煙草在線專稿　　在零售領域客戶經理的職能作用非同小可，客戶經理的職能作用如果能夠發揮得充分，那么就能夠促進零售終端的發展與進步，如果客戶經理的職能發揮得不好，那么就會影響到整個香煙的流通環節。既然如此，那么客戶經理必須得具備高瞻遠矚的思想和開拓進取的能力以及機智靈活的特點，具備了這些能力，才能夠更好地為零售戶服務。

　　高瞻遠矚

　　可以說高瞻遠矚是一種能力，能夠體現客戶經理的執政能力，同時思想始終處于引領地位，有了好的思想才會有相應的行動。所以說客戶經理的高瞻遠矚就顯得尤為重要，這種高瞻遠矚具體體現在客戶經理的遠見卓識，對相關領域應該有明確的洞察，對零售戶的指導具有先導性。客戶經理必須在思想上進行調整與轉變，有很多客戶經理思想守舊，跟不上時代發展的步伐，處處表現得很被動，這樣肯定不利于工作的發展。

　　要想做好工作，那么就得轉變思想，讓自己跟上時代的步伐，對很多事情應該做到未雨綢繆，沒有未雨綢繆就會出現很多問題，問題一多，那么自己工作起來就會困難重重，同時還會給零售戶造成一定的損失，零售戶情緒受到了影響，那么就會影響到工作的動力和積極性。采訪中有一位客戶經理做得非常好，他通過了解與認識對零售戶的發展情況進行了相應的了解和認識，然后對零售戶進行了長遠發展的一個指導，有的零售戶認識不到，覺得有些冒險，可是客戶經理通過自己的理論與實踐相結合取得了零售戶的信任。接著零售戶便開始進行發展的相關準備，一步一步，一層一層，零售戶終于見到了希望，自己超市的香煙銷售量大為提升，不僅如此，還吸引了很多顧客，一些新品牌也都有了市場，這樣零售戶的香煙可謂是遍地開花。

　　那一刻，零售戶才看到希望與成績，因為以往香煙的銷量并不高，零售戶也不傾注太多的精力，可是如今，收入占到了超市收入了五分之一，不能不引起他的重視，這樣香煙就成為了他們超市的支柱產品。一個零售戶取得了如此的成績，那么就會形成一種轟動，與此同時很多零售戶都開始效仿，一時間客戶經理忙得不可開交。他們變被動為主動，紛紛邀請客戶經理進行指導和幫助。

　　香煙的發展是一種長期效應，短期內不太容易見效，這就需要客戶經理進行相應的指導。零售戶一般都會急于求成，希望自己立刻能夠賺到錢，可是沒有一定的培育是不可能實現突破的。客戶經理的高瞻遠矚就是要讓路零售戶認識到香煙的銷售需要一定時間的培育，這樣才能夠為以后的發展蓄勢，零售戶思想上認識到了這些，那么就不會急于求成，就能夠一步一步地努力，一步一步地實現突破啦。在很多時候，客戶經理的高瞻遠矚都是一種能力，都是一種藝術。

　　比如說香煙漲價會引起很多相應的問題，如果客戶經理能夠做好規劃，高瞻遠矚，那么就能夠科學有序地進行指導，不至于出現一些問題，零售戶思想不出現波動，那么銷售就不會有太大的影響。

　　開拓進取

　　開拓進取是一種能力，是一種執著，更是一種超越。然而這種能力主要體現在客戶經理如何增加零售戶香煙銷售量上，很多時候，香煙的銷售量是衡量一個客戶經理工作能力的一種方式。為了增加香煙的銷售量，客戶經理就應該主動地想方法找策略，而不是安于現狀，更不是故步自封。這種開拓進取體現在積極努力地指導零售戶進行銷售，不斷超越自己取得的成績，不斷擴大自己的業務范圍，不斷提升自己的服務質量等等。

　　一位客戶經理給自己制定了遠大的發展目標，那就是每年都要提升百分之五的銷售量，為了完成這個任務，他就從不同角度進行了努力，他主動找零售戶了解銷售的困難，認真地做記錄，回去之后，他就對記錄進行了整理和分析，通過對一些數據的整理和匯總得出了一些結論，然后再對零售戶進行指導和幫助。有一位零售戶的銷售疲軟，客戶經理了解到情況之后，反饋說他的店鋪死氣沉沉，缺少活力，于是那位零售戶進行了改變，從店鋪的裝修，商品的陳列以及服務質量上做了大幅度的調整，一段時間之后，他的顧客多了起來，香煙的銷量也是大為提升，那一刻，他高興極了。

　　他說道：“真是太感謝客戶經理啦，如果沒有他的幫助，我也不能夠有現在的發展勢頭，如今狀態非常好，吸引了很多新老顧客，生意做得非常好！”客戶經理開拓進取的能力促使他進行不斷地努力與奮斗，這些奮斗會直接作用到零售戶身上，幫助零售戶提升銷售數量。

　　客戶經理的開拓進取還體現在工作能力上，有一位客戶經理所管轄的區域某種品牌香煙始終難以突破，零售戶沒有了信心，客戶經理并沒有退縮，也沒有失望，而是一如既往地努力。他不斷地研究，不斷地考察，終于找出了制約品牌發展的瓶頸。然后客戶經理對轄區的零售戶開會指導，指出了存在的問題和解決問題的方法，零售戶聽了之后都覺得很中肯，說得很有道理。于是他們按照客戶經理的要求回去開始行動，一段時間之后，那種品牌終于實現了突破。那一刻，客戶經理感慨萬千。

　　如果當初沒有開拓進取的精神，那么可能也就不會努力與奮斗，看到自己的業績，他非常高興，同時也注定了下一步努力的方向和動力。還有的客戶經理在這種精神的指導下，積極努力地轉變服務的態度和作風，以往這位客戶經理服務態度并不是很好，可是如今他為了完成任務，不得不改變工作作風。通過工作作風的改變，果然有了效果。

　　機智靈活

　　在很多時候，機智靈活都是一筆財富，可以幫助零售戶贏得不可估計的財富。因為經營中商機無限，只有抓住商機才能夠創造輝煌，如果失掉了商機，那么就會讓發展失去動力。因此，客戶經理的機智靈活就顯得很重要。客戶經理應該善于捕捉商機，比如一位客戶經理就能夠抓住夏季的商機，他發現夏天有很多孩子喜歡玩水槍，于是他就指導零售戶將水槍進行陳列，同時在門口提供可供孩子們使用的水，這樣就吸引了孩子們。

　　可是孩子們都是在家長的帶領下來玩的，于是零售戶又在門口放了很多凳子和遮陽大傘，這樣家長就可以坐在那里休息。而有很多家長喜歡吸煙，于是就會到超市里購買，如果超市里有特色，那么就可以拴住這些新顧客，從而提升香煙的銷售量。這就是一個很好的商機，沒有了這個商機，那么收入自然會平平。有了這個商機，收入自然頗豐。

　　還有的客戶經理結合鄉村農忙季節指導零售戶將商品送到田間地頭，這樣就方便了顧客，農村村民吸煙的人比較多，他們喜歡通過吸煙的方式來自我放松，自我調節。所以零售戶將一些商品送到他們勞動的地方，這樣就可以讓農民看到希望，同時讓自己放松。他們選購了香煙等商品，如果零售戶不到這里來，可能他們就不會這么消費，而到這里來了，自然就會多消費一些。零售戶抓住了這個商機，那么就會讓自己的收入不斷地增加。這當然離不開客戶經理的機智靈活，一個金點子就是一筆財富，就是一個機會。其實，客戶經理就應該機智靈活，眼光犀利，只有這樣才能夠捕捉到商機，才能夠逐步地取得突破。

　　總結語

　　客戶經理的能力體現在方方面面，絕不是一兩個方面的事兒，客戶經理的工作比較復雜，必須要充分發揮各種能力，讓各種能力都得到統一，那么才能夠讓自己讓自己更加地游刃有余。同時這些能力也不是孤立的，而是相輔相成的，只有相互合作才能夠實現突破。做到了這些，那么客戶經理才能夠贏得更多零售戶的信賴，自己的工作才能夠一帆風順。