煙草在線專稿　　平心而論，沒有接觸卷煙營銷客戶經理之前，筆者對他們的工作認識很模糊，對部分客戶經理也有過誤解。最近兩年通過與客戶經理的廣泛接觸與交流，筆者對此有了全新認識和改變。客戶經理特別是縣級煙草公司的客戶經理，他們是奮斗在卷煙營銷第一線的主力軍，是助推行業發展的功臣。沒有客戶經理的辛勤工作，沒有他們跋山涉水的深入市場一些的調研，沒有他們苦口婆心地與消費者和零售戶面對面的交流，沒有他們創新工作思路和營銷方式方法，沒有他們牢記責任不辱使命的強烈的職業責任感和使命感，那么卷煙營銷工作也就難以扎實有效地進行。

　　假若卷煙營銷工作開展不順，卷煙銷售不暢，銷量不增，那么行業也就無從發展。換句話說，如果卷煙營銷工作跟不上，即使生產出很多很好的卷煙，最多也只能成為中煙公司的一種擺設。實際上企業就是這么回事，哪怕再好的商品，沒有消費者的光顧與消費，那么也無法轉化為財富。消費市場就是煙草行業的生命力，是行業發展的永恒動力。從這一角度說，在煙草整個行業鏈中，營銷是至關重要的一環節，必須引起足夠的重視。

　　當前由于受諸多因素之影響，國內經濟發展出現新常態，而且應經持續了相當長時間，這給卷煙銷售帶來一定消極影響。從前的倦意銷售市場看，消費者沒有過去那么十分積極，一些消費者消費理性增多。他們在購買卷煙時都會算賬，考慮較多的就是性價比和實惠性，不想過去那么積極，那么隨意，消費市場的這種消極性顯然對行業發展產生消極影響。筆者認為，作為客戶經理在行業發展出現新問題，面臨新困境的情況下，要牢記責任，不辱使命，想方設法地抓好卷煙營銷工作，努力推動行業不斷向前發展。

　　一、牢記行業之責，樹立大局意識。

　　煙草行業作為大型央企，在推動國家經濟發展和改善社會生活中發揮著極其重要的作用。特別是自實行煙草專營專賣制度以來，在煙草專賣法的保護下，在煙草種植、生產、銷售、進口與外貿方面，嚴格依法進行各環節，凈化消費市場，嚴厲打擊一切違法行為，堅持兩個“至上”和兩個“維護”的宗旨，切實維護國家利益與消費者利益，每年上繳利潤數千億元，可以說煙草行業在推動國家發展，維護社會穩定方面發揮著積極重要的作用。作為客戶經理要時刻牢記煙草行業的這種高度社會責任感，樹立發展國家經濟，促進社會發展的大局意識。客戶經理只有具有這樣長遠的行業發展觀，才會有高瞻遠矚的戰略眼光，也才會積極的切實履行好自身責任，做好本職工作。

　　否則，如果客戶經理缺乏行業之責，缺少大局意識，那么工作也就會隨隨便便，馬馬虎虎，甚至敷衍塞責，消極怠工。其實牢記行業之責，就是要樹立持續發展的觀點，就是要有與時俱進的戰略眼光，工作不能只停留于表面，流于形式，要更多注重實質，注重創新。個人要服從行業需要，將自己融入到整個行業之中，使自己時時充滿激情與斗志，踏踏實實做好本職工作。

　　二、牢記營銷之責，樹立精準意識。

　　筆者認為，客戶經理其最重要的本職工作還是卷煙營銷。因此作為客戶經理無論何時何地都要牢記營銷之責，要想盡辦法抓好卷煙營銷。當前受經濟發展新常態影響，部分企業效益低下，許多小微企業發展舉步維艱，甚至瀕臨倒閉狀態。由于錢越來越難掙，從而導致國內消費市場有所疲軟，消費者消費日趨理性化、穩定化。

　　可以這么說，許多消費者很少有過去那種消費“狂熱”，缺少以前那種消費“激情”，因此客戶經理在新形勢下要想抓好卷煙營銷工作，必須樹立精準意識，實行精準營銷。所謂精準營銷，就是卷煙計劃和供應要做到有的放矢，切合市場和消費者實際需求。這就要求客戶經理要扎實開展市場調研，要跑市場，要廣泛地多與消費者與零售戶接觸，通過與他們的深入交流，了解消費者心中的期盼，知曉他們最喜歡什么品牌，最喜愛什么味道，最需要什么樣檔次等等。同時通過與消費者的接觸和交流，弄清楚零售戶最喜歡賣啥品牌，最需要什么卷煙等等。

　　當前國家局正在部分地區試點進行的卷煙營銷市場化價值取向改革試點，實際上就是實行精準營銷的實驗，要求按零售戶訂單組織貨源，做好供應計劃。因此，客戶經理一定要樹立“精準”意識，要結合消費者實際需求組織貨源，切忌盲目推銷，強行壓售、搭售。這樣只能激起零售戶的反感，是不利于卷煙銷售的，更不利于行業發展。客戶經理牢記營銷之責，關鍵還在于怎么營銷合理，怎么營銷適宜，從而采取有效營銷方式推動卷煙營銷工作，這才是關鍵中的關鍵。

　　三、牢記發展之責，樹立創新意識。

　　發展才是硬道理，同樣行業需要不斷發展。因此，客戶經理要牢記發展之責，樹立創新意識。正如前所述，當前煙草行業發展正遭遇瓶頸，進入暫時的困難期，呈現相對困境。但是無論如何，數千萬計的煙草從業人員需要有飯吃，同時他們的家人也需要生活。因此，無論擺在行業面前的困難再大，困境再多，客戶經理都要充滿信心，要用自己的行動和積極地工作來促進行業發展。筆者認為面對困境和挑戰，客戶經理要具有創新意識，要結合實際情況，創造性開展工作，想方設法調動零售戶積極性和主動性，努力去挖潛增效。

　　特別是要注意廣泛地調動一切手段和途徑，以充分地挖掘卷煙消費潛在市場，開拓消費需求，從而提升卷煙銷量。客戶經理創新營銷手段，就是不能拘泥于過往，不能停留于已有的經驗。面臨情況，要有新的應對措施，有新的思路方法。比方說，自5月10日實行卷煙提稅順價至今3個多月時間里，卷煙銷售情況到底如何？作為客戶經理要經常地到零售戶店中去看一看，問一問，實地了解情況。

　　對于卷煙銷售情況不太好的零售戶，客戶經理要幫助分析尋找原因，要針對其零售經營中存在的問題及時糾偏，為零售戶尋找解決問題途徑和方法。將零售戶的事情視為自己的事情，手把手，心連心，一對一幫教，只有這樣誠心誠意才會彰顯效果，才能真正地打動零售戶，促使他們不懈怠，不隨便。實際上，只要零售能用心用情，踏踏實實地重視卷煙銷售工作，那么一定能改變自己，能提升能力，落實效果。

　　四、牢記安全之責，樹立服務意識。

　　眾所周知，安全重于泰山，生命高過一切。因此，客戶經理在卷煙營銷工作過程中，也必須時時牢記安全之責，樹立服務意識，著力打造平安和諧煙草，實現幸福溫馨煙草。客戶經理在卷煙營銷工作中，牢記安全之責，主要有兩層含義：

　　一是自己強化安全意識。也就是說任何時候，都需要將安全意識放在首位，尤其是在組織貨源時，一定要反復驗證，避免出現質量問題；在卷煙配送時一定要確保安全，尤其是陰雨天氣、冰雪天氣，注意車輛運輸安全，提醒司機做到不搶道、占道，不冒險強行運輸。

　　二是提醒零售戶強化安全意識。包括不私自進購卷煙，要嚴防騙子掉包、詐騙，注意防盜防火防水電等安全。這主要一定叮囑零售戶不要貪心，不要粗心，切忌因小失大。總的說來其實騙子的騙術不一定高明，但為什么能時常得逞，一個重要原因在于零售戶的貪心和粗心。對于安全事故以預防為主，只有防患于未然，才能減少安全事故的發生幾率，才能避免不必要的損失。因此，客戶經理要牢記安全之責，在履行卷煙營銷工作中，扎實開展服務，督促零售戶注意安全防范，打造安全屏障。客戶經理要樹立幫助零售戶、善待零售戶是自己工作職責的內容之一，這樣才會真真切切地關注零售戶，關心零售戶。

　　結語：客戶經理作為煙草行業的一類特殊角色，其作用和意義無需贅述。筆者在這里要提醒客戶經理的是，牢記責任，不辱使命，全心全意地為行業發展貢獻自己的力量！