煙草在線專稿　　客戶經理是一座橋梁，這座橋梁的作用是非常重要的，它連接著兩岸，如果沒有它，那么兩岸就無法通行。所以，客戶經理的作用是非常重要的，作為整個香煙流通環節中的一部分，它的作用非同小可。既然如此，那么客戶經理就應該做好很多工作，為此，我總結出了以下幾條，說出來與大家共勉。

　　第一，必須做好尋訪的計劃

　　凡事預則立不預則廢，也就是說任何事物要想順利發展都必須有一定的計劃，計劃是行動的指導，有了這個指導，一切的工作才能夠順利地開展。那么客戶經理必須做好哪些計劃呢？由于零售戶的時間非常有限，而客戶經理的尋訪要是目的不明確的話，那么就會影響到尋訪的效果。如果這次耽誤了零售戶的時間，那么恐怕下次零售戶就不會接受。

　　如此，客戶經理在尋訪之前就對自己需要了解和需要詢問的內容進行分類和整理，那么在采訪的時候，就可以有的放矢，從而高效率地完成任務。這些計劃包括采訪的對象，采訪的內容，需要了解的信息，需要進行的指導等等。有了這些計劃，工作起來必然會得心應手。有一位客戶經理以前是沒有計劃的，可是他的效率卻十分低下，同時零售戶也不買賬。后來他有了計劃，每天都按照計劃行事，比如自己要到哪個區域，自己要采訪什么，自己如何推薦等等。于是他的工作就在計劃中進行，事實證明效果非常好。

　　第二，找準時間巧妙指導

　　零售戶的時間比較緊，那么客戶經理在采訪的時候就應該找準時間，如果趕在顧客多的時候去采訪，那么肯定會影響到銷售情況。如果銷售受了影響，零售戶是不會接受客戶經理的指導和建議的，那么客戶經理就應該選準時間。首先可以把時間選在早上，這個時候，一般情況下顧客比較少。同時還可以選擇在中午，一般的顧客中午的時候都會午休，所以不會來買貨。而這兩個時間都是客戶經理最佳的時間，那么客戶經理就應該以這個時間為重，放棄自己休息的時間。中午的時候雖然客戶經理也是休息時間，可是考慮到零售戶的情況，客戶經理最好是放棄休息，把休息用在其他的時間。

　　客戶經理采訪是好事，可是如果不考慮零售戶的時間情況，那可就是事倍功半啦。此外在指導的時候，也應該切實可行。由于零售戶足不出戶，對于很多信息和市場的動態把握得不準確，這就要求客戶經理根據自己掌握的情況進行指導，通過指導可以幫助零售戶走出困境。比如說在商品的擺放上，有的零售戶由于年齡等原因，自己覺得已經很不錯啦，可是事實上卻存在審美上的問題。客戶經理在檢查中發現了這個問題，那么就得及時地進行指導。對于零售戶應該多一些耐心，有的年齡大的零售戶電腦操作能力差，客戶經理就應該進行指導，特別是訂煙這方面，客戶經理應該投入一定的時間和精力幫助零售戶渡過難關。做到了這些，這個橋梁的作用就體現出來了。

　　第三，學會進行信息整理

　　客戶經理應該細致入微地開展工作，由于煙草部門會有很多的信息需要公布，那么客戶經理就應該充當信息的傳遞者，有的時候，單純地發一些文件零售戶是不喜歡看的，效果也不好，這就需要客戶經理能夠對信息進行整理。比如說，上級發布的一個文件有幾千字，而零售戶卻沒有這么長的時間去閱讀，還有的零售戶理解能力不強，即使讀了也不理解，這樣就耗費了時間，影響了心情。那么，客戶經理如果提前對這個文件進行解讀，將這個長篇的文件概括為幾百字，然后再加上自己的理解，面對零售戶的時候，可以高度概括，這樣零售戶理解起來就十分容易，同時也有利于國家政策的發布。

　　另外對于某一區域，客戶經理應該做好調查，以便第一時間掌握當地的信息，為品牌培育打下堅實的基礎。另外有的零售戶信息閉塞誒，客戶經理可以根據自己所掌握的情況，向零售戶進行傳遞。可以通過微信或者QQ的方式，這樣信息的傳遞更為便捷。一位零售戶的地點比較偏僻，對于香煙的銷售并沒有什么動力，客戶經理了解到他的情況之后，及時去當地進行了采訪。后來了解到他的超市附近有一個工地，而工人有大都是外地的。于是客戶經理就指導零售戶銷售那些工人當地的香煙，通過這種方式果真吸引了那些民工，他們不僅買煙，而且還買其他的商品。一個工程需要兩年的時間，而這兩年的時間里，他的超市生意變得十分興隆。這離不開客戶經理對信息的準確把握。通過這樣的舉措，可以讓客戶經理的橋梁作用發揮得更加明顯。

　　第四，必須學會寫總結

　　客戶經理必須得具備多種能力，聽說讀寫樣樣都得精通，通過聽可以準確地了解信息情況，通過說可以提高溝通能力，通過讀可以進行信息的解讀，而通過寫可以將一些理論形成文字。寫作能力對于客戶經理來說十分重要，之前我們說到了要制定工作計劃，而一段時間之后，客戶經理還要學會寫工作總結。工作總結的作用非常巨大，可以讓客戶經理盤點自己的工作情況，以便對未來的工作提供相應的指導。

　　另外通過寫可以讓客戶經理將自己的經驗故事整理出來，這樣以后工作的時間就可以進行相應的指導。總結可以反思，讓客戶經理發現自己工作中存在的問題。沒有總結就沒有進步，就沒有發展。而寫作能力又可以提高客戶經理的管理能力。有的零售戶不相信客戶經理的話，如果客戶經理能夠將自己的理論寫出來或者發表在相應的刊物上，這樣就可以很容易地打動零售戶。零售戶看到客戶經理的這種能力，必將會接受觀點。所以說，通過寫總結可以總結經驗教訓，同時還可以提高寫作能力，進而提高自己的工作能力。

　　第五，必須具有服務精神

　　除了工作能力之外，客戶經理必須得具有服務精神，因為上面的很多能力都需要在服務心態的指導下才能夠開展。客戶經理是連接煙草部門與零售戶的橋梁，這個橋梁要想發揮作用，那么就得具有服務意識，沒有了服務意識是不能夠開展好工作的。現階段，服務型社會體態已經逐漸顯露出來。零售戶也是被服務者，通過對他們開展服務能夠拉近距離，增進彼此的感情。所以，客戶經理必須得具有這樣的心態。面對零售戶的問題，客戶經理應該當作自己的問題，將零售戶當作自己的親人去對待，切實幫助零售戶提高經濟效益，這樣才能夠贏得信賴。

　　客戶經理到零售戶那里不是去檢查和指導，而是去幫助，所以就不能趾高氣揚，就不能頤指氣使，而應該低調一些，熱情一些。不是走馬觀花，而是細致入微地了解和發現。所以說服務精神的有無將嚴重影響客戶經理的工作狀況。對零售戶對一些關心，對香煙對一些關注，對零售戶的銷售情況多一些了解，對零售戶的營銷多一些幫助等等，這些服務精神的開展的確能夠起到非常好的作用。于是，這個橋梁的作用才能夠真正彰顯出來。

　　結束篇

　　客戶經理與零售戶之間是緊密相連的，彼此之間必須妥善地處理好關系，只有關系好了才能夠增進情感，才能夠贏得信賴，才能夠順利地開展工作。既然如此，那么客戶經理必須得提高自己的工作能力，提高自己的服務意識，作為香煙流通的末端，客戶經理和零售戶承擔著重要的責任和使命，而零售戶作為銷售的終端，地位和作用極其重要，為了讓這個作用發揮得更加極致，那么客戶經理必須得提高認識，真正做好自己的橋梁工作，從而實現突破。