煙草在線專稿　　在日常的煙草營銷活動和宣傳過程中，總能發現發現一些零售客戶會抱怨這個抱怨那個，似乎抱怨成為了一種“無所不在的空氣了”。遇到這種客戶，當然客戶經理需要傾聽，認真地傾聽，但如果僅僅是傾聽而不去切實地解決問題，也就是不能給零售戶以“營銷信心”，筆者以為，尤其在提稅順價的關鍵節點上，煙草必須正視這種現象以及背后可能帶來的可怕的結果了。

　　分析營銷信心的現實意義

　　樹立目標。煙草的日常營銷就包含了要給零售客戶的具體指標和無形信心，就是要激發他們圍繞煙草文化和目標在“物質和精神之間”尋求到一種“內心平衡”，在有目標的奮斗歷程之中為“下一個目標”而更加努力。

　　提振士氣。給零售戶以“營銷信心”，還要讓他們和煙草一起共動共生共建共享，做“有精神內涵的煙草相關者”。精神飽滿，面貌一新地去追求新進步，適應新常態。

　　努力拼搏。樹立必勝信心，靠工作落地和文化熏染主動有為，完成手頭的各項工作，實現精益管理和各項工作任務的全面落實。一個人拼搏不行，需要的是煙草整個團隊和行業的齊心協力迸發熱情。一個步調、一個方向，在一點一滴之中實現全面進步最好。

　　體現績效。這里講求的是綜合績效和整體利益。在這種新的時代，煙草人就要在日常營銷活動之中給零售戶以“積極”“陽光”的引導，確保同心一力實現績效均衡匹配式增長。

　　提振營銷信心的具體做法

　　精神鼓舞要當先。精神鼓舞較之物質刺激，煙草應該遵循人的激勵的基本規則，在精神鼓舞樹立零售客戶信心上狠下功夫。先鼓勵鼓舞好自己，還要繼續努力做好對相關從業者和零售客戶的積極引導，正面鼓勵，不折不扣形成一種良好氛圍，讓零售客戶賣煙舒心、自信，在利潤升高增長的同時，得到精神上的極大滿足和自信心的極大增強。與煙共舞，長袖善舞，聞得鼓聲咚咚而精神鼓舞集中，不光感染自己，還要會感染煙草內外，迸發新的活力。給自己信心，感染和帶動消費者，讓零售客戶在經濟利益的追求之中共享和諧煙草之美。

　　指明方向很關鍵。零售客戶面對消費者，對品牌的美譽度和知名度推廣和宣傳有切身感受。煙草要給零售客戶與消費者無縫對接，就要在指明零售客戶的方向把握上下功夫、找方向、找到關鍵節點和破解難題。利潤對于零售客戶而言，很重要。但對于成長性和爆發性頻頻增長的品牌，零售客戶自然會產生積極的參與和主體動力。賣什么？怎么賣？賣點在哪里？要認真分析零售戶的區位優勢、藝術投放規則、消費心理預期和積極的營銷手段結合上來，把好脈，開好藥，針對性提出自己的主見，形成活力之源。

　　指明方向不是包辦，也不是倚靠的關系，主要還是要充分發揮零售客戶的自身積極性，通過煙草的協同營銷，產生積極的因素和制造匹配的條件，形成營銷資源和后發優勢。

　　同心建設顯神威。在追求發展的過程中，煙草就要認真分析零售客戶的心理預期和售賣技巧，在幫助零售客戶的同時，主動提升雙方的營銷水平。這就要求煙草和零售客戶要一體同心共命運，雙方要有一種高度的默契度和心理契合度。同心就要同頻共振，在提稅順價的戰役中，更要知己知彼形成爆發力和聚合力，在合力同心之中實現各自目標的實現和確保。堅守，堅守，還是堅守，在守住陣地的同時，確保提稅順價的戰役打得贏、穩得住、控得下，達到和實現國家局的預期目標。

　　同心不是門頭裝飾一樣，是要求實實在在心往一處想勁往一處鼓。在共同追求過程之中，實現雙方和彼此的共同目標基本實現，書寫煙草和零售戶的發展新篇章。

　　績效提升是根本。說得再多，唱得再好，零售戶沒有利潤，煙草沒有達成基本的目標，還是一句空話而已。績效和業績是考量煙草能否為零售客戶產生源頭的根本因素。在幫助零售客戶提升利潤度貢獻度上，煙草可做的文章還有很多。譬如空間布局、方位優勢、擁擠指數分布和臺面布置、柜臺陳列、營銷技巧上等等，都需要煙草的主動引導和巧妙植入。績效事大，事關煙草和零售客戶的信心來源。在具體的營銷組織上，要注重和營銷客戶的互動上來，不能煙草既搭臺唱戲又自說自話，主要還是要給零售客戶自主權和能動性，在煙草的發展歷程之中實現自我利潤的開發和再造。

　　授人以魚不如授人以漁。煙草和零售客戶的信心營造上，煙草應該更加主動有為。做到主動、積極和以零售客戶為主上去，努力打造和實現信心的現實升級版。

　　持續進步成大事。煙草在和零售客戶信心營造上，就要講究持續做好這個文章了。走訪調研，繪好藍圖，既能在一起同甘共苦，也能在提稅順價的大戰役之中完成嬗變和再造優化。客我關系互動，就要持續維護好這種關系。在維護和宣傳上就要開動腦筋，著眼于謀劃長遠和持續發力上不忙亂，不急躁，文火慢燉、恒下心來，才能繪就煙草和零售客戶的“雄心壯志”和“美麗一躍”。

　　不怕慢，就怕站，每天一點點進步也是值得慶賀的事情。

　　謀劃未來攜手行。煙草離不開零售客戶，零售戶也不能沒有煙草。在與一個零售戶交流時，我問她利潤靠什么？她說，現在經濟形勢不好，主要還是賣煙穩定些。在煙草被擠壓、還要努力實現國家貢獻度的今天，煙草人只有沉身實干、低調務實的做好自身的工作了。零售客戶是煙草的最大資源和優勢，珍惜和開發好零售客戶的“營銷信心”，其實也是煙草給自己信心。

　　營銷信心再造的注意事項

　　營銷信心不是一天兩天就能做出來的。在營造營銷信心的過程之中，煙草還需要注意相關方面的反應和推進過程，自我加壓的同時實現信心的再造升級。

　　穩中求進。營銷信心就要力求做到穩中求進，不急不躁，把握好方向和進步之道不矛盾。

　　抓住關鍵。抓住零售客戶的心理和關鍵因素，積極引導他們和煙草共榮辱、共進退，在實現基本目標的同時追求更多更大的目標升級。

　　持續發力。給自己一個設定的目標，蹦跳著這可以摘取，不能舍近求遠折騰，也不能妄自菲薄懶惰，在做好持續發力的同時努力進取不松勁，穩步向前有成績。

　　營銷信心哪里來？還是要在煙草中間來，還是要依靠零售客戶的主動作為來，只有當煙草接續好了這些資源和優勢，信心和零售客戶的信心自然會在一起的。這需要努力，也需要積淀，更需要時間，一起努力吧。