煙草在線專稿　　2015年年初，國家煙草局提出“堅持穩中求進總基調，適應經濟發展新常態，努力實現上繳財政總額接近萬億元年度目標”。面對新時期下新的形勢和新的任務，如何實現基層煙草企業卷煙銷售工作目標，方法措施很多，其中有一條，做好基層專銷結合，調動專銷人員的積極性，對實現企業經營各項工作目標有非常重要的作用。筆者結合基層工作經驗，就基層煙草單位在專銷如何結合開展工作，從專銷著力點，專銷連成線，專銷擴大面來探討一下專銷結合工作。

　　一、有些人可能要問，用專銷結合工作也很熟悉，但是總感覺抓不到著力點。首先探討一下專銷工作的著力點。

　　（一）專銷結合要著力于　“?！?。專銷結合不僅是破解銷售困局的應變之策，也要作為“常態化”管理手段固定下來，形勢好要結合，困難時更要結合，做到結合“全天候”；專銷結合不僅體現在市、縣管理層面，更要體現在一線具體業務管理人員，做到縣局分管專賣工作與分管銷售工作同志、專賣隊（所）長與客戶經理、專賣片區負責人要與送貨員結合，做到結合“全方位”；專銷結合既要充分發揮專銷例會平臺，但不能拘泥于形式，要注重臺下溝通、平時交流，有問題解決問題，沒問題互通信息，做到結合“全時段”。

　　（二）專銷結合要著力于　“實”。當前專銷存在結而不實、結而不緊，甚至結而不存、機制空轉問題。究其原因，既有“術業有專攻”、專銷有別的客觀存在，也有缺乏捆綁專銷利益一體的有效措施的因素。過去那種專賣掛靠銷售的老辦法既不符合政策，也不適應形勢，已被淘汰，但新的辦法尚未形成。解決這些問題，既要重視專銷制度建設硬性約束，更關鍵的要在打造專銷利益共同體上進行探索，實現由現在的“要”結合向“愿”轉變，提高專銷結合的主動性。為此，要探索專銷互為弱比例考核辦法，即專賣銷售考核分值拿出一定比例作為對方的考核分值，比如互為4：6比例，專賣所長的季度考核結果為：所長專賣分值的60%+對應轄區的客戶經理分值的40%；同理，客戶經理考核結果為：客戶經理分值的60%+對應所長專賣分值的40%，并按照最終結果與績效工資掛靠，既能規避專賣掛靠銷量的“禁區”，也能解決銷售結合不實的問題，讓專賣銷售人員各自干著自己的活，還要關注對方的事，變由文件規定的結合為自發主動結合。為實現專賣所長、客戶經理，專賣片區責任人與送貨員考核的匹配，要適度調整客戶經理區域、送貨線路，實現專賣、銷售片區、線路基本對應。

　　（三）專銷結合著力于“效”。專銷結合最終體現工作上，一是銷售水平，可以輕松完成既定工作目標，二是市場凈化率水平，做到市場卷煙銷售“四無”，三是轄區商戶管理做到沒有無證商戶。專賣、銷售分工不同，但各有所長，各有對方所需。一方面，銷售要為專賣解“情”憂，利用客戶經理、送貨人員每天走街串巷、了解市場的優勢，發揮義務“情報員”的職能，彌補專賣人員少，填補管理盲區，為專賣“精確”打擊提高信息；同時，要運用銷售專業知識，發揮數據“分析員”角色，哪里銷售有異常，哪些商戶有問題，彌補專賣人員“短腿”，為專賣市場管理提高智囊參謀。另一方面，專賣要為銷售解“量”憂，專賣不插手銷量，但也不撒手，專賣真正做到眼中有市場，心中有銷量，哪里銷量上不去，哪里專賣自覺找原因，哪里專管措施跟上去。

　　二、有些人要問，專銷結合也搞了不少，總覺得連不線，斷斷續續效果不好。再來探討一下，如何將專銷結合工作連成一線。

　　（一）專銷結合要用制度連成線。搞好專銷結合是促進卷煙銷售目標任務完成的重要保證，專銷結合會要形成制度，專賣、銷售部門要加強溝通協調，做到目標結合、思想結合、行動結合，確保“兩線”目標任務都能圓滿完成。一是建立“碰頭會”制度，在每月初或每逢階段性重要工作任務時，班子成員都要召開“碰頭會”，由一把手牽頭，進行專題研究部署，正確處理和把握專銷工作的戰略方向，明確各自工作分工，形成專銷“心往一處想，勁往一處使，擰成一股繩”的態勢。二是建立專銷聯席例會制度，實行每月一次召集專銷例會的制度，要求專銷部門負責人、基層所（隊）長、市場經理、客戶經理等人員參加，進行互動交流研討，重點解決專賣管理、營銷服務中的熱點難點問題，并形成會議紀要監督執行。

　　（二）專銷結合要用考核連成線。一是實行專銷捆綁考核，專銷結合的目標是培育市場，提高卷煙銷量和市場占有率，只有市場占有率提高了才能證明專銷結合有實效，因此在績效考核上既要把專銷考核捆綁起來，還要突出卷煙銷量占比。二是實行動態考核，實行動態管理，逐月考核兌現，逐月排序公示，開展勞動競賽，嚴格考核、獎勤罰懶，充分體現多勞多得的分配原則，積極開創專銷工作新局面。

　　（三）專銷結合要用協作連成線。一是專銷基礎工作協作，在辦證方面，采取專銷共同做好跟蹤下線以及對轄區市場無證戶的調查和登記造冊工作，對有一定銷量、符合合理布局要求的無證戶，確定由專銷兩員共同到現場查驗，并簽字確認，再提交辦證申請的“有效辦證”程序；在供貨方面，專管員和客戶經理對零售客戶的合理供貨量必須通過專銷結合的渠道，對零售客戶的供貨量申請，提高做好合理定量的工作效；在內管方面，按照內管工作要求，在專銷結合中逐步形成專賣單向監管、銷售部門積極配合的監管模式，嚴格檢查有無借證供貨、一戶多碼、空戶等問題，杜絕拆單、分攤、假入網或賣大戶的現象，確保卷煙銷售100%入網；信息互通方面，銷售人員將信息及時反饋給專賣管理部門進行查處，提高專賣部門市場管理的有效性和針對性，專賣人員將轄區執法檢查情況及時通知銷售部門，讓客戶經理有針對性做好服務。

　　三、有些人會問，專銷結合工作也開展的不錯，但是對于如何進一步提升工作效率，不知道如何下手。最后探討一下如何拓展工作方法，打開專銷結合工作的面。

　　（一）專賣部門要運用靈活的工作方面打開專銷結合的面。一是用好“盤點”法寶，專賣部門做好日常檢查的盤點工作，做好盤點就能發現市場很多問題，將發現的問題及時解決并通知銷售部門，將對轄區銷售工作有重要幫助。二是做好“錯時檢查”，違法違紀商戶對轄區卷煙銷售會產生一系列惡性影響，這部分商戶玩玩在工作放松的時間去做一些違法違紀的事情，這就要求專賣部門靈活運用工作方法，做好錯時檢查。三是增強“陣地感”，專賣人員增強責任心、陣地感，嚴防轄區內非渠道煙。

　　（二）銷售部門要用優質的服務打開專銷結合的面。一是要服務好商戶，利用好工作時間重點搞好客戶關系。二是做好基礎工作，如明碼標價、品牌上柜、基礎信息維護、新商盟訂貨等。三是幫助商戶盈利分析，堅持給商戶做盈利分析，幫助商戶逐步成長。

　　煙草企業基層單位應當分析專銷結合“點、線、面”，提高專銷工作的科學性、提升專銷結合水平。