煙草在線專稿　　客戶經理永遠是煙草行業的一種重要隊伍，扮演中重要角色。特別是在促進行業發展過程中發揮著非常重要的作用。因為其主要職責就是負責宣傳國家有關卷煙政策、卷煙營銷、指導零售戶做好卷煙銷售工作。

　　筆者認為，在煙草行業中，營銷工作具有相當重要地位。為什么這么說？實際上煙草作為大型央企，其強力發展既需要依靠科技更新，不斷推陳出新，研制一些順應時代潮流、滿足顧客實際需要的新品；同時更需要將生產地卷煙能及時推銷出去，將商品轉化為貨幣資金，才能反過來促進行業有序發展。特別是當前經濟發展新常態下，國內許多企業都面臨轉型期，發展極度困難，部分企業瀕臨絕境。經濟增速的逐步放緩，物價的不斷上升，導致消費者信心不足，消費市場低迷，毫無疑問對卷煙銷售也帶來了巨大的沖擊和消極的影響。

　　因此為了保證行業的持續有序發展，每一個煙草人都必須各司其職，各負其責，站好崗守好責，為煙草業發展做出自己的應有貢獻。特別是客戶經理，更應該發揮自己的聰明才智，扎實開展卷煙營銷工作，努力提升營銷業績，從而推動行業發展。筆者認為，客戶經理要想抓好營銷工作，那么就必須做好宣傳工作。可以這么說客戶經理如果宣傳工作做得好，抓得實，摸得準，那么工作一定會有實效。特別是如果宣傳時機把握好，宣傳方法得當，那么可以達到大事半功倍，實現提益增效之目的。

　　一、把控好宣傳節點。

　　首先客戶經理在做有關宣傳時，一定要把控好合適的宣傳節點。我們說，如果宣傳沒有選擇好的話，那么往往難以發揮最佳效益。即使客戶經理苦口婆心地說教，甚至扯破嗓子都沒用，或許還會引起客戶反感。那么客戶經理如何把控宣傳節點呢？筆者認為要切實把握以下三個方面；

　　一是新政出臺之際。也就是說，國家制訂并出臺有關卷煙新政策的時候，此時客戶經理要牢牢地把握這一大好時機向零售戶做好宣傳工作。要向他們充分細致地解讀政策，幫助零售戶對新政的正確理解，解除思想包袱，化解心中的疑惑，要讓零售戶盡快適應新政、支持新政，防止零售戶因為理解偏差產生消極甚至對抗情緒，影響卷煙銷售。

　　例如今年5月10開始實行的卷煙提稅順價政策，財政部在發布信息之后，引起了零售戶的紛紛議論，他們擔心的焦點在于卷煙進價成本提高，會不會影響零售，會不會影響自己的利潤？一時間各種零售QQ上，說法各異，顯示出零售對此新政的不解、疑惑、擔憂。此時，客戶經理就應該登門拜訪，逐一向自己所負責片區零售戶做好宣傳工作，解釋新政出臺之目的以及國家局會考慮零售戶的利益的，安撫他們的心情，穩定情緒，穩定零售市場，防止大起大落，能有效地推進營銷穩步有序展開。

　　二是新品上市之際。一些中煙公司結合時代發展以及消費需求實際，適當淘汰舊品牌，不斷研制新品牌。在新品上市之際，由于消費者還沒有充分了解，更沒有品嘗過，因此對新品一時難以適應，這樣新品上市之初，客戶經理應該在其營銷工作方面花時間，下功夫。

　　要著力向消費者加大宣傳力度，特別是要向奮斗在卷煙零售一線的零售戶做好宣傳，讓他們盡快地對新品性味特點有全面正確認識，以便及時合理地向消費者推薦，讓新品盡快擁有一定的市場占有率。如果在新品上市之初，客戶經理疏于宣傳，那么消費者不了解，零售戶不支持，會直接影響新品的生命力。因此，客戶經理審時度勢，及時把控好新品宣傳的最佳節點期，扎實開展宣傳營銷工作。

　　三是面對新人之時。所謂面對“新人”，是指客戶經理藥對自己所負責的片區內新開店的零售戶做好宣傳工作。一般來說，新開店的零售戶對零售經營相對陌生，尤其是對零售知識、技巧、突發事件的處置力不夠。對卷煙銷售意義的理解、銷售技巧等方面也存在一些誤區，從而使得他們在卷煙銷售方面存在這樣那樣的問題。很顯然，此時需要客戶經理要把握宣傳時機，要對他們進行合理宣傳，精心指導，悉心幫助。

　　要著力宣傳搞好卷煙銷售對零售的重要性，宣傳做好卷煙應注意的問題，應掌握的技巧。比方說要守法經營，要從正規渠道進購，同時在卷煙品種、數量搭配上要做好合理安排；另外要結合店面實際做好科學合理的卷煙陳列，在新品推薦方面要大膽，要細心；堅決禁止私自進購、回購卷煙，要重視庫存卷煙的保管；在經營中防止騙子掉包、防止上當受騙等等。總之，如果面對新手零售戶，客戶經理能耐心宣傳，能細心指導，那么會讓零售深受感動，引領他們盡快成長，從而做好卷煙銷售。

　　總之，客戶經理把控好宣傳節點，有利于增強零售戶做好卷煙銷售信心，有利指導零售戶掌握科學的售煙策略，促使他們重視卷煙銷售，想辦法做好卷煙銷售，從而達到提益增效之目的。

　　二、把控好宣傳地點。

　　客戶經理在日常工作中，要想向客戶尤其是零售戶做好卷煙宣傳工作，除了要把控好宣傳節點外，還必須把控宣傳地點。我們說，地點選擇不合理，往往也會影響到宣傳效果。或許一些客戶經理對此不以為然，他們認為向零售戶宣傳不就是在他們的店里宣傳嗎？除了在店里還能在哪里呢？實際上這種想法是錯誤的，筆者認為在店里由于顧客多，或者其他閑雜人員多，可能會影響零售戶心情。店里當然是一個宣傳的地方，那主要是結合店面實際，教授零售戶如何設計卷煙陳列，柜臺擺放等。實際上向零售戶宣傳卷煙政策，教授營銷技巧特別是新品推薦技巧，最好在零售家閑雜人員較少的地方。

　　或者客戶經理可以選擇召開片區零售戶相關會議時，扎實做好卷煙營銷宣傳，這樣還可以讓零售戶之際相互交流，相互切磋，防止閑雜人員的干擾等等。筆者認為科學合理地選擇宣傳地點，讓客戶虛心、耐心接受客戶經理的指導，這對于做好卷煙銷售來說也是很重要的一個環節，切不可忽視。客戶經理要對此有充分認識，合理安排，既要考慮工作實際需要，還要兼顧零售的自尊等。只有讓零售戶樂意接受，高高興興積極主動挖掘潛力，那么卷煙銷售工作也自然能做得好，也就能收到提益增效的效果。

　　三、把控好宣傳方法。

　　另外客戶經理還要正確地把控好宣傳方法，這也是影響卷煙營銷的一個關鍵問題，值得客戶經理重視和探索。宣傳方法不優化的話，有時可能好心辦壞事，既影響到工作效率，更影響客戶心情，這才是費力不討好，時間和精力白搭。所以作為客戶經理，在走訪零售戶之前要精心準備，此行準備向零售戶宣傳什么，提醒他們注意啥，自己首先要做到心中有數。帶著目的的宣傳，才是最佳，也才會發揮適當效果的。

　　二是注意說話方式。客戶經理在向零售戶宣傳時，要注意說話語氣，要尊重零售戶，關愛零售戶，防止高高在上，盛氣凌人，一幅長者味道，一口官腔官調，這樣會讓零售戶覺得客戶經理有霸氣，不易親近，自然產生心理距離。

　　三是使用合適的宣傳手段。客戶經理向零售戶做卷煙政策方面的宣傳時，要選擇行之有效的手段。既可以面對面宣傳，手把手教；也可以通過事先印制相關宣傳材料、問卷調查表等。根據不同宣傳內容，不同零售戶實際，選擇合適方式，我想效果會更好。比如說一些零售戶不善于口語表達的，可以讓他們填表；一些不會寫字的，就引導他們直接語言表達等等。因人而異，視情況而定才是最佳的，也是最合理的。

　　結語：對于客戶經理來說，卷煙營銷是永恒的話題。而對于行業發展來說，營銷更是最重要的環節之一。客戶經理要千方百計抓好營銷工作，扎扎實實推進卷煙銷售。同時更要思考如何提益增效？我想正確地把控好宣傳時機，就是一種較好的策略，希望能引起客戶經理的重視。