煙草在線專稿　　眾所周知，當前由于國際國內諸多因素的影響，經濟發展呈現新常態。一些企業發展困難重重，面臨產業急劇轉型，使得經濟增速緩慢。顯然這給國家經濟發展帶來了直接的影響，同時對消費市場也產生了非常大的影響。由于消費市場對經濟發展狀況有著強大的依賴，甚至可以這么說，經濟狀況好壞是“消費者積極性和主動性”的風向標。在經濟新常態下，經濟發展不如意，再加上部分物價居高不下且成上漲趨勢，沒有豐厚的經濟后盾，使得消費者缺乏信心，缺少消費積極性和主動性。

　　很顯然，這對卷煙消費也產生了一定消極影響。特別是近些年來，國家的一些政策如中央八項規定，提稅順價、控煙覆約要求等等，對卷煙消費也有了明顯的制約。然后，面臨新形勢，職工要生存，行業要發展，這是毋庸置疑的。煙草行業作為國家的一個重點央企，應該說多年來為國家發展做出了不可磨滅的貢獻。在經濟新常態下，如何保持煙草行業持續發展，對于行業來說確實非常重要。因此，每一個煙草人都有責任和義務為煙草行業的振興做出自己應有的貢獻。特別是擔負卷煙營銷重任的客戶經理，更應該義不容辭地履行好自身職責，積極謀劃行業發展大計，認真探索卷煙營銷之策。筆者認為，客戶經理要適應新常態，做好“四個手”。

　　一是做營銷市場化改革推手。

　　自上世紀九十年代初至今，長期以來我國煙草實行專營專賣制度。在這一專賣制度大傘的精心呵護下，國家煙草局始終貫徹“兩個至上”理念，即國家利益和消費者利益至上，煙草行業應該說在維護為國家利益和消費者利益方面下了功夫，花了時間。但是毋庸置疑，隨著社會的發展，煙草在生產、經營銷售方面嚴格實行“國家壟斷”，無可避免地產生一些問題和弊端，出現了一些與時代發展要求不符，與客戶需求不吻合，與消費者不合拍的瑕疵。尤其是卷煙批發營銷環節，更是矛盾突出。

　　比如零售戶進購卷煙時拿不到自己想要的品牌，自己不想要的品牌卻被強行攤派。也就是說有的煙草公司客戶經理，不能很好地從客觀實際出發，充分考慮消費者需求和零售戶實際需要，不按照零售戶訂單組織貨源，而是想當然、隨意為之。嚴格控制甚至大幅壓縮、零售戶想要的暢銷品牌，卻任意搭售、壓售那些零售戶不想要的滯銷品牌。造成零售戶心中充滿怨氣，打消了他們售煙的積極性和主動性。

　　為了切實解決這些矛盾，當前國家局正在開展卷煙市場化營銷改革實驗，即要求煙草公司要按照零售戶訂單需求組織貨源，積極配送貨源，確保供銷渠道暢通，切實維護零售戶售煙積極性和主動性。因此，作為客戶經理要積極地做卷煙營銷市場化改革的推手，要深入走訪市場，摸清市場行情；要經常走訪零售戶，了解零售戶實際需求。要從長遠的角度思考問題，著眼于發展大局，積極維護消費者和零售戶利益，認真按照零售戶訂單需求組織貨源，保證貨源供應渠道暢通無阻，激發零售戶售煙熱情，推進卷煙營銷工作順利開展，為行業發展奠定堅實基礎。

　　二是做政策宣傳解讀的能手。

　　國家關于卷煙政策是影響卷煙營銷的“風向標”，是關于卷煙銷售的“晴雨表”。為此客戶經理要深入學習國家有關政策，要及時向零售戶宣傳、解讀相關政策，力爭做一個政策宣傳解讀的能手。煙草作為一種特殊商品，一方面由于煙草行業是大型央企之一，每年都有上繳數千萬億的稅收，在促進國家經濟發展，維護國家穩定方面做出突出貢獻。另一方面由于其含有大量有害物質，因此對居民身心健康有危害，因此不宜過度擴張。國家依據社會實際以及發展需要，及時出臺有關煙草政策對煙草進行適當調控，不僅重要而且必要。

　　但是每一項煙草新政出臺之時，都會引發一些議論，會給零售戶帶來一些困惑。所以客戶經理在適逢國家出臺煙草新政之時，要及時學習另外政策精神，要及時走訪零售戶，向他們做好宣傳解釋工作，防止零售戶因誤解引發情緒，防止他們產生消極思想，從而影響卷煙銷售積極性和主動性。客戶經理要做政策宣傳解讀的能手，那么首先要吃透過煙草政策精神，同時還必須掌握與客戶溝通技巧，注意說話方式、方法、語氣和體態；要充分尊重零售戶，讓他們自始至終感受到客戶經理對他們的關心，愿意接受、樂意配合。這樣也就可以有效地促進零售戶的保持售煙熱情，努力做好銷售工作。

　　三是做卷煙精準營銷的高手。

　　筆者認為，盡管客戶經理身上肩負的工作繁瑣，任務繁重，但是千條線，一根針，客戶經理其最重要的職責還是卷煙營銷工作。只有扎實做好卷煙銷售，促進銷量上升，才能推進行業不斷發展。也就是，卷煙營銷是客戶經理職責中壓倒一切的重中之重工作，只要想法設法促進銷售量不斷上升才是硬道理，否則一切都空談。那么新形勢下，客戶經理怎樣開展卷煙營銷呢？

　　筆者認為要實施精準營銷，也就是說客戶經理必須做一個卷煙精準營銷的高手。所謂精準營銷，就是要求按照市場實際需要以及消費者需求積極組織貨源，確保供應。因此，客戶經理走訪市場這一環節不可馬虎，更不能圖省事，要切切實實地開展。客戶經理應該定時深入到自己所負責片區的零售中間，與他們接觸交流，了解消費市場行情實際，了解零售戶零售經營中的困惑，收集第一手真實信息資料，為公司組織貨源提供依據，為自己卷煙營銷做好參考。

　　客戶經理要準確地把握市場，按照零售戶實際需要組織貨源，要確保那些適合消費者實際需要的品牌供應暢通，供應正常，逐步淘汰不適合本地區實際的品牌，要堅決防止因為工作馬虎、疏忽導致供應渠道受阻，影響零售戶售煙的行為發生。只有這樣的精準營銷才是有效的，也才是深受歡迎的。客戶經理做卷煙營銷高手，還體現在自身智慧金額策略方面，要多腦子勤思考，靈活地解決卷煙營銷工作中所遇到的棘手問題。特別是要注意的是遇到問題不推諉，不馬虎，不聽之任之，否則既是對行業不負責任，也是對自己不負責。要想做到這一點，一方面需要客戶經理不斷學習，可以向經驗豐富的同行學習，也可以向零售戶以及消費者學習，不斷提升自己能力素質。另一面要學會思考，也就是面對新問題，要思考應對策略，尋求營銷策略。

　　四是做指導卷煙零售戶扶手。

　　客戶經理要明白實際擔任卷煙銷售重任的還是一線零售戶，只有通過科學合理的方法引導零售戶做好卷煙銷售，才是真正的營銷能手。因此，客戶經理應該努力幫扶零售戶，真真切切地做一個指導卷煙零售戶的扶手。尤其是針對那些新手零售戶以及卷煙銷售做得不夠好的零售戶，客戶經理要又加以正確的指導。如何指導零售戶才能發揮效果？筆者覺得應該從主客觀兩個方面來思考，就主觀方面來說。

　　一是幫助零售戶糾正卷煙銷售錯誤認識。要清楚地意識到卷煙銷售搞得好對于零售是非常重要的，不僅能直接從中受益，還可以帶動其它商品銷售。因此，零售戶要樹立正確地卷煙銷售觀。

　　二要指導零售戶合理進購。也就是零售戶進購卷煙之前要做好謀劃，要依據周邊實際及消費水平、消費者愛好做好適當品牌進購計劃，切忌盲目無序。尤其是注意品牌合理搭配，注意數量適量適中。

　　三是合理使用促銷手段。客戶經理要針對零售店實際指導他們做好卷煙陳列，并合理地使用一些促銷手段，以刺激顧客消費，增加銷量。就客觀方面來說，客戶經理要特別指導零售戶防范卷煙銷售的一個突發事件的應對策略，防止出現調包、詐騙、偷盜等事故發生。扶助零售戶要真心實意，才能實現雙贏。

　　結語：卷煙營銷及銷售工作是推進行業發展的重要環節，而客戶經理又是這一環節的主體責任者。因此，客戶經理必須切實當擔責任，主動適應新常態，做好“四個手”，推進卷煙營銷有序有效開展。