煙草在線專稿　　引：卷煙盈利水平的提升是實現零售戶滿意和忠實的有效保障。卷煙提稅順價后，要想企業健康、快速的發展，就必須要在提升客戶盈利水平的基礎上多做文章，從而有效的構建和諧煙草。提升客戶盈利水平是一項綜合性工作，本文分析了卷煙提稅順價的目的、轄區客戶盈利現狀及存在的問題，分析了盈利水平不高的原因，并對如何提升客戶盈利水平提出了粗淺的意見，以期達到盈利水平不斷提升的目的。

　　切實提升卷煙零售客戶的盈利水平，是卷煙營銷重點工作之一，也是踐行群眾路線的時代要求。零售客戶只有在滿意的盈利基礎上才能產生對煙草公司的信賴和依存關系，產生忠誠度，才能營造出雙贏的經營環境。沒有獲利基礎，煙草公司對客戶提供再多的附加服務也挽留不住客戶的心，戰略伙伴關系更是無從談起。近年來，煙草行業就提升零售戶盈利水平進行了不懈的探索和實踐。圍繞這一中心，開展了明碼標價、合理定量、價格自律、市場取向化改革等一系列工作，都不同程度地有效提升了客戶的經營利潤，客戶的經營理念也發生了一定變化，薄利多銷在卷煙經營中不再是唯一的選擇。然而，我們也要清楚的認識到諸多因素仍影響著零售客戶的盈利水平，導致客戶盈利水平仍總體偏低。特別是近期卷煙提稅順價后，對國產卷煙和進口卷煙的批發價格、建議零售價格進行了調整，必然會給客戶的盈利水平帶來影響。因此，提升客戶盈利水平仍然是我們當前和今后研究的重要課題。

　　一、卷煙提稅順價的目的

　　煙草作為一種特殊的商品，注定了煙草行業肩負著特殊的使命，它不僅要滿足社會消費的需要，又要承擔為國家積累財富的職責。煙草稅收一直以來是我國稅的主要來源，自1982年實行專賣制度以來，煙草行業實現稅利從1982年的97.6億元上升到2014年的10517.6億元，在經濟下行壓力加大情況下，煙草行業為國家財政增收作出了重大貢獻。我國是世界衛生組織《煙草控制框架公約》（以下簡稱《公約》）締約方之一，需要扎實穩步推進煙草控制工作，認真履行《公約》規定的責任和義務。

　　自2006年1月9日《公約》對我國生效以來，要求我國五年內應全部實現承諾，“進一步提高煙草制品稅率，降低煙草制品的可負擔性”也是我國承諾內容之一。為減少控煙負面影響，我國在2009年5月對卷煙稅制進行調整（財稅[2009]84號文件），主要調整了計稅價格，提高了消費稅稅率，并在卷煙批發環節加征了一道從價稅。這次煙草消費稅政策調整是在經濟下滑、中央財政收入出現缺口以及國際社會要求中國履行加入《公約》承諾的壓力日益趨緊的雙重背景下出臺的。但這次卷煙稅制調整，主要是提高了消費稅的從價稅、從量稅沒有進行變動，因此稅務增加部分被煙草行業內部消化，并沒有形成明顯的減產或提價控煙效果。

　　在控煙思維下，卷煙提稅順價是一種必須。提高煙草稅收、提高煙草制品銷售價格是國際通用的控煙實踐，被證明是有效的。2015年5月10日的卷煙提稅順價是我國全面履約的現實需要，是貫徹落實《中國煙草控制規劃（2012-2015年）》總體要求“抑制煙草生產供應，保證國家財政收入”的重要舉措。

　　二、湖南衡陽市卷煙卷煙客戶盈利水平現狀及存在的主要問題

　　（一）零售客戶盈利狀況

　　1、從整體水平看，卷煙零售客戶盈利水平偏低。盈利狀態調查顯示，衡陽市卷煙零售客戶的戶均毛利率約為8.94%，略低于全省平均值，與國家局提出的10%以上的目標值還存在較大差距。可見，相比其他地區和行業的經營毛利率，如藥品經營14%～25%、食鹽20%、副食品10%-15%等，卷煙銷售毛利率整體偏低。

　　2、盈利狀態調查顯示，各縣級分公司之間客戶的戶均毛利率存在較大的差異。盈利狀態調查顯示，盈利率最高的單位與最低的單位之間的差距為3.92%。

　　3、盈利狀態調查顯示，各市場類型之間客戶的戶均毛利率存在較大的差異。盈利狀態調查顯示，城鎮客戶的戶均毛利率為9.08%，鄉村客戶的戶均毛利率為8.63%，城鎮客戶的戶均毛利率高于鄉村客戶0.31%。

　　4、盈利狀態調查顯示，各經營業態之間客戶的戶均毛利率存在較大的差異。盈利狀態調查顯示，城鎮市場類型七個業態中，戶均毛利率從高到低依次為娛樂服務13.35%、商場11.95%、便利店9.92%、超市9.68%、煙酒店9.48%、食雜店9.2%、其他類8.75%，戶均毛利率最高的娛樂服務與最低的其他類之間的差距為4.6%；鄉村市場類型三個業態中，戶均毛利率從高到低依次為便利店9.59%、食雜店8.56%、其他類8.42%，戶均毛利率最高的便利店與最低的其他類之間的差距為1.17%。

　　5、盈利狀態調查顯示，各客戶級別之間客戶的戶均毛利率存在較大的差異。盈利狀態調查顯示，各級別呈現不均衡的分布，低級別客戶的毛利率相對較高，但毛利額相對較低。全市城鎮A1-　C2級別客戶的毛利率依次為10.01%、10.46%、8.94%、9.49%、9.16%、8.33%、8.7%、9.45%、10.6%；全市鄉村A1-　C2級別客戶的毛利率依次為8.4%、9.67%、8.55%、8.53%、8.17%、8.13%、8.14%、9.81%、8.5%。

　　（二）影響客戶毛利率的主要問題及原因分析

　　1、卷煙零售建議價格執行不到位。當前衡陽市零售客戶自我監督、自律管理的意識淡薄，價格維護的經營理念不強，普遍存在零售價格不到位的情況。一是較多零售客戶零包煙零售價執行不到位，少部分鄉村客戶的零包煙零售價更低。二是除自營店、商場、超市、娛樂類外，絕大多數零售客戶的條裝煙零售價執行不到位，且鄉村客戶的條裝煙零售價低于城鎮客戶。

　　2、卷煙提稅順價后新的價格一定程度上降低了盈利水平。一是高價煙的批發價提了6%，但零售建議價沒有增加。二是部分省外煙的市場價格低、動銷偏慢，較難達到提稅順價后的零售建議價，相對來說提高了卷煙購進成本，降低了盈利水平。三是提稅順價后的零售建議價存在0.3元/包、0.5元/包情況，少數消費者購買時因找零不方便不愿付尾款。四是提稅順價后，因卷煙零售價格的提升，增加了卷煙消費成本，越來越多的人開始戒煙或減少吸煙量，降低了盈利水平。

　　3、存在惡性競爭、隱性銷售現象。部分客戶為招攬客源，低價甩賣，導致市場惡性競爭；因經營品種齊全而受到紅白喜事消費者的親睞，由于卷煙的價格相對透明，部分客戶在向消費者推銷產品時有意識降低卷煙價格，抬高其他價格不透明的商品的價格，將部分卷煙的利潤隱藏到其他商品中，致使卷煙零售價格難以執行到位。

　　4、受《反壟斷法》和《反不正當競爭法》制約，缺乏對違價違規零售客戶進行處罰的有效機制，零售客戶之間對明碼實價沒有達成共識。

　　5、貨源供需吻合度不高。貨源組織、需求預測、貨源供應和市場取向等工作有待加強，貨源供應方面長期存在暢銷品牌規格供不應求、省外煙供過求，貨源投放的合理性、科學性有待進一步提高。

　　6、經營環境欠佳，煙草專賣零售許可證含金量不高。一是目前衡陽市共有持證卷煙零售戶約2.4萬，占全市總人口的3.36‰以上，已遠超過適度競爭狀態。二是布局不盡合理，一些區域過于集中，而另一些區域又很分散。無論哪種情況，都對零售客戶盈利造成了不利影響，辦證戶過于集中導致競爭激烈，促使客戶為爭奪客源而降價出售，降低了經營利潤。三是有較多的無證戶存在，造成無序競爭。四是時有無序流動、亂碼、串碼等不規范經營行為發生，造成市場價格秩序混亂。五是卷煙消費環境更加受限，卷煙消費量呈現下降趨勢。隨著控煙運動深入開展，煙草控制措施日益嚴苛，卷煙消費的環境和場所受到日趨嚴格的限制，吸煙者正常的消費活動承受越來越大的外部壓力，吸煙者不得不減少吸煙量或戒煙。

　　7、客戶服務工作仍處于較低水平。對客戶的培訓和個性化經營指導工作不夠，通過指導零售客戶提升經營業態、店容店貌來提高客戶盈利水平有待進一步加強。

　　8、品牌培育是提升客戶盈利水平的有效手段，品牌培育需要進一步創新機制，進一步提高重點培育品牌的落地消費。

　　三、提高零售客戶盈利水平的對策研究

　　提高客戶盈利水平是一項長期系統工作，需要各職能部門、各相關崗位人員攜手加強市場調控，滿足市場真實需求，減緩貨源結構性矛盾，提高零售客戶盈利水平。

　　（一）加強價格管理，實現明碼標價向明碼實價轉變。

　　要實現卷煙零售市場價格的有效管理，促使零售客戶做到明碼標價僅僅是第一步，更重要的是促使零售客戶真正執行統一零售價格，實現明碼標價向明碼實價轉變。

　　一是加強明碼實價宣傳引導，促進客戶達成共識。卷煙明碼標價、明碼實價對維護零售戶利益、營造公平竟爭環境的重要意義，切實講清卷煙明碼實價的目的、意義和作用，使零售戶能夠消除顧慮，正確對待，并積極配合工作，真正認同明碼實價為自己帶來的利益，逐步形成主動維護統一零售價格的意識，為零售價格管理的有效實施營造出良好氛圍。

　　二是加強貨源政策宣傳，引導客戶珍惜貨源，實施明碼實價。我國是《煙草控制框架公約》締約方之一，必須嚴格履約，逐年減少卷煙產量和銷量將成為新常態，特別是為了防止國家財稅流失，四五類煙的生產計劃和產量也將成為新常態，需要廣大零售客戶珍惜貨源，實施明碼實價，確保合理盈利水平。

　　三是加強監督檢查，引導客戶自律，為零售價格管理創造市場環境。針對卷煙零售客戶為爭奪市場資源，存在的以煙帶貨、低