煙草在線專稿　　當前國內經濟發展正處于一個特殊節點期，即經濟發展新常態，其主要表現為經濟增長速度減緩，經濟發展發展不平衡，一些企業發展遭遇瓶頸，處于平穩期和震蕩期，難以尋找新的增長點。部分小微企業發展舉步維艱，困難重重，甚至瀕臨倒閉狀態。顯然，這種現象給消費市場帶來了很大影響，同樣對卷煙消費市場也產生了一定的影響，毫無疑問對煙草行業也會產生前未所有影響。

　　因此，面對行業發展這種新情況，作為擔負卷煙營銷工作重任的客戶經理，要自覺地干好本職工作，為行業發展分憂，為行業未來獻計出力。那么作為客戶經理怎樣才能為煙草行業發展出力呢？筆者認為應該抓好四個關鍵，促進行業發展。下面筆者就此談一些個人看法，與客戶經理共勉。

　　一、抓核心。

　　當前正處于經濟發展新常態，導致煙草行業發展面臨一些新矛盾，新問題。作為客戶經理要自覺地維護行業發展的勢頭，要為行業持續發展獻計獻策，為行業未來積極謀劃。眾所周知，客戶經理在煙草產業鏈中是一個非常重要的角色，其工作性質、責任和作用非同小可，不可小視。客戶經理如何確保行業持續發展呢？筆者認為首先要抓好工作核心。這主要包括以下幾個方面內容：

　　首先是學習宣傳國家卷煙政策。作為客戶經理要想做好本職工作，自己必須要讀懂國家卷煙政策，同時還有認真體會國家卷煙政策，并積極地向消費者和零售戶宣傳，使得他們都國家卷煙常規政策有所把握，對新政策及時知曉。例如煙草專營專賣法的有關條文、卷煙提稅順價政策內涵以及其目的，還有就是控煙政策等等，都要讓零售戶心知肚明。我們也可以這么說，不重視國家政策的客戶經理其工作是盲目的，是沒有目標性的，很顯然也是難以取得成效的。

　　重視國家卷煙政策，其實就是嚴把國家方針政策，為卷煙精準營銷提供參考，提供風小標。以最近的卷煙提稅順價政策推行為例，當時新政策出臺初期，曾經引起一些零售戶議論紛紛，有對新政茫然不理解的；有擔心進購成本提高影響自己利潤的；有害怕順價之后卷煙銷售難的。一時間引起許多零售戶心神不定，這時候客戶經理就必須第一時間認真學習國家這一新政策，及時地向自己負責的片區的零售戶做好政策解讀、行情分析、對策制定等工作，幫助零售戶順利度過恐慌期，切實保護好零售戶的積極性和主動性。

　　其次是要抓市場行情。我們說市場行情需要就是客戶經理搞好卷煙營銷工作的核心。只有一切圍繞市場需要行事，一切服務市場需要，一切滿足市場變化情況，客戶經理才會有的放矢地組織適當貨源，做好恰當的品牌供應計劃。可以這么說一個脫離市場的客戶經理，一個不了及市場行情和需求的客戶經理是難以抓好卷煙營銷工作的。

　　在新常態下，客戶經理更應該重視市場調研，要主動地經常性地深入市場，走訪市場，通過面對面交流或者問卷調查、以及走村入戶式觀察消費者卷煙消費情況，及時獲取第一手資料，準確地把握市場需求，從而做好品牌組織、供應及調配工作。客戶經理要重視市場，貼近市場需求，要真正地服務市場。實際上市場是卷煙營銷工作的生命力，是卷煙營銷的力量源泉。不重視市場的客戶經理，要想做好卷煙營銷工作那實際上是紙上談兵，一廂情愿，難以取得實效。

　　再者抓好營銷工作。應該說客戶經理最關鍵的最重要的工作就是卷煙營銷。客戶經理的其他一切工作都是為營銷服務，以營銷為終極目標。客戶經理要抓好營銷的關鍵所在，指導零售戶采用合理的營銷手段，充分挖掘潛在市場。當前由于受經濟新常態、中央八項規定以及控煙覆約多重壓力，卷煙營銷受到了想到的壓力。一些消費者壓縮了消費計劃，有的還開始戒煙。

　　面對這種情況，筆者認為，客戶經理應該積極地組織一些滿足消費者實際需求的品牌，向消費者強力推薦一些低焦危害、細支新品，要從維護消費者身心健康角度出發，從控煙覆約大勢所趨的形勢出發，開展精準營銷。確保那些適合消費需求的品牌供應正常，要減少甚至拒絕危害大、味道差、不適合消費者的品牌供應。只有這樣卷煙營銷才是順應時代發展潮流，才是與時俱進。

　　二、抓矛盾。

　　客戶經理要做好本職工作，促進行業發展，必須抓住矛盾。所謂矛盾，其實就是指影響營銷工作的問題、苗頭和困難。客戶經理只有充分地認識到當前影響卷煙營銷工作的矛盾，困難，才會重視矛盾和困難，才會積極地尋求對策克服和解決。筆者認為當前有兩個矛盾值得客戶經理重視：

　　一是經濟新常態引起的經濟增長速度緩慢，從而也影響到部分消費者經濟收入的降低，在卷煙消費方面有所節制；還要卷煙提稅順價政策的推行，許多卷煙都漲價了，這自然引起一些低收入者的猶豫，他們會考慮到家庭收入實際情況，為不影響生活質量，或許會選擇降低檔次或者戒煙。

　　二是控煙覆約的力度加強。控煙覆約是中國政府加入世貿組織時做出的承諾，但是時至今日受種種原因的影響，還沒有達到預期目的，沒有完全實現覆約要求。中國政府以及省市地方政府加大了控煙力度，自然影響了卷煙消費。客戶經理要針對這兩個矛盾做好營銷對策。要想合理地解決第一個矛盾，必須鼓勵零售戶采用一些合理的促銷手段，比方贈品獎勵等等，刺激顧客消費。解決第二矛盾那就是要對推薦一些低焦危害新品，以維護消費者身心健康，減少危害，穩住更多消費者。同時可以明確地將控煙覆約主要限于公共場所，至于私人場所吸煙是允許的，有效防止出現控煙宣傳過度化、片面化趨勢的發生，從而減少對卷煙消費的影響。

　　三、抓指導。

　　所謂抓指導，筆者零售戶客戶經理要認真做好消費者以及零售戶關于煙草知識方面的指導。對于消費者，客戶經理重點是指導其掌握各品牌的價格、產地以及真假識別知識。對于零售戶，客戶經理要花更多時間去指導他們做好卷煙銷售工作。畢竟零售戶才是卷煙銷售的真正一線執行者和核心力量。客戶經理要想法設法調動客戶經理的積極性和主動性，要讓他們真正地投身到卷煙銷售工作中來。

　　客戶經理要指導零售戶掌握卷煙銷售知識和技巧，如進購知識，真假識別。要求零售戶一律從正規渠道進購，從源頭上確保卷煙質量。同時還有指導零售戶掌握卷煙陳列技巧，要結合店面實際設計一些新穎的、美觀的、奇特的造型，以滿足顧客心理，刺激他們產生強烈的購買欲望。另外零售戶還要加強對零售戶做好卷煙銷售的信心指導。要多引導零售戶重視卷煙銷售，要鼓勵零售戶樹立信心，把卷煙銷售提升到一定高度來抓好抓住抓實，要求零售戶采用一切可以采用的手段和方法，去挖掘市場潛力，去推動卷煙銷售。筆者認為一個聰明的客戶經理會在指導零售戶方面花時間，下功夫，這也就是俗話說的“砍柴不誤磨刀工”所蘊含的道理吧。

　　四、抓總結。

　　另外零售戶要做好卷煙營銷工作，還必須重視總結與分析。也就是要及時總結營銷中的優點和長處，同時要積極地反思不足，總結失誤。只有總結反思，我們才會知不足，才會一分為二看問題。既不會盲目樂觀，也不會悲觀失望。提倡客戶經理一周一小結，每月一詳細分析。特別要重視發現不足和缺陷方面問題，要積極尋求對策解決問題。只有真正地發現問題，才能解決問題，才能促進發展。否則就會止步不前，甚至會倒退。客戶經理要學會定時總結分析以及隨機分析相結合，以便及時查找問題，尋找營銷增長點和行業發展契機。

　　結語：煙草行業作為特殊行業，既受到社會有關人士的質疑，同時又有著強烈的現實需要。作為煙草人的客戶經理一定要正確面對，要著力于服務國家利益、服務社會需求以及服務個體需要為出發點，切實作為本職工作，抓住工作關鍵點，為促進行業發展作為自己應有的貢獻！