力和向上的動力，能夠全心地投入到工作中去，促進員工和企業共同成長和發展，最終促進企業各項工作目標的實現。

　　一、當前市場考核中存在的弊端

　　縣級局是煙草行業的最基層單位，不僅擔負著全縣卷煙銷售任務，還擔負著煙草專賣管理工作。同時，擔負著上傳下達、宣傳教育、隊伍管理、對標管理、安全保障等一些列工作，市場考核工作作為隊伍管理的一部分，由于事情較多，縣級局往往都是采取隨機線路、隨機人員、月底考核的方式，局限在于：隨機、定時二個方面。存在考核方式單一、考核時間固定的弊端。

　　1、市場考核時采取隨機線路、隨機人員。容易出現考核車開到哪里，就在哪里考核的現象發生，會出現上月考核與本月考核線路相同、客戶相同等情況，考核的隨機性很大。考核的結果往往不能充分反映一線員工的市場工作狀況，不能充分了解轄區市場的真實情況。

　　2、月底時間集中考核。月底考核的固定時間，容易讓一線員工摸到考核規律，在工作上存在投機取巧。從而影響了考核的實效性，導致市場綜合考核白費功夫和時間，沒有達到預期的效果。

　　二、改進市場考核的方式

　　根據當前縣級局市場考核中存在的以上弊端，筆者認為可以采用“7S”管理的方式開展精益改善，即從篩選sift，預警Science　selected，銷售sales，扣押Sequestrate，不定時發生的sporadic，令人滿意的satisfactory，有選擇性的selective，七個方面加以改進。

　　1、科學的篩選（sift）零售客戶，作為本月市場考核的樣本。樣本來至四個方面：一是從內管預警（Science　selected）信息系統查找近10天發生的預警客戶。二是從營銷信息系統中查找近一月銷售（sales）量前100名的客戶。三是從專賣部門查找近期違規卷煙被暫扣（Sequestrate）的持證戶。四是通過每月的電話調查客戶滿意度情況表中，抽出對煙草服務工作不是很令人滿意的（satisfactory）的零售客戶。

　　2、改變市場考核時間規律。當月考核不定時段，在一個月內隨時（sporadic）考核。每月有選擇性的（selective）確定市場考核的重點內容和對一線人員市場工作的量化指標。

　　三、改進市場考核的方法

　　通過對原市場考核的流程進行精化，首先改變以往隨機性考核，確定市場考核之前有重點考核客戶名單。一是通過內管預警系統，抽出當月出現預警的客戶名單，查找這些客戶在銷售量、銷售額、某個卷煙品規等方面突然發生變化的原因，目的是發現有無盲目投放、虛擬客戶、捆綁銷售、無碼銷售等不規范經營行為發生。二是通過營銷系統查出當月銷售量前100名的客戶，查找有無不規范卷煙外流、套購倒賣卷煙等行為發生。三是從專賣部門調取近期被行政處罰的零售戶，了解其對專賣執法人員在執法過程中有無不文明執法、吃拿卡要等行為發生。四是在當月滿意度調查表中抽出不滿意的客戶，了解其不滿意的原因，便于及時改進以后工作。

　　同時，對市場考核存在不足的原因進行深入分析后，從制度層面，要及時制定動態市場考核辦法、市場考核責任追究等制度，從流程改進方面，及時制定獲取樣本考核客戶流程、篩選重復客戶方法等，形成一套完整的市場考核管理體系。

　　其次，及時制定每月動態市場考核的相關數據指標，主要是圍繞單位當前工作，根據不同時段工作重點改變考核內容。對動態考核進行說明，考核時間動態，有可能是月初、月中、月底，也可能是三旬一起都在考核，這樣，充分調動一線員工的工作積極性，增強市場考核的實效性。

　　四、改進市場考核的作用

　　通過對市場考核的改善，增加了縣級局市場考核的實用性和全面性，能夠全面地了解一線員工在市場工作的實際狀況，準確地了解到轄區卷煙市場的真實情況，為單位在市場工作中持續改進拿到第一手資料。提高了一線員工工作積極向上的動力，掌握到市場的真實需求，在客戶服務上，查找不規范經營行為，在執法監督上，進一步規范了專賣執法行為。在提高員工的整體素質、提高客戶滿意度方面得到有效改善。

　　同時，經過不定時的市場考核，打消了一些員工為考核而工作的投機取巧習慣，進一步提高了煙草員工的責任意識、競爭意識、憂患意識，增強了考核效果的落實，為“行業楷模”戰略落地提供堅實的市場保障。